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发表于: 2010-12-31 16:43:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

话说中国农药市场，由前几年的春秋时期演变到今天的战国时代。市场发育不成熟，竞争无序，兵荒马乱（产品乱、厂家乱、渠道乱、价格乱）礼崩乐坏。价格战、广告战、促销战、概念战，狼烟四起，烽火连天。昔中原伏牛山中有位布衣居士，深居浅出。然熟读商战兵书，又细研现代营销，尽观中国农药行业之风云变幻，毕览各厂商之荣辱与共。悉年挑灯夜战，披星戴月，理出中国农药厂商战胜对手的十八般武艺，冀聚焦农药产品层面竞争之招术，解读厂商之成功，审视其失败……
一、以弱胜强

以弱胜强是针对某一畅销的大吨位产品，生产一种比该产品含量低的同一产品进行攻击，如氧化乐果正常的产品含量是40％，市场出现了众多10％和18％低含量的氧化乐果；甲胺磷正常是50％，市场大量有25％和40％产品；还有如甲基1605、高效氯氰菊酯、乙草胺、吡虫啉、种衣剂等大吨位产品无一例外地遭到低含量产品的攻击。

低含量产品之所以敢于向高含量产品挑战，且能够以弱胜强，绝不存在特别的优势，最根本的法宝是价格低，经销商能赚钱。畅销产品尽管农民认可，但往往价格混乱，经销商无利可图甚至是逆价销售。至于防治效果肯定不如正规产品，但部分经销商对此不会过多关注，赚钱是他们的最高标准，“有奶便是娘”，有的小厂甚至可以打一枪换一个地方，这个产品不行了换那个。尤其是刚成立的小厂，在无品牌、无网络、无知名度的情况下，这种贴身紧逼的策略确是上策，能够连连得手，成功的可能性很大。被攻击的产品在目前农药市场环境下一般也只能被动挨打，很难做到主动出台，致使销量不断下降，市场占有率逐年降低。

二、以强胜弱

与以弱胜强正相反，以强胜弱则是以高含量取胜，即对某一产品的实际含量比登记含量提高。如40％甲·敌乳油登记含量为20％，有的产品中实际达到30％~40％；单剂品种吡虫啉登记10％，有的加到15％。哒柴复配制剂哒螨酮登记为4％，有的加到15％。10％的灭多威可湿粉有的加到15－20％。这种策略多用于一品多名、复配品种和独有商品名称，而通用名的产品不适宜。

提高含量的目的是为了提高产品使用效果，增强产品的市场竞争力，却不用担心成本增加的问题，因为产品定价权在企业自己，无同类产品可比，农民看的是防治效果和亩使用成本，经销商注重的是利润。提高成本以后，然后进行市场炒作，给经销商暴利为诱饵，达到追求高利润和战胜对手的目的。近几年，采用此策略的多是管理不规范但有志长期发展的中小型企业。生产条件差和短期行为的厂家，大多生产劣质产品，大型农药厂不善于这样做。目前的农药管理规定和市场环境为使用此招的生产厂家留下了生存空间，含量不足为不合格，含量超标为合格，再加上并不算太差的防效，预计这种招术今后可能会有相当大的市场需求，提高含量的厂家会越来越多。

三、无名英雄

雷锋做了好事不留名，企业为了留名做好事。这句至理名言在目前农药市场竞争中变成了灰色。所谓增加“无名英雄”是在原登记成份的基础上，加进一个成份或多个成份，使其防治效果更加理想。如登记的是二元制剂，有的变成三元或四元制剂，甚至五元。国家有关部门只监督检查所登记的有效含量，对增加的部分检验监督方法上容易被忽视。目前，市场上的复配农药增加无名英雄的比比皆是，问题也十分严重。增加“无名英雄”随意性大，不科学，不合理，未做过试验，毒性增加，仅凭想当然。有的是今天加这个，明天加哪个，像厨师做宴席加调料一样轻松自如。有人形容现在的复配农药就象被污染的江水+湖水等于变了味的海水。未做试验，乱加成分，大多数存在着分解和药效不稳定的问题，给环境污染和害虫抗性造成极大的恶果。同时当年卖不掉，退货的损失在所难免。据了解今年克威原药销量异常大，多用作“无名英雄”加在杀虫剂中。有业内人士透露有近1/2的复配制剂中用此办法，南方的中小企业更是普遍应用。

