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发表于: 2010-11-26 22:02:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

农资营销的出路在哪？单纯的销售模式变化能否适应较高的业绩要求，这几天一直在努力琢磨。

一、农资模式不能简单采取直销或压缩通路。农资销售季节性强、资金压力大、原材料价格波动较大、赊销严重、销售客情比产品质量更重等现实问题困挠了一批又一批的想突破创新的厂家。截止现在仍没有一种直销或压缩通路的公认的先进模式。营销创新，包括密集开发、市场精耕各个企业都在寻求好方法，虽然是方向，但路还没走出。结合自己客观情况，且不可简单冒进。

二、厂商一体化战略。既然不能简单的压缩通路，就应该更好的利用政策、融资、利润分红、市场共同投入等方式厂商一体化。谁能把经销商、二批商、用户绑到自己的战舰上，谁就一定成功。当前中国的国情是：经销商是最廉价的劳动力。谁见过哪个几十万年薪的职业经理人象经销商那样早出晚归、夜以续日的工作？不会利用现有资源，而是一味寻找所谓的蓝海、所谓的创新一定是错误的。

三、大客户战略。从以下几个方面做好对大客户的工作，才是抓住大客户的有效手段。

1.优先保证大客户的货源充足。

2.充分发挥基层销售人员、农技人员、零售店主积极性，提高对大客户的销售能力。适时组织大客户与企业之间的座谈会或联谊会。

3.新产品的试销应首先在大客户中进行，以便及时、准确把握市场脉搏。

4.充分关注大客户的经营活动、种植计划，消费规律并及时给予协助。

5.合理安排企业高层主管和经销商对大客户的拜访工作。

6.根据大客户的不同情况，不同地域、和经销商一起设计促销方案。

7.经常征求大客户对产品的意见并及时反馈，确保与企业信息畅通。

大客户管理，是一项涉及到企业的许多部门、和经销商，要做大量细致的工作。终端销售人员对大客户管理需要深入细致地做好各项工作，牢牢地把握大客户需求，从而以点带面、以大带小，使企业营销终端始终保持良好的战斗力和对竞争对手的顽强抵御力，才能使企业屹立潮头，稳操胜券。

四、产品组合。优秀企业要有相对优化的产品线，不能一味的销售所谓的“大陆货”，销售量大、市场接受度高的品类往往利润较低，要寻求一些高毛利、哪怕是销量较小的细分品类组合销售，否则企业只是表面红火，没有利润的支撑就失去了长期发展的动力。笔者今天接触了一个做防腐蚀的彩钢的厂家，原来只做普通的彩钢，现在停止了普通彩钢的生产，全部生产防腐蚀的厂家，但因目标客户少了，虽利润较高，但失去了广泛市场基础也是举步维艰。这就是或低或高的两个极端产品的典型，在抗风险小的企业更应该有合理的产品组合。

五、人员本地化。农资企业往往在创业初期由部门子弟兵吃苦耐劳、艰苦奋斗，取得了阶段性的成功。但是企业要想有长足的发展，人员本地化势在必行，哪个企业人员本地化程度越高，哪个企业发展越快。固步自封的只能是混迹于二三流企业。当然人员本地化，对企业的管理能力是个较大的考验。

六、配合做好终端店。对终端的掌控是企业早晚必修的一堂课，先练兵、先小范围作、局部形成优势。

1.做好店铺的方位遴选（市场容量大、潜在顾客较集中）

　　2.以顾客为导向的店铺形象（风格朴实、布局合理、整洁干净）

　　3.配合做好产品展示（产品陈列主次有序，突出醒目，整齐美观）

　　4.做好站柜销售人员培训（品牌宣传、功能介绍、技术指导、促成成交）

　　5.做好品牌推广和形象展示（POP海报、媒体广告、标语、问卷）

　　6.做好客群关系（协调好顾客于店铺之间，零售店铺与企业之间的客情关系，让企业的产品成为其熟悉并主推产品）

很多厂家在进行4S店建设、专卖店建设、形象店建设、样板市场建设，增配业务人员到终端直接参与销售过程，厂家竞争从单纯的价格竞争发展到政策竞争，再发展到店外店招、户外广告竞争，既而又发展到现在的店内竞争。如果企业不关心竞争的制高点已发生改变了，仍用十年前的招数，一定会感到黔驴技穷。