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黄应文

发表于: 2012-2-16 17:52:55 | 显示全部楼层 |阅读模式

如何面对疲软市场

----经销商成功之路

今年的农化行业难有捷报，有的是专家的点评？有的是企业的哀叹！有的是经销商的无奈！为何？销售不畅！

如山东烟台地区的栖霞，今年杀虫剂，杀菌剂是去年销量的三分之一，除草剂某知名厂家销量下滑50%。而这些销量下滑就是经销商销量和利润的下滑。经销商看不到希望，失去推广产品积极性。甚至破罐子破摔打牌，下棋，零售商愿来就来，愿要就要。

而评价此现象市场的流行语就是市场疲软，这话真对吗？

错！有个现象可以做一个正面的诠释，有钱的人不管是通货膨胀还是金融危机，跟穷人比较起来有钱人还是有钱人！

您说是不是？

我们农化行业何尝不如此，市场销量下降并代表所有经销商销量必须下降，市场的疲软这只不过是那些无能者的借口，要知道市场的主体是人，那么市场就是人为的，只要你有思维，只要你肯劳动何来疲软直说。

那到底怎么办？

一个意识板块

分析：我国农业现在还处于自然发展状态，他本身就是受天气影响较重，农民经常说靠天吃饭。不是今天，也不是今年，是年年如此，年年都有天灾人祸，要吗干旱！要吗大雨！农民都知道久旱必久雨的道理，那何来今年农化行业才有市场疲软直说。

结论，市场的疲软只是意识形态的认知。

方法，经销商必须改变对市场主动权的认知。不得意任何理由和借口消极对待市场。不管遇到什么情况，经销商必须阳光的看待市场，市场越有危机就是越有机遇。越要与厂家沟通共同规划雄霸市场之蓝图，你有野心厂家就更有野心，最后达到正真的狼狈为奸。

三个根本板块

分析1.就算真的市场出现所谓市场疲软，农民少买药甚至只种庄稼不买药（可能吗？），那经销商真的只有等死吗？请问经销商，你在你的区域销量在第几？你的知名度第几？为何他们的销量必你大？为何他的知名度比你高？他们不怕死吗？他们不怕丢脸吗？面对疲软他们在干啥？您现在又在干啥？我反问下您，老百姓为何称为老百姓？说实话，我们的老百姓真的是很善良的，姑且不谈我们老祖宗的逆来顺受儒家文化思想，直说现在在家种地的主流对象是谁？是一些老弱病残！他们的维权意识是在提高但提高有限，他们科学种地意识也在提高但提高不高，他们自古来面对自然就是一个“字”怕，种庄稼怕天气不好，种庄稼怕病虫害，面对这么一群弱势的消费主体，请问强势的经销商您该怎么办？还要埋怨天气吗？还要埋怨市场吗？您有资格埋怨吗？

结论一，我国农业是一个大而弱的行业，我国农民“善良朴实“，经销商与之合作虽难却更易！

方法一，经销商行为方式的转变

1. 面对农民，别把农民当刁民，他们更害怕你，请拿出强者的尊严。

2. 你的尊严虽强但千万别霸气，你之所以强是因为你比更懂尊重，更谦虚，为此介绍产品反过来要仔细认真，对待农民一脸笑脸，进产品要对得起天地良心。千万不要自以为是，他们非常渴望尊重和被爱。

3. 面对所谓市场的疲软，老百姓看不到病虫害其实他们内心是高兴的，因为代表风调雨顺。当然因天灾就另当别论，不愿买药是可以理解的，如果你等病虫草起来，你能预知未来吗？如果不，与其等死不如找死。你得主动到田间地头了解病虫草害，到零售商家里去拉家常送药。原因，由于市场疲软和油价各种成本上升，直接导致许多经销商不愿送药，更不说花时间去了解庄稼行情。有人说这方法很古老，不错，是这样的。这本身就是一个概率，出击等待却是那些不愿进取的经销商，抢滩登陆，虎口夺食。人在人情在，自古不变的永恒。