四、以偏概全

所谓以偏概全是针对某一畅销单剂产品进行复配，登记一个含有低价值成份的复配制剂，在外观表述上摹仿畅销产品。如甲基1605与敌百虫的复配产品含量分别是20％+20％，在设计上只表现甲基1605，敌百虫用拼音表示，含量二字印刷又特别小，农民误认为甲基1605D就是甲基1605，起到攻击甲基1605市场的目的。哒螨灵单剂被哒柴复配制剂打得落花流水，农民更是搞不清40％、34％、25％、20％、15％哒柴类产品中含哒螨灵究竟是多少，也分不清哪是单剂，哪是复配制剂。杀菌剂现在几乎是复配品种的天下，如：70％甲·福冒充甲托，5x％多·硫冒充多菌灵。据统计，目前每年市场销量300吨以上的单剂产品市场没有一个不遭到侵食的。这些复配产品中的次要成份价格必定很低，效果一定不如正品，上当受骗的还是农民，花正品的钱买了副品，就如一个小伙子当纯真少女娶回家的媳妇，而实际是二婚头。

五、偷梁换柱

偷梁换柱与以偏代全有异步同曲之工，只不过手段更绝，摹仿更逼真。如菊酯类农药中的普氯和高氯，高氯是通过转位技术使普氯结构发生变化，使药效增加4倍，是典型的技术进步。正是由于该产品技术不断进步，高效氯氰菊酯由一个高价值的杀虫剂，变成了一个低价位的产品，是菊酯类农药中在价位和市场容量上第一个进入有机磷类行列的品种。但是，由于这两年农药市场的恶性竞争，高效氯氰菊酯的市场出现了倒退现象，普通氯氰菊酯大行其道。两类产品都叫氯氰菊酯，差别只在“高效”与“高效农药”几个字，非专业人员根本分不清哪是“高氯”哪是“普氯”？再加上相似的外包装，可怜的农民朋友上当更是没商量。据调查普氯这两年销量迅速增加，吞食了近1/2的高氯市场。普氯战胜高氯的办法还是靠低价格和经销商赚钱这一铁律，有人风趣地讲这是中国农药市场落后战胜先进，由“共产主义”倒退到“原始社会”的怪胎现象。

六、一品多名

农药产品一般情况下有通用名称和商品名称。允许有商品名称存在是为了尊重知识产权，使商品拥有者有效保护自己的产品。农药的商品名按照农业部的登记规定只能有一个，而且要求通用名用中文标识，但是众多的厂家早已“活了心眼”，突破了“一个”的限制，三个、五个……十几个的大有“人”在。目前中国农药生产企业近2000家，登记品种近1.2万个，生产近8000个，而市场上实际存在的品种多达1.2到1.5万个，有近30％到40％的“私生子”。阿维菌素登记的名子只有10余个，现在市面上有90多个。吡虫啉登记20余个，市上100多个。农药产品的名子在某些厂家手里就象艺术家的魔方，今天一个，明天两个，后天变成十个。类似于原子裂变，只要登记一个品种就可以自由地变成无数个产品。有些小厂就是靠一品多名发的家。据说南方有一小厂号称上百品种，实际上不足二十个，大部分都属于一品多名。

采取一品多名的策略要从以下三方面考虑，一是为产品提价找理由，以新产品面目上市，价格无可比性；二是有利于市场整合，对经销商采取错位营销策略，这样做有利于保护市场和提高他们的积极性；三是有利于市场细分，一个商品名子一般针对一种作物目标具体，准确性强。

