农资经销商如何做淡季营销

针对淡季市场的萧条景象，农资经销商往往会采取相应的措施以节约支出，降低经营成本。
    一、裁员。生意不好，没有利润来源，只有通过裁员来缩减开支，哪怕是保住成本，只要能坚持到旺季就又“生意兴隆”了。
    事实上，这是过去很多农资经销企业的惯用手法。淡季，大量的业务人员都会有一种紧张的心理，那就是担心企业的“裁员”大棒落到自己头上。有时候他们也挺理解企业的，毕竟到了淡季，生意不好，企业不可能在这几个月都入不敷出。于是到了淡季，很多农资经销商本来热闹的办公室一下子冷清了，有些经销企业到了淡季就只剩下四五个人。而这样的做法只能导致一个结果：经销商无法建立一支优秀的、凝聚力强的营销团队，也无法拥有一个强大的、忠诚的营销网络，最后往往导致事业的半途而废。
    二、给员工放假。因为考虑到工作的延续性与企业的口碑，不想裁员但又实在没有多少工作安排，怎么办？总不能白养着这些人吧？放假。某些农资经销商看到淡季到了，生意不好，都要给员工放假，而且放假的时间还不短，往往是一个月到两个月不等。这种做法也有一定的危险性。放假的目的是什么？当然是节省开支，但是一到再次开工的时候，往往会有一些人才流失，甚至可能是骨干人员“另攀高枝”了，因此企业不但没节省反而损失更多。
    三、松散式管理。农资经销商的发展达到了一定的规模，不能裁员，但也不能给员工放假，因为一旦放假，极有可能动摇军心，于是采取松散式管理。也有一些经销商企业采取松散式管理的方式来“对付”淡季。譬如说上、下班的时间要求不是那么严格，平常要求的业务量也跟着相应调整，甚至包括待遇上的变化等。而且他们也有一个很好的理由，大家都忙了那么长时间，是应该给他们一些时间去放松一下了。松散式管理导致的直接后果就是人心涣散。一个企业的管理风格是需要长期坚持才能形成的，“三天打渔、两天晒网”式的管理只会令员工对公司的管理制度形成心理上的轻视，进而影响企业的权威与管理效力。
    四、放松服务。由于考虑到终端网络淡季销售的特点，也考虑到自身服务的成本，于是便在淡季放松对渠道的服务。前三点主要说的是企业内部的人力资源与管理，这一点说的是经销商企业对下游网络的服务问题。事实上，经销商淡季的到来是跟随在终端网络的淡季之后的。因为没有生意，经销商便理所当然地认为不需要给渠道多少服务，再加上企业人力资源的变化，便放松了服务，而终端网络也不因为淡季的原因不要求服务，一厢情愿的结果是服务匮乏。放松服务的结果造成了经销商企业服务水平长期得不到系统的、有效的提升，而终端网络也就在淡季不知不觉地流失，而经销商还莫名其妙，不知道问题出在哪里。
    那么，在淡季经销商应该做什么呢？其实，经销商在淡季有很多事情可以去做，而且还能够做得很好，也只有做好了这些工作，才能为下一个旺季带来更多的销售业绩。农资经销商的淡季营销，主要可以从以下五个方面来开展：
    一、了解市场及消费者
    就品牌而言，要了解处于渠道上游的农资品牌的状况，这不仅包括自己服务的品牌，也包括行业里面突出的、有创新能力的一些品牌，以及密切关注新上市的高端复合肥品牌，着眼于它们的发展趋势，为自身的下一步发展谋定品牌布局。为自己经营复合肥品牌“主推一个、培养一个、储备一个”做最好的选择。
    就经销商而言，重点在同一个区域内与自己有竞争的一些经销商，了解一下他们的运作状况、人力资源、政策走势、代理复合肥品牌、厂家对其支持力度等，便于下一步决策。所谓“知己知彼，百战不殆”嘛。同时，还应该了解区域内其他农资经销商乃至范围内农资全国经销商的发展状况，把握现阶段农资经销商生存状态。
    就终端网络而言，重点收集空白区域的网络情况，以便于自身下一步进行市场拓展。另外，对自己现有的网络情况作进一步的完善，更详细地了解渠道及终端。经销商一定要建立一个完善的、不断更新的经销商资料库，这是一项长期的工作任务。
