2012年3月1日农资零售日志

2012-03-01 16:48

刚刚接待了一个国外厂家的业务员，和县上批发商的车一起来的，一看，换人了，就打了一个招呼，坐下来聊几句，新来的，不熟悉，毕竟不是直接合作，聊的太多也不好，但这个业务员还是很有能力的，毕竟是大公司的，该向别人学习讨教的机会我们是不会放过的！        聊了一下之后，我对换防接新市场的业务员还是有些忠告的，因为，在送走他们之后，老爸说了一句：这业务员太年轻？我愣了一下，不是吧，也不小了吧？接着老爸又说了一句：可要让咱们的业务员注意表达方式哈，不能太盛气凌人了！我明白了老爸的意思，和我的感觉是一样的，对于新接的市场业务处理，我觉得：         1、先摸清市场，不要马上表态。         任何人到一个陌生的地方，都需要熟悉当地的环境与风俗，这是更好的融入环境的最智慧做法，决不能一上来就是大手术什么的，比如这家国外公司的代表，他们分别签两个颜色的本子的客户，经销商是红本子，零售商是橙本子，用颜色做的区分，我们连续两年签的橙本子，对于我讲的不希望签的个数过多，比如我们所在的镇不到5公里就签了两个，可以考虑整合，他马上就讲他计划今年就签15个以内，我说出另一个签约客户的名字，他问批发商的业务员这个人是谁，可见不熟悉本埠客户；而对于我们的消化实力和范围也根本没有了解，只想着上量问题，确实还是欠妥当。没有杰出的客户，但有杰出的业务经理，在这样的经理的操作下才会有杰出的市场业绩！可见，业务基本功才是成功之本。          2、亮相方式是需要包装和策划的。          很多业务经理们不太在意这个问题，或者考虑的不周全、不深入，只要接了市场，跑一圈，根据以前的信息和自己的感觉，就开始做事了，这也行，但确实是凭运气做事，更是太相信自己看到的了，有改进的机会和必要！让人佩服和尊重的亮相，才有市场迅速上升的机会！比如：产品知识纯熟的，可采取开会形式；营销水平高的，可采取组合活动亮相，基础工作扎实的，可采取摸底交流式亮相，等等。总之一句话：亮相很关键，看官需谨慎！        3、市场调研莫争论。        本来很好的而一次业务培训交流，过程中因为一个小事情而偏离了轨道，是其有一个技术性问题，其实没什么，主要是业务经理的意思是经销商推荐错误，我则认为是偶然现象：二点委夜蛾与玉米拌种剂！对于2011年这个虫害的发生，很多是措手不及没有好办法的，开始推广时给农民承诺的拌种之后不用打药，根本是没有预见会发生二点委夜蛾的，所以决不能是零售商的误导，更不能把责任都推给零售商！后来一想，大家也都有道理的，偶发性的问题，没有神仙会掐算的！但是确实不应该互相争论，因为争论某个小问题会失去很多市场真实信息收集的。         一件小事情而已，没有对与错，只是记录一下希望能引发点自己的思考！我们十分佩服国外公司代表的产品知识，特别是今天这位，确实有水平，高人就是高人，学习了不少的东西，说不定以后是相当好的朋友，但愿吧！

时时刻刻不忘学习！

受益匪浅，不过他们的分类签约的方法倒是可以借鉴，呵呵。