市场上有些商品名字起得比较好，如：桃小灵、蚜虱一遍净等，定位准确、表达清楚，易读、易记。但是大多数一品多名产品，喜欢用“绝杀”、“毒”、“王”等字眼，是明显地短期行为。还有的名字一听就让人不舒服，如：断子绝孙、螨门抄斩、希特勒、克铃顿、护花使者等，不管从哪方面讲都找不出闪光点来，当然不会有好的效果。

七、一证多用

一证多用同一品多名是孪生兄弟，凡是一品多名必然存在一证多用的问题。目前市场上一证多用的产品有三类，一类是冒用本公司产品农药登记证号，一类是冒用其它厂家的农药登记证号，一类是自己编造的农药登记证号。一证多用对于增加品种个数、细分市场、提高效益有好处，但违法行为太明显，它会成为市场秩序整顿的第一目标，自年初国家开始整顿市场秩序以来，套证产品遭遇了很大的打击，一些厂家因此损失惨重，预计今后一证多用的产品生存空间会越来越小。

八、扩展登记

目前在中国农药产品中违反规定最普遍的一项就是扩展登记作物和防治对象。按农业部规定农药产品对每一个应用作物都必须进行登记，但是由于登记费用太高，周期太长，而市场又需要产品具有多种适用作物和防治对象，于是众多的厂家就以单“下锅”，市场需求什么，我就写什么。现在70％的厂家中70％的产品不同程度存在着扩展登记的问题。年产值300万元以下厂家的复配制剂几乎100％地存在这种现象。

扩展登记的始作甬者是国外公司，不过他们对此运用得比较“温柔”，不像国内一些小企业这么明目张胆。这几年包括国内大企业多数在运用这一策略时还是比较负责和谨慎的，一般将登记作物与未登记作物区别来写，注明“专家推荐”、“国外防治作物”、“在农药专家指导下使用”、“国外登记作物供参考”、“农业专家推荐”、“正在办理登记”等等。国内一些小厂把扩展登记作为自己增强自身竞争力和战胜对手最常用的手段，完全根据客户的要求来写，甲产品写防治两个害虫，乙产品就写防治四个害虫；甲产品写稀释1000倍液，乙产品就写稀释2000倍液，都是想把自己产品变成百虫皆治、百病皆防的“万能药”，以此来说明自己的产品科技含量高，使用成本低。在这方面杀虫剂和杀菌剂最为严重，除草剂较为轻一些。

出现这种现象的原因在于市场不规范和农民素质不高。两个同类产品，如果你的稀释倍数是1000倍，另一个是3000倍；农民就认为1000倍的产品不好，3000倍的产品技术含量高、亩使用成本低。防治对象上如果你登记一个就写一个的话，农民遇到未写的病虫害时就认为不能使用。另外经销商的推荐引导对此也起到了推波助澜的作用。

九、名前添花

所谓名前添花就是在农药名子前面加修饰性的文字，如：哒·柴类复配剂以强力哒螨灵、超强哒螨灵面目出现。在农民眼里含量并不重要，“强力”、“超强”、“增效”字却很抢眼，认为一定是有科技含量的产品。96年华北地区防治棉铃虫的主打产品20％灭多威开始走下坡路的时候，北方某厂开始生产厂家20％增效灭多威，而后又叫20％高渗灭多威（实际上还是原产品地结果该产品销路攀升，该厂赚了个盆满钵盈。还有50％甲胺磷，市场有20％强力甲胺磷，99年河南某经销商靠它赚了30万元。

常用来锦上添花的词汇还有：高渗、高效、增效、高级、超级、神奇、特、快、精等。凡带有这类修饰词的产品有的是在含量不降低的情况下，为增加自己产品的竞争力，其目的是为了降低含量，模糊产品性质，获得高额利润，从而达到攻击同类产品的目的。大凡这样做的产品，一般宣称是高科技产品含有某某助剂和某某高渗利，而实际上均是诱人的花瓶，中看不中用。据业内人士讲，农药中真正起作用的助剂很少，有的也根本没有什么助剂，这类厂家心里明白，反正助剂不在监督检查之中。
十、狗尾续貂

