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发表于: 2010-12-18 20:41:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

化肥流通体制全面放开后，终端零售商陡然增加，许多生产企业开始往流通领域渗透，一级经销商也想通过连锁等方式越过乡镇级经销商直接进入到终端零售商手中。除了由生产厂家支持或者上一级农资公司发展需要新培植的销售终端和部分返乡人员之外，还有一部分由于采购量大，需要节约成本，希望自己拿到营业执照后可以直接与厂家对话，比如说专业合作社、种植大户联合体。还有一部分本地小厂直接联合本地权力部门进行倾销的，这些都影响了中端经销商利润和生存空间。如今，农民专业合作社不断涌现。农民加入粮棉专业合作社后，由合作社组织社员团购农资，实现农资产品厂家直销，让利于社员。同时社员还能享受到合作社提供的免费农技服务。专业合作社凭借着国家政策的扶持和生产企业的支持，对中端经销商的经营空间冲击很大。因此，被夹在中间阶层的乡镇级经销商生存空间越来越小，面临着上下的挤压，中端经销商如何冲出突围，寻求一条适合自己的生存之道？

　  上游不断控制终端。2008年，某化工开设第一家化肥专卖店，现在已经在聊城市拥有农资配送中心16处，面积 8400平方米，农资连锁农家店上千家，各种商品配送车62辆。其在流通领域的积极探索，一方面可以减少假冒伪劣产品对自身产品的冲击，另一方面减少了中间环节，增加了企业的价格优势。山西农资改制后，通过代理店、代理员将肥料直接送到田间地头，使除山西农资外的中端经销商基本上没有了生存空间。

　  这些大型企业对自身流通渠道的发展让许多中端经销商销售压力很大。在这条道路上，许多中端经销商走了两条路子，一是被招安，二是被终端。被招安即是通过加盟等方式成为上游企业的连锁店、直营店或者加盟店，这种做法可以在一定程度上规避风险，但同样也削弱了利润，失去了自己的经营特色。被终端，就是逐渐丧失了自己客户网络，沦落为稍大一点的终端零售商，这部分经销商在本村可能还占有一定优势，但是与在同乡镇不同村的市场竞争中，则远远不能控制市场。

　  面对着鱼与熊掌不可兼得尴尬局面，河南某农资超市提出了一个中端集中化的概念。就是联合其他地区中端经销商，上游越过一级经销商，直接从生产企业购货；下游越过零售商，直接将肥料送到农民手中。并且将自己经营产品、门店标志全部品牌化，形成中端经销商自发组织的品牌农资连锁店，来与其他连锁店抗衡。

　  终端零售商迅猛增加、化肥流通体制的改革催生了数以万计的小型农资经销商，这一经营群体可以不再受上级经销商控制，自己构筑了一个强大的网络。他们现在可以直接与生产厂家对话，也可以直接与农民连接，他们其中一部分也是农民。终端零售商的增加导致基层经销商开始下沉，逐渐演变为销售网络的中间阶层。但是一些终端零售商对产品质量和农化服务的忽视，给了中端经销商一个突围口。中端经销商大部分是生产企业或者一级代理商扶持起来的优秀经销商，他们会经常接收农化服务知识的培训，并且对整个行业有比较可观的认知，所以这部分人可以通过服务和真材实料的化肥来与终端零售商竞争。

　  总之，中端经销商未来发展方向如何，业内专家提出了四种最终方式：“快速发展，成为行业龙头；正常发展，被同行并购；熊猫式生存；慢性死亡。”道理浅显易懂，这也意味着中端经销商这个名词有可能死亡。因此，营销专家建议，中端经销商的发展需要加快推进公司化进程，科学管理，并且不断扩大经营范围，降低单一经营化肥的风险，才能在化肥流通体制不断转变的过程中不被淘汰。　