4. 直接到种植大户。种植大户在思想和素质上基本上有一定的先进性，拉家常至于谈下防大于治的思维模式，别把自己当干部，多在基地搞些产品实验，多搞产品和经销商自己的人品形象宣传。有人说我很忙？根本没时间！请问，你现在不是市场很疲软吗？何来忙之说。

5. 借危机，铸就个人品牌，对于今年很多厂家一番方面大谈市场疲软，一方面却在大搞宣传，厂家害怕进化论，始终会拼命挣扎，不到死不回头，因为谁都知道狭路相逢勇者胜的道理，但事实上，厂家过多的夸张和不负责任的网络下沉，老百姓对厂家宣传非常淡漠，很多经销商患有“依靠厂家综合症”大感无奈，经销商完全忘记了没有不散的宴席，财富必须靠自己打拼的道理。借此经销商借厂家之力大搞个人品牌，弱化厂家的宣传，具体方法见第48期的《经销商王者之路》，对很多企业来说销量是龙头，至于宣传谁的品牌没有太多的在意，也无法在意。

分析2，在2000年时，中国的农化行业可谓千金行业，滑石粉可当多效唑卖，沙子可当辛硫磷颗粒剂来卖，如今农化行业随着国家政策的在2015年前20名企业必须占销量的50%定位，目前农化企业为了生存早已狼烟四起，而中国随着经济的发展，种植结构和饮食需求不停的改变，导致农化产品不停的变更，这更加增加企业和经销商存在的变数，那如何生存？

结论二，必须满足市场的需求转变

方法二：

1. 产品定位满足农民自认的好。市场到底需要什么？厂家多的是。产品多的是，但到底那个厂家的产品能适合你，其实不是适合你，而是能满足农民。农民要的的效果，虽然买药时谈的是价格，但在用药时怕的是效果不好，所以私自配药或加大用量。一旦按他们自己意愿打药后，效果好的话就忘记了实际用药的价格，又会夸你。为此他们实际买的是大用量和大配比。现在各种全打和组合套装就是很好的例证。那你的产品定位到底是什么？如果你的大包装有那就进行下一步。

2. 大促销满足农民贪婪。老百姓是市场消费的主体。他们很爱贪便宜，特别是看得见的大便宜。就那目前在湖南的棉花全打产品来说，卖一件全打棉花产品1000元左右送你一个价值100元的电喷。但这种促销价格过得去，效果过得去，经销商你又不想全出促销品的话可以联合厂家和零售商共同按一定比例出资。

3. 直销满足大户尊严。市场的种植大户他知道零售商赚钱，在心里上他根本不信任零售商的价格，但害怕效果不好，不得已而为之。如果经销商的你找上那结果就不一样了。

分析3.市场疲软让你感到那个产品都没感觉，那个产品都上不了量。自己都没有自信心。你能不能通过一个产品来建立自信，比如康禾立丰的超宽---阿维毒死蜱。如果是水稻区能不能复配上一种去掉标志的制剂，建立一种万能的神药。比如能打能防治。前打稻飞虱，中打二三化螟，后打稻种卷叶螟。根据时间的或阶段的不同，通过不同的用量经济实惠的把农民水稻所有虫害全部搞定。往往因规模上量会引起成本下降。

结论三，当市场疲软时，经销商产品自己强势定位，老百姓特质之一就是跟风，千万产品不要太杂，反导止门市冷清。

方法三，迅速根据市场情况，建立产品核心，形成门市热门效应，通过做实验看效果，比价格，利润降低，达到量大化。

跨越板块

分析.经销商你卖得的是什么？是农药，农药干的什么？除了农业你还能卖给谁？目前中国经济高速的发展，城市建设加快发展，房价居高不下，高速公路铁路像蜘蛛网的快速发展，城镇规划越来越大，越来越园林化，甚至一些高尔夫球场也星星之火在燎原着中国，经销商的你，你知道你的出路了吗？