狗尾续貂与名前添花的形式基本相似，目的都是强调自己的产品功能、功效不一般，比对手更强，更高一个层次。狗尾续貂即是在产品通用名后加上表示功能的词汇，对产品所达功效起到补充作用。名后多为一个字，如灵、净、克、威、保、宁、特、神、丹、乐、倒、王、绝、踪、达、毙、杀等，其中“灵”、“净”最多，占到农药商品名的40％以上。两个字的如：业、克、必杀、快杀、快克等比较少。三个字的近几年有增多的趋势，多为用于攻击“一个字”的产品，如蚜虱净与蚜虱一遍净，桃小灵与批小一遍灵、卵虫净与卵虫一遍净。相似的文字还有一片净、一喷净、一扫光等。很显然，这类两个名于一个产品的情况，后者对前者实施了攻击。为避免名字相混，农业部对农药商品登记作了限制，对净、绝、王、神等词不准使用，但对名字中心词相同而偏词相似的情况未作具体规定。另外，对三个字的产品名字，其中有两个字相同，第三个字不同的情况未作限制，国家工商局商标注册对此也没有明确的规定，这样造成了农药产品中有大量的相近名字。

不管是一品多名还是名前名后加以修饰，都是对产品的摹仿，应该说这类摹仿还是比较文明的。但有些摹仿太赤裸裸，常会遭到被摹仿厂家诉讼。如杜邦“万灵”有两个厂家叫“方灵”；克胜“扫螨净”，有个厂叫“扫满净”。这类音、形太相近的摹仿对产品造成恶意攻击，实显笨拙。

十一：“光环”比亮

为了增强自己产品的竞争力，某些厂家针对竞品在自己产品的功能方面增加某些诱人的光环。目前农药产品的“光环”比亮有以下种情况。

第一：销量第一。A产品称是全国销量第一，B说规模效益全国第一，C说市场占有率第一，D说出口第一，E说成是世界知名品牌。一系列的“第一”，有从局部市场角度、有从行业角度、有从国内市场出发、有从出口量角度等，来增加产品的“光环”，但多半是自我标榜，无权威机构的认可。

第二，推荐与指定。一是会议推荐与指定，把自己的产品说成是某某会议指定产品（如林林总总的博览会、交流会、贸易会、推广会、发布会等），如南方某厂的吡虫啉打出“XXX届农业博览会推荐产品”的旗号，。相邻的另一个厂家吡虫啉就打出“东亚贸促会指定产品”。二是专业组织机构推荐与指定。如“中国消费者基金会推荐产品”、“中国质量协会推荐产品”、“XXX协作网推荐产品”、“XXX植保站指定产品”、“XXX技术监督局推荐产品”，最高层次是“联合国粮农组织推荐产品”。这类光环是一个比一个大，一个比一个亮。推荐机构层次越高光环似乎就越亮。

第三，免检产品。前几年免检产品满天飞，主要是中国各级技监部门为“创收”擅自发放证书造成的。自2001年开始省级以下技术监督局无权发放产品免检证书，免检产品大大减少。

第四，质量认证和质量保险。在产品质量上运用最多的光环是ISO9000系列国际质量体系认证、这类认证是目前世界上运用最广泛、最具权威性的质量管理标准。如果一个企业真的获得了这方面认证，说明其产品质量还是有保证的。但是现在农药产品上这类认证泛滥成灾，你有我也有，你是001，我是002（001、002只是覆盖面的不同，不代表能力的高低），有的厂家纯是花钱买的证书，根本没有这类保证体系。还有的是弄虚作假，自己随便写上的。

质量保险方面，国家严禁农药类产品进行质量保险，凡是写上“XXX保险公司保证”均是无效的，以此来提高自己产品竞争力的做法效果不会太好。

另外一种情况是标榜自己的产品是“进口原药”或“某某国家技术”。是否真的是“进口原药”或“某某国家技术”则无法验证，也没有人去验过，这种懵农民方法开始还是有一定的效果的。不过，都这样做了以后就不那么灵验了，农民自然也就不会买帐了。

