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黄应文

发表于: 2012-2-10 16:40:34 | 显示全部楼层 |阅读模式

经销商的王者之路

序言：现在农资经销商竞争态势越来越激烈，竞争所针对的对象也发生了变化，以前经销商是抢夺下级终端商，而现在随着种田大户的出现，经销商的竞争的焦点逐渐向终端和种田大户转移，在这个焦点转变的过程中，经销商应该做好哪些准备？

正文：

国家土地政策和2015年农药政策的明确导向，让许多企业如想要2015年过冬后迎来春天的到来话，必须要在2013年这个冷冷秋末穿上保命冬衣！因为农药企业现在只有两条出路：

1. 在2013年前卖厂卖证，此时还能找到风险投资买家。因为我们中国人不愿意冒险但总有人抱着侥幸，当然有背景有靠山的人除外。

2. 等死，等待2015年静静的到来。这么以来厂房设施，证件等资源就是一堆废墟。

分析：谁想卖厂？谁想等死？那个企业不是开创者的心血？那个投资者不想赚钱？于是产生了一些激流勇退者，从去年开始全国植保会上卖厂趋势看出今年更要加剧，而河南许多原生产杀虫剂的厂家向除草剂转向！真的是庄家再也不长虫了？答案是否定的！只能说明竞争加剧，资本运营的风险加剧！多数企业不想死，怎么办？“狭路相逢勇者胜！”多少企业抱着此“炸药包”冲锋陷阵！于是否价格战，宣传战狼烟四起！面对通胀，面对宣传无创新化多少企业无从下手！原药包材上涨，制剂价格不长！运费，通胀加剧，制剂价格不长！不但不长还要变相下跌,大搞网络下沉，大搞买多少送多少！铺货，压货占山为王！于是一些企业大喊资本运营，比谁的钱多，用钱砸市场，砸经销商，砸零售商！当然从市场经济的角度无可厚非，市场进化论原本如此，这也符合国家之导向！但多数企业在劫难逃。有的经销商说企业生死关我什么事？试问：“经销商你现在是不是不要钱铺货，压货？零售商是不是接你的货还要看你面子？是不是你自己还得送礼打折，自己送货上门？自己满脸笑容的把货给零售商放好？”。先不问你的尊严到那去了？根据经销法则：“成功者为利益谦卑的活着”。也不能问你的生意幸福指数！单问：“是谁在支撑你大量铺货，压货？你有那么多资金吗？”答案简单：是企业！但企业现在生死未卜，那么今后谁来支撑你？你的出路在何方？你也在静静等待死亡的到来？

怎办？

我先举个例子：

人物介绍：（根据隐私问题不得透露具体信息）

姓名：保密

籍贯：汉族人

某省某县某乡人，1965年生，

学历：小学三年级毕业。

工作：现在老家某乡经营农资。

年销售额：1500万！

他创造了乡下农资销售人的奇迹

看下他的门市：门牌为20平方的铝材

他学历低！凭什么心境造就了他成功？

他地位低下！只是一介老实巴交农民！凭什么让人尊重？

他的平台狭小！凭什么能销售1500万？

他不善言谈，会上一句话：“吃好，喝好！喝好，吃好！”也说得结结巴巴！凭什么带领乡下人组成的创业团队？

面对硝烟四起农资战争年代，我们经销商是谁？我们到底向他学习什么？

1.他的产品。
重点销售芝麻农药产品，实行打包销售！自己印刷自己名字的塑料包装袋，向16个厂家订购芝麻相关产品，自己开发两个产品。18个产品用自己的包装袋装上形成个人品牌。

2.效果。
增产40—80%，无查罚药害等相关事件。

3.服务理念。

1）自己开个饭店不对外营业，凡是远道而来的购药者无论多少免费吃饭（粥加馍馍）。

2）在自己门市旁安装10个电插座，方便来往者给电动车充电。

3）在门市旁安上10个水龙头，毛巾，盒子装好洗衣粉，以方便购药者洗手。

4）对购上100元者，送印有某某及电话毛巾一条，是常用毛巾厚度3倍，颜色以灰色和黑色，市面价值20元左右。

5）对于零售商要货者，无论远近90分钟内送到。

6）构建用户和零售商短信平台，遇到及时天气虫害立即通知

7）对农民用户发放种植用药信息。

8）老板就是农民，拿着工具经常在乡下看庄稼病虫草肥等情况。

4.网络定位。

1）定点。要3000元押金。

2）新旧产品层次化。

3）产品发放集中化，不到销售季节不发货。

不知经销商的您，从以上信息得到了什么？是不是农民都是一群刁民？是不是零售商是一群认钱不认人的蛮子？是不是乡镇不如县城？是不是文化高低决定经销商的出路？是不是大厂产品左右你的销售？是不是农化行业难有春天？。。。。
他的成功靠的是什么？