结论，作为一个合格的经销商，必须有跨越思维。

方法，迅速找到园林，花卉，高速，铁路负责病虫害防治负责人，联系其销售业务。做到行业里的第三产业。

创新思维板块

中国的经济是外需型经济（出口和进口），导致国富民穷，只要世界经济出现动荡，出口就受重大影响，当美国次贷危机爆发以来，迎来了中国经济的转型机遇----拉动内需，但老百姓省吃俭用，有钱存银行的日子习惯了，要老百姓消费难上加难，怎么办？政府就国家形象上大搞基础设，让经济热起来，老百姓放心花钱，因为有挣钱的地方。政府知道中国老百姓的特点喜欢占便宜而且是公开的，安全放心的便宜，有时间限制的便宜，于是大搞家电下乡。当美国还在为次贷烦恼时中国经济正在快速发展，至于现在是不是泡沫这个对我们来说并不重要，重要的农化市场的疲软现象与此太相似了，经销商你面对疲软你怎么办？销量才是硬道理你肯定明白，只靠上面的一个思二跨三根本根本不可能，因为他要时间的累积，但是农业是季节性行业，说过就过，农民不买药也无可奈何，必须刺激农民消费才有销量的产生，为此做出以下套餐，仅供参考，此套餐设置基点为，一个县级经销商有4个核心零售商，15个重点零售商，经销商必须不怕出名，敢说，敢想，敢干，最好是跟当地政府职能部门关系良好，在可能的情况下取得政府项目基金。

第一步，农药爱心环保行动

指的是在广泛宣传高毒，剧毒的危害性，构建绿色食品爱心活动，并号召农民收集广大基地市场田间地头高毒，剧毒农药袋子，瓶子。收集一个或一个袋子奖励现金0.5元，购买药品可折现1元。时间界定1周，数量限制在400个左右。具体设置：一个核心县级经销商设置4个核心零售商，一个核心零售商设置100个。实际费用现金最高为200元，购物奖励为400元，政府名义赞助，主办厂家和经销商按比例分摊费用。整个活动期间必须有大量海报，宣传画，条幅，小叶资料。花钱不多，效果好。歌谣为：“剧毒产品价格低高度产品效果好农民若要身体康远离剧高是关键“ 口号：”远离剧毒产品还农民一个健康”拒绝剧高产品给农民一个爱心“

第二步，农药储蓄银行“

指的是为了提高老百姓预防为主的意识，在一定激励政策的刺激下，提前购药存放家中，如果使用季节过后无病虫草害的发生，可把药全额现金退回当地零售商，并按4%的利息付给农民。目的面对市场疲软，老百姓观望的消费，为了让老百姓提前购药，也为了让老百姓放心出此思路，实际老百姓拿药回家后过多的不放心，如零售商不退货怎么办？导致往往会提前使用，让先前贪便宜变成正真的销量，但又和那些买多少送什么促销完全是另外一个档次。此费用政府名义赞助，主办厂家，经销商，零售商按比例分摊费用。具体执行还是选择4个核心零售商，一个核心零售商按3万元计划，总计增加12万销量，如果全额崩溃，费用最高为12万*4%=5800元。实际上这不可能，一旦执行最高50%失败率，则费用为6万*4%=2400元。费用任然不高。此方案口号：“农药储蓄放心安心舒心 ”。“农药储蓄农民粮丰心丰”“ 农药储蓄政府三心工程”

第三步，农药科学用药大比武

指的是为了提高老百姓用药技术，用药旺季时在田间搞一场有种植大户组成的如何判断病虫害和如何科学配药打药的植保能手比赛。可设置一等奖1名1000元二等奖2 名500元三等奖3名300元费用合计2900元。参加人数定位60名（4个核心市场种植大户20名 15个重点零售商及其代表15个种植大户计30名, 组织者10名）地点农村乡镇餐饮费60*50元每人=3000元，费用总计5900元。此方案必须厂家，经销商，零售商共同出资，最好是政府赞助，对于有实力的厂家和经销商才能使用。

以上活动可套餐也可独立，参与单位有县环保局农业局各乡镇政府技术站牵头经销商零售商参与厂家，县电视台主办。

这三个套餐是一步紧扣一步，打着政府旗号（官员想要政绩）干着服务老百姓的事实提高经销商的知名度，卖着经销商的产品为目的当然规模和费用根据具体情况而定，此方案仅供参考。

在市场疲软的今天敢想，敢说，敢做，你就是市场主宰者。

黄应文 2011-6-28