十二、产地混淆

农药行业至今还带有十分浓重的计划经济色彩。计划经济时期农药作为生产资料国家从生产到销售包揽了一切，厂商普遍缺少品牌意识和品牌打造的措施。产品大都是以通用名+某某地生产传达给农民，根本谈不上商标不商标的问题。长期的习惯形成了农民对农药产品认产地不认商标的扭曲局面，如在华北诸多的省份一提1605，农民的第一个反映就是天津的1605和山东宁阳的1605，在河北一提甲胺磷就是石家庄的，在河南是信阳的。这样一来，给后来的不正当竞争留下巨大的机会。

按照我国商标注册规定，县和县以上行政区域名字不能作为商标登记注册，不能注册就意味着不能得到保护。使用通用名的产品你生产，我也可以生产。另外，一般企业名称由四部分组成，行政区域+企业字号+行业类+企业性质，四要素中只有企业字号是专有的，其余都是共有的。正是这仅有的一点，计划经济时期的大部分企业名字给“计划”掉了，生产厂家大多数没有自己的字号，要么以行政区域名称作为本企业的名称，要么以毫无意义的数字作为字号。这就等于自己养了闺女，白白送给人做媳妇一样。在同一个行政区域内你办农药厂，也应该允许我办农药厂啊！允许你以这个行政区的名字作企业字号，也应当允许我这样做！最典型的例子是天津地区，近七八年在天津市周围突然冒出十几个农药厂来，几乎都生产天津农药股份公司的同类产品，都打出“天津”的牌子，农民也分不清哪是真天津，哪是假天津，反正都是“天津”，致使“天津农药股份有限公司”，陷入四面楚歌、步履维艰地步伐，由前些年的行业老大，沦为目前的三流公司。这两年石家庄农药化工厂的甲胺磷被石家庄化工厂的甲胺磷打得落花流水，采取的也是同样的战术（幸亏该厂及时改制）。据调查目前凡是以行政区域命名、生产通用名产品的国有和国有控股企业，其有较大需求的产品无一例外地遭到侵害。

中国农药企业也并非全都坐以待毙，早在几年前有的企业就改掉行政区域名称，登记了自有企业字号，注册了商标，注重了品牌的整合。这方面意识超前的企业有山东华阳集团、湖北沙隆达、江苏克胜等，他们对侵权的防范十分到位。遗憾的是至今仍有部分大企业没有解决这方面的问题，如宣化农药厂、大连瑞泽农药股份公司等。“宣化”本是地名，作为品牌宣传与商标不一致，无法保护。这一未整合的“雷区”对他们的品牌将构成巨大的损伤，时间越久流失就越惨重，不如未雨绸缨，提早痛下决心的好。

十三、专利艺术

专利是现代社会知识产权保护的一种有效手段，国外公司无论是专利申请还是专利保护意识均比中国企业技高一筹，他们的产品进入中国市场时首先通过申请专利进行知识产权的保护。如苯磺隆、烟嘧磺隆、锐劲特等一些科技含量高的产品都在中国申请了专利。中国企业意欲开发这类产品时一般选择那些专利即将到期、国内空白而又有良好市场前景的产品。据业内人士透露中国有实力的企业大都在私下摩拳擦掌研发苯磺隆（2001年6月专利到期）和烟嘧磺隆（2002年1月专利到期），可以预计这类产品专利期一到生、然会有一番大战，国产品以后产品价格也必然大大下降，普及程度也会大大提高。