经销模型的革命。

分析：现在很多人在搞什么技术营销，顾问营销等等，甚至大搞连锁！有意义吗？有出路吗？试问有多少技术营销，顾问营销是自己在搞，他们往往靠的的是厂家，要是厂家垮了或因特殊原因不支持了你又靠谁？有的经销商站起来说：“滴自己的血，流自己的汗，自己的事自己干”。于是大搞农资连锁。看起来真的是在靠自己！真的是那样吗？多少农资连锁成功了？多少人不是在打着旗帜向国家要钱？有的人“其心可诛”！国家原本是想通过农资连锁在农村形成新的经济体，奈何贪婪，自私让一些人放弃了自己是农民的本位！放弃了造福父老乡亲当初的誓言！为何？国家在2006年出台《中华人民共和国农业合作社法》，并于2007年7月1日实施！但结果呢？打着连锁旗号不知羞耻的贪婪！事实证明连锁目前在中国走不通，原因：组织者贪婪，加盟店何尝不如此！就算加盟总部是正确的又如何？“不要白不要，要了也白要”这就是很多加盟店当初的初衷，当然也不能一棍子打死，有的人确实想做大做强。当加盟店形成后统一的布局，统一的采购，稳定的质量让农民放心，但一些企业或商人就瞄准了这个平台，相同产品，相同的品质，低廉价格让加盟店动心，开始少进货，到放弃总部，大量进货！原因总部价高利润低，他们要的是利润，至于总部是死是活管他啥事？到最后加盟店总部入不敷出而倒闭！到底连锁败在哪里？很多有志者“死不瞑目”。如果用一句话来总结农资连锁必败的话就是：“品牌利润化，利润最大化”！这就是贪婪的人心，由于农资行业低门槛，从业人员低素质和我国的国情直接决定了农资连锁目前不会成功。

那么经销商到底走哪种经销模型？难道没有其他路？

其实上面的例子给出明确答案：经销商走个人品牌营销。

例子主人成功的原因就是他做人做事的成功：做人深得人心！有多少农民在考虑赚了多少钱？更多的认为他是“好人”！做事未雨先缪，试问病虫草肥啥都预防为主治疗为辅他能不增产吗？有谁在怀疑他产品的品质？就算出了药害有谁在说他的不是？等等！一句话他是为民谋利的好人，出了什么问题都与他无关！你说是不是？当然赚钱不赚钱你觉得呢？情人眼里出西施吗？再怎么赚也没赚是不？正应了三十六计攻心为上！

那么个人品牌营销定义：以厂家为产品提供平台，通过个人做人做事形成系统产品的个人牌子营销的模式。

要做到个人品牌营销要做到下面一点

2.选择企业的定位的转变

现在很多经销商在选择产品时，往往会定位在所谓的品牌！不错，他能短期给你带来利益，但很多企业面对竞争的压力，业务经理面对收入的诱惑，往往会过河拆桥，此时的你来谈论企业有不有道德又有多少意义呢？命运的主宰者，赚钱的主宰者不是企业，也不是产品，更不是业务经理，而是你自己！如果你用个人品牌营销就不在受制于厂家，不管厂是大还是小？不管是那个厂？控制权在于你，至于老百姓根本不管你选择的那个厂，只会相信你个人！当然就更不会有其他无聊的麻烦事来找你你了！

个人品牌营销这才是当今经销商的唯一王道之路！

当然思路有了不行，还要必须真正做到：

3.服务理念的转型。

个人品牌营销必须从上面例子那样服务外，还得付出真心！不要心动不行动，把农民当白痴！你把别人当白痴注定你就是白痴。因为任何作秀都经不起时空的考验。

结尾语：面对2011年以后的农资局势，不管是企业还是管理者！不管是经销商还是零售商！我们经营模式，我们服务理念都到了革命的时候！面对革命的时代没有那个企业，那个个人能绕到走！要么进行重生！要么进入进化论！是生是死，我们必须选择！

黄应文

2011-4-14