    就消费者而言，主要着眼于本地区农民施肥习惯的变化以及前一段时间本区域的施肥状况。农资经销商要认真地帮助终端网络研究农民的施肥习惯的变化，制订出合理的应对策略。
    二、培训员工
    淡季练兵，是“事半功倍”的大事。所谓“磨刀不误砍柴功”，在淡季农资经销商应该重点做好员工的系统训练、重点突破二步骤的工作，并由此建立一支优秀的、向心力强的、协作的营销团队。
    首先，要对员工在职业道德、工作技能、心态等方面进行系统的训练，并“因人制宜”，趁着淡季弥补各级别员工可能存在的各种不足。第二，要针对各个岗位上应该重点把握的技能，强调“强中更强”的道理，训练员工的岗位特长，培养他们成为“尖兵”。   三、选择品牌
    所谓“未雨绸缪”，在淡季即将结束的时候选择好新品牌，精心筹备，在旺季即将来临时强势推出，进而为企业谋取更大的市场份额。
    淡季的结束即意味着另一个旺季的开始，那么，经销商应该抓住又一个旺季，不断扩大销售业绩与市场份额，增加新品牌就是一个非常不错的选择（当然还要考虑其他因素）。所以，经销商在收集情报的时候就要考虑到这一点，自己是否在新旺季推出新品牌。而要推出新品牌，一方面要找到好的“东家”，经销商要在认真考虑自身现有的品牌架构与价位构成的基础上，擦亮眼睛，找到一个合适的新品牌。另一方面经销商要精心筹备，为即将上市的品牌谋划一个完美的市场推广方案。这样，“有备无患”，在下一个旺季来临时迅速抢占市场，吸纳更多的终端网络。
    农资经销商对于品牌的选择，可以从行业媒体、行业展会等渠道来了解复合肥的新态势、优秀的品牌。
    四、品牌宣传与淡季促销
    在淡季同样不能忽略品牌宣传与促销，农资经销商要把握“淡季宣传，逆流而上，抓住空档，合理促销”的原则，有的放矢。
    事实上，淡季的品牌宣传与促销是一个空档。由于是淡季，很多农资经销商都放弃了品牌宣传与促销，因为那样有可能“得不偿失”。从终端网络与农民角度来看，却恰恰就处于一个信息“真空期”。所以，经销商在这个时候应该好好把握品牌宣传与促销的良机。一方面，企业要抓住时机，做好自身的品牌宣传工作。农资经销商也要牢固树立自身的渠道品牌形象，特别是在农民层面树立自身的形象，这也是农资经销商最欠缺的一环。另一方面，农资经销商要根据淡季的特点出台适合的促销政策，不仅是刺激消费者的购买欲望，更主要也能给农民形成一种长期的品牌形象，进而建立更高的“渠道品牌价值”。
    五、重大调整
    淡季也是调整的好时候。包括人事调整、策略调整与政策调整。为了下一个旺季的到来，农资经销商应该在淡季做好一些调整。这主要是三个方面的工作：一方面是人事调整，为了适应下一个旺季的战略部署，农资经销商要注意员工结构的调整，特别是重要职位人选的变化；第二方面是市场策略调整，下一个旺季究竟采用什么样的市场战术，是广告领先还是重点突破等等；第三方面是政策调整，包括营销政策、人力资源政策等。
    其实，在淡季到底做什么？这是一个没有固定答案的话题。但不管怎么样，农资经销商应该根据本企业的实际情况、市场的变化与竞争环境的改变及时做出各方面的调整。而且，农资经销商还应该有这样的一种思想，淡季也是整个营销状态不可分割的一环，所以，它与旺季构成系统的营销活动，经销商不能生硬地把旺季与淡季截然不同地区分开来，那将有可能导致营销思路的失误，甚至是整个经营活动的失败。更准确地说，营销无淡季！
    根据左右咨询对国内农资市场的了解，目前越来越多的农资经销商开始注意淡季市场的维护工作，“旺季做销量、淡季做市场”，在销售淡季，一练内功、二做服务，更加精细化的运做自己的区域市场，相信广大农资经销商朋友的事业更上一层楼

很好 好帖是要顶的 希望看了帖子也要顶 回帖是美德嘛

顶你一下，好贴要顶！