随着农药市场竞争加剧，国内企业的专利保护意识也逐渐增强，据了解我国农药产品专利每年以20％速度增长，国内企业通过专利申请有效地保护了自己的产品，如河北宣化农药厂的乙·莠悬浮剂就是通过专利为他们带了滚滚财源。他们最早意识到了乙·莠水悬浮剂的市场潜力，申请了专利，后来有几十家企业生产乙·莠悬浮剂产品，形成侵权行为。该厂通过马拉松式司法诉讼最终赢了官司，保护了自己的利益。今年华北地区乙莠水卖得异常火爆，不排除与专利保护有关。目前杀螨剂中最多、最滥的是哒柴类产品，由于这类产品价格低廉，效果尚可，添加其它药剂空间又大，被农药小厂纷纷看好，结果被南方某厂抢先申请了专利，再想进入这块市场的农药厂家的路已被堵死。据了解，该厂可能会动用司法武器清理门户，生产这类产品的厂家可能要面临着司法纠纷。

外观设计也可申请专利。当某个小厂要生产某个产品时，在包装设计方面首先要选择销量大的厂家。天津、河北、山东、江苏几家大的农药企业的产品均有类似的情况，有个别厂家通过司法部门做了大量的维权工作，但成效甚微。这与外观专利申请要求有直接关系，一是外观专利申请要求必须是社会上未出现过的产品外观设计，这给取证工作带来难度，往往是婆说婆有理，公说公有理。二是外观专利只能是图形不能是色彩，色彩是共有的，世界上就七种色彩，不能为哪一家专有，但图形可以变化多端，有时稍作一下小的改动，就很难判定是否属于侵权。三是打专利官司必须在地级以上法院才行，给企业增加诉讼成本。

有个别企业至今对外观专利未重视起来，山东有家大的农药企业，特地请了专家对其主导产品的包装箱和瓶签进行了精心设计，由于没有及时申请专利，结果被本地某小厂抢先申请。当自己的产品上市之后却遭到对方的司法警告，最后经多次协商只得向对方支付一笔不扉的外观专利使用费，双方才相安无事。

十四、包装摹仿

农药作为生产资料近几十年来在包装方面的进步十分显著，由原来的千人一面、低劣材质发展到今天的时装化、高档化，个别产品甚至超过了医药产品。农药产品包装多半是从摹仿别人开始的。90年代初期，国内部分大厂家和国外公司率先对自己产品进行了包装设计，使用多色彩印刷，效果十分显著，引起了业内人士的赞赏。后来新进人的小厂在产品质量、品牌、网络方面无优势，最直接的攻击策略就是摹仿外包装，将两种产品形象做成一模一样，达到以假乱真的目的。客观上讲，农药产品从外观形象上的摹仿到材质和手段上的进步（如氟化瓶和纸箱覆膜等），促进了农药产品包装的发展。

单纯的外包装形象摹仿并不能明显地促进销量，业、须将产品名称、含量、容量、箱、瓶、以及价格、政策等因素综合起来做，才会有好的效果。如今农药产品包装的档次是小企业好于大企业，复配品种好于单剂；产品价值高包装档次就高，产品价值低包装档次就低。其中不乏有另类，一流产品三流包装的厂家也不少。低劣的产品高档次的包装，短期内对产品销量的促进作用也是十分明显的。农药产品包装的摹仿估计还要发展下去。

十五、减少容量

有人说农药产品包装容量的混乱问题是受到国外洗涤用品包装的启发才出现的，这一结论却不尽然。它的产生有其必然性，主要原因还是农药市场竞争激烈的结果。产品之间的竞争，能够战胜对手最有效、最直接的策略是从容量上做文章。目前农药市场上包装规格混乱的品种大多是常规性大吨位销量的产品，如甲胺磷、1605、氧化乐果、久效磷、乙草胺、乙莠水、甲基托布津、多菌灵、代森锰锌等，这些产品目前的包装规格变得五花八门。包装规格一般由过去的常规容量向小递减， 500、475、450.425、400、380……克（ml），250、225、200、180……克（ml）。复配制剂相对轻一些，独有名称的产品（包括单剂和复配制剂）均比较正规。只要是同类产品是容量小的多数比容量大的好卖。原因是容量变小以后使单件价格下降，辅以包装形象设计、字体书写艺术、瓶子样式等各方面的相近，能够起到误导农民的作用，中间商也可从中获利，从而达到攻击竞品的目的。但另一个方面来讲，包装规格变小了，如小袋包装，一桶水一袋或一亩地一袋，确实符合中国联产承包一家一户的耕作方式，方便农民使用，它不同于单纯地摹仿对手产品而导致的混乱情况。

