经销商、零售商必有一战！以战止战，怯战必危！（原创）

目前的农资经营，还是延续着几十年来形成的渠道格局：生产企业-经销商-零售店，但是随着很大一批农二代开始接班，80、90后开始融入到当地的农资渠道体系里的时候，这种格局已经开始悄悄改变了。作为零售店的他们，痛恨经销商赚取的差价，他觉得产品是他一瓶瓶卖出去的，经销商只是给自己送送货，就可以轻松拿走30%，而作为经销商的他们，最气愤一点就是产品赊出去，还得把经销店当爷爷，平时吃饭唱k按摩洗脚都是小事，一到年底结账，还得求着别人把帐结了，觉得活的太压抑。

不过，这些矛盾来日已久，但是因为互相需要，两方一直都互相包容着。没有爆发，是因为谁都不想去先按这个引爆的按钮！

但是，随着大规模种植户不断增多，和种植户越来越理性，不再是以前那种好忽悠的种植户了，他们越来越追求农资的性价比，效果要好，价格还得便宜，再加上网络的普及，产品价格变得日益的透明，很多种植户都开始越过了当地的零售店，从经销商那里拿产品，人都是自私的，有种植户来找经销商，99%的经销商都会给产品，产品一到种植户田里，经销商和零售店的矛盾，就爆发了！

其实，这些还都是表象，我们应该站在行业的格局上去考虑问题，大家几十年坚持的农资渠道格局，已经太落伍了，当一个行业开始整合的时候，首先收到冲击的一定是他的供应链！种植户对于高性价比农资的需求，一定是冲击目前农资供应链的催化剂，也就是说，如果要实现种植户的高性价比农资需求，必须要压缩农资供应链，说的直白一点，农资从企业到种植户手中，只需要一个唯一的，且是最重要的介质，他将承担着农资的售卖，农技的服务以及农资的售后，而且这个介质必须得有，很多企业直接去做大农户，那绝对是扯淡的事。农资不比快消品，他牵扯到技术服务，就跟药品一样，需要有医院来望闻问切。同时，农资也容易出问题，他必须在当地有一个为售后而担保的人。所以，农资渠道变革之后，目前的经销商、零售店职能很可能发生根本性的变化，一部分人成了那个最重要的介质，一部分人成了彻底的物流配送商，而更赚钱的，一定是这个介质，另外一个群体，就挣个物流配送费，而且，物流发达以后，可能连这个配送商都不要了。

然后我们再来看看目前经销商和零售商的竞争，在行业的大格局下是必然要发生的事情。前阵子我们帮福建漳州的一个经销商组织了一场500多人的大农户会议，这个经销商在当地非常的强势，手握5家外企的产品，这些种植户都是零售店带上来的，当会议在其乐融融的氛围中、在吃饱喝好玩好的理想预期中结束，会后该经销商整理会议签到表，进行核实签到信息的时候，发现有490多个种植户签到时候所留的联系方式都是假的！这么大规模的假联系方式，一定是零售店跟种植户打过预防针的，经销商想用这个会议套出种植户的信息，而零售店只想带大户们上来吃喝玩乐，可想而知，博弈双方，都是套路！

由此事就能看到经销商和零售店的竞争多么的白热化了，尤其是在经济作物区，这种竞争特别的明显，经销商想下沉去接触种植户，零售店极力的在阻止自己被挖墙脚，但是，阻止只是短暂的，人的趋利性表明，种植户一定会跟经销商对接上！

就像孙中山当年提出的“以战止战”理论一样，这场仗一定要打，谁先开战，谁能赢的几率就大。经销商和零售店目前在针对农户的层面上都有各自的优势和短板，经销商有便宜的价格，但是在针对种植户的技术服务上，却跟不上，零售商可以提供一对一的技术服务，但是给农户的价格没优势，各自的短板，成为了对方的优势，所以，如何补齐自己的短板，是打好这场仗的关键所在！

经销商如何补短板咱在这里就不用多说了，唯一的办法就是人海战术，多招人。而零售店，除了加强农业技术服务之外，最应该做的就是优化自己的产品结构。这么多年的经销商、零售商从属关系，把很多零售店都变成了温水里煮的青蛙，经销商给一个产品，就卖一个产品，从来就没有自己主推的产品，这当然也是这种渠道关系决定的，零售店希望自己辛苦推出来的产品周围就自己一个人卖，而经销商巴不得一个镇子上布几十家点，零售店在推产品上的极度不安全感，造成了零售店不愿意推产品，恶性循环之后，造成很多零售店没有自己的主推产品。

但是，要打赢这场仗，零售店必须有自己的独有产品，这些独有的产品，不能从经销商手里拿货，以免你辛苦推出来之后，经销商卸磨杀驴。但是在你销量比较小的时候，如何获得这些产品资源呢？其实蛮简单，这社会本来就是共享、联合、合作的时代，为何不联合跟你一样想法的人、一样群体的人共同去企业谈几个产品？大家一起推广，做出来的市场都是大家自个的，而且厂价供货给你，完全可以满足种植户的性价比需求，关键是，你可以抛开经销商的牵制，成为农资供应链里，那个最重要的介质。

正是考虑到了农资渠道体系的变革，我们才做了亿农云商众筹，联合有同样需求的人，来做同一款产品，在同等质量的前提下，用量去把价格谈到最低。当然，我并不是想说服大家都来跟我们联合，而是要主动去寻找愿意跟你联合的人，比如说，这次去陕西大荔出差，当地7-8个80后的零售店老板们，他们在当地组成了一个采购联盟，要什么货，几个人联合去跟企业谈，比如水溶肥卖萌帮的，一次性可以发32吨，出厂价一吨比他在经销商那里拿货便宜两三千，到了大荔，自己去货运部分货，一人分三四吨，卖完了再联合进货，目前他们已经联合操作了上格、诺普信、标正等一线企业的产品，而至于当地经销商的产品，完全成了他们的补充，主要是可以赊账。

所以

经销商和零售店的战争一触即发，而且开战越来越近，到底是成为生产企业和种植户之间唯一的介质，还是物流配送商，就看你敢不敢先开战，以战止战，怯战必危！对抗战争的最好方法是主动开战，赢得先机，如果你还愿意做一个温水里的青蛙，安逸的等死，请点击左上角的X键退出，如果你愿意改变、敢开战，那就尽快行动！

本文观点不祈求所有人能懂，只交同频的人！