回顾2011 展望2012之系统运作是农资行业发展的必然

·经验分享：行业人士

（四）

系统性运作是农资行业发展的必然

陕西富百姓生化科技有限责任公司市场总监  冯开明

仰靠着椅子，抬起双手，伸了伸腰，深深的呼了口气，此时，我所思所想的，是已悄然离去的2011。

对于我来说，这一年充满挑战与辛酸，却也让我感觉快乐和美好。2011年是西北大学农业化学技术研究所与陕西富百姓生化科技有限责任公司联合将科研技术成果转化普及推广的第一年。我们全员奋斗在一线，吃农家饭、睡农家炕，团队携手并进，找客户、讲产品、谈合作、搞培训、建立示范基地……这一幕幕不断呈现。我们在正确方向的引导和共同努力下，产品被肯定，工作被认可，六个万亩示范基地的建成，欣喜之情溢于言表。

在实战中经历了，所以我们有经验，有积累，同时也看到了当前农资行业存在的不少困惑难题。开拓经销商的过程中，我们发现70%的经营者都要做某某区域的独家代理商，否则就不合作；99%的经营者都在讲农资行业非常乱，生意不好做；也曾听到这样的事情，陕西周至的陈师傅曾经代理A产品后，发现厂商在此地的零售价比其代理的价格还低……在与同行朋友的交流中，我们也许听说过不少类似的现象，但是极少有人分析形成这种现状的根本原因和如何实现产品拓展的蓝海战略，不受此等困局影响？

我通过查阅资料，市场调研，仔细分析研究得出这样的结论：此种现象80%以上责任不在于经销商而在厂家，厂家的思路不清晰，想当然的做法，只为眼前利益，没有系统性运作的思路是导致农资市场混乱的根本原因。农资厂家想要在市场上长久的发展壮大，就必须认真调研，立体式策划，形成系统性的方略进行运作。

下面我举个简单生活化例子，或许能起到抛砖引玉的作用。

从前A和B两个小伙都喜欢本班的一名女生，而且都是爱得死去活来，一日不见如隔三秋。

A非常热情，也很豪爽，天天穷追不舍，而且不分昼夜的表达爱意，近乎每天都写信，每封信都离不开“我爱你”。竟有好多次被宿舍管理员抓住，弄得姑娘很没有面子，成为一些同学的笑柄。

B没有A那么直白，而是先进行系统性的分析：她喜欢什么样的男人，她最大的爱好是什么，什么时候最容易接近？

后来得知：她喜欢学习成绩优秀的男人，喜欢看琼瑶的小说，周末的时候容易接近。

B于是将A作为竞争对手努力学习，成为了全班第一名；还送给她几本琼瑶的最新小说；不张扬、总是把握着在女孩最需要的时候出现在其面前；特别是有一次她舍友生病的时候主动献血，深深感染了女孩，女孩很有面子和幸福感。最终B和姑娘比翼双飞。

通过这个生活化的故事，A是按着自己的喜好表达爱意，就像愣头愣脑的到市场讲产品的业务员；而B是通过调研，冷静分析，形成系统性思路，从超越对方到满足对方再到感染对方，最终获得胜利。

针对系统性动作问题，我也来跟大家分享一下我们陕西富百姓生化科技有限责任公司的考虑思路和个别策略。思路上首先是做周密的市场调研，然后进行精确的市场定位、产品定位，形成长远发展的规划，制定系统性的运作思路体系，多个有效策略配合，循序渐进，步步为营。

我们公司产地在陕西，产品有三大体系，大肥系列的有富百姓活性有机肥和富百姓生物有机肥；提质增效系列的有猕猴桃提质增效营养液和葡萄多效营养液；叶面肥系列由果美美叶面喷施肥、菜乐乐叶面喷施肥和植物协同钙，依据生产、运输、产品特点等直观因素，又综合考虑了快速占领市场与提供优质服务的矛盾性等间接因素，制定了“祥云计划”和“龙腾计划”系统性的战略运作方案。“祥云计划”是在陕西省实施，制定具有高附加值的产品组合方案行销，而非单一的以产品为中心，完全依据市场而定，实实在在的使农产品提质增效、增产，为用户降成本而服务；比如说，猕猴桃园的管理技术要点方案，包含接穗、上架、施肥组合、包装、销售等全方位的服务，就像祥云般照耀每一个人，实现精细化耕作。“龙腾计划”是在陕西省外实施，与经销商合作，服务当地用户，实现合作共赢，价值共享。除了“祥云计划”和“龙腾计划”系统性战略营销体系外，还有科研机构坚实的产品开发后盾，高附加值的组合方案提供，业内首创的三层架构“云服务”体系，团结奋进的团队等组合策略配合，可有效地走出同质化竞争，走出农资市场的混乱。

   2012年，随着资本注入，高端人才的流入，系统性运作的加强，产业链级别的提高和国家监管力度的提升，农资市场的混乱局面将会逐步改善。2012年是改善的初始阶段，建议经销商选择产品时注意以下几点：首先看企业定位，是否有长远发展规划和系统性运作策略；其二看产品研发主体，相对而言科研机构是最有保障；其三看是否是国家专利产品，其四看有无完善的市场管理、监管机制；其五看是否有干净的市场环境，其六看是否具备专业的售后服务体系。

系统性运作的思维是农资企业长久的发展灵魂，是判断小作坊和公司性质运作的分界点，也是判断做生意和做商业的分水岭。也许这样的下定义不一定合理，但是系统性运作思路对农资行业的发展来说确实非常重要。

很不错的，希望大家顶起来！