大企业能主动适应包装规格变化趋势的却很少，往往直到被市场逼得市场份额大幅下降之后才开始行动。改动时又羞羞答答，不能够一步到位。如氧化乐果、1605、甲胺磷等，400克／瓶包装市场上流行一年后某些大厂才开始动作。国内大企业被动挨打，一度使他们联合起来，企图通过行业协会解决色装混乱的问题，结果是无功而返。产品包装规格在全世界都无法统一标准．只要是标示容量与实际容有的厂家就将甲拌磷和益舒定用一品多名的策略改造成“蔬菜线虫绝杀”。这是十分危险的，众所周知，高毒农药不准用于蔬菜，出了问题可能会毁掉一个地区的产业。

通过产品名字把产品目标缩小集中，这是最直接的方法，但若出现多个目标只有一个商品名时，运用起来就受到限制。一品多名属违法行为，但不这样的话又眼看着市场丢失。通常做法是在登记名称下写上“XX病（虫、草）专用”，再用字体和色彩作一下艺术处理。这样既体现了目标，又不至于违法。但是，不管怎样缩小集中，还是打“XX病（虫草）专用都必须要有详细地使用说明，使三者统一配套起来。

十八、降低农本

近几年，农药价格大战如火如荼，烽火连天。而农药价格战有别于电器产品的价格战，虚夸的成分较多。带有一定的欺骗性。农药产品的价格高低不能用简单的表面价格来衡量，应以有效成份和农民的使用成本来比较。10％氧化乐果与40％氧化乐果，有效成份差4倍，但前者的价格仅比后者低20％左右，农民使用10％氧化乐果成本要高出3倍多。

作为生产企业，真正有效的竞争优势在于自己的产品与同类产品比较具有较低的亩使用成本，而不在于表面价格，如果说前“十七般”为战术竞争的话，那么这一招则属于战略竞争的范畴，是体现企业科技进步的标志，也是检验一个企业产品是否领先的试金石。近几年，农药产品向高效（超高效）、超微、安全、环保的方向发展。目前市场上能够降低使用成本的产品有两类：一类是真正代表先进水平的产品，如苯磺隆10％可湿粉用于小麦田除草每亩次只需要1克，农民的使用成本1元多钱，而且使用十分方便，对环境污染小。而2，4－D乳油每亩次需要40－50毫升近2元，而且使用极为麻烦，污染环境，影响下茬。5％锐劲特悬浮剂防治小菜蛾20－30毫升/亩，其它防治药剂一般需50—80毫升／亩。第二类是虚假降低成本，表面上吨价低，而实际有效成份含量并不高，尤以杀菌剂为多。50％多硫胶悬剂每吨约8000元，50％多菌灵单剂每吨约17000元，前者多菌灵含量为15％，硫磺含量为35％，按多菌灵有效成份价值折算复配制剂价格反而高出单剂30％左右；另一种是在使用量上做文章，如两个相同杀菌剂甲产品标注使用量为600——800倍，乙产品使用量为2000倍，经销商就告诉农民，甲只能打2亩地。乙可打4亩地，诱导农民买甲方产品。有的厂家摸清了农民的心理，将自己的杀螨剂全部写成稀释3000—4000倍，我一瓶可以顶别人两瓶，给人造成一种高科技产品的印象。农民往往买时讲价格，用时按传统。

有志于谋求长久发展的农药企业应当把降低产品成本作为自己的发展战略。一要加大科研投入，科研经费应占销售收入的8－10％。二要与科研院所和国外大公司合作，走产学研一体化的路子，使自己的产品符合世界农药高效、低毒、安全、与环境相容的发展趋势。

等待太久得来的东西，多半已经不是当初自己想要的样子了……
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