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发表于: 2011-1-6 15:12:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

业务新手如何去做农药市场
农药是一种特殊商品，作为一名新业务员首先应熟知有关农药的共性知识和自己业务范围的农药商品知识，同时亦要懂得一定的植保知识和农药安全使用规则，这是必备的自身条件。那么当你首次被派到市场上，面对陌生的环境、人群、竞争对手，公司又急迫地向你要成绩的时候，你将如何处理？你们不妨按我给你们介绍的方法试探着去做。

第一步：熟悉你所在的市场

一、       市场基础资料调研
基础资料主要是指辖区内的地理环境，行政区域、人口状况、经济状况，特别是农业种植布局、耕地面积、历年的病虫草害发生状况、用药情况、农民用药习惯、当地气候环境及中长期天气预报等资料。这些因素对终端用户的消费习惯有着直接或间接的影响，所以在产品投放和开展促销活动之前务必要了解清楚。
基础资料的获得可采取受技术面材料（当地报刊、杂志及地图、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。业务员通过大量阅读书面材料、到市场上与经销商乃至终端用户交谈来熟悉区域用药情况，逐步增强对市场才的感性认识。

二、市场竞争对手调研
在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应开始将目光聚集在业内今后竞争对手、主要了解以下几方面的情况：

1、       竞品厂家数量、他们的地址、电话；
2、各厂家的产品品牌及运作情况；
3、产品品种、规格、型号及销售状况；
4、产品首次进入该市场的时间；
5、每个品种、品规在当地的市场批发价、终端零售价(有条件的尽量了解到厂家给一级直销商的进货价)；
6、每个品种每季、每年的销量；
7、通过观察产品生产日期，可以知道他们的周转速度；
8、通过每个品种的销售量可计算出总的市场容量；
9、了解每个品牌的市场占有率情况；
10、了解每个厂家正在进行的促销活动及收效；
11、每个品牌都由那些经销商在经销，这些经销商的背景及经营状况；
12、了解每个品牌通过哪些市场或通路进行销售。

业务员可以通过以下几种方式来获取以上资料；
一是逛农资市场或农资商店；
二是询问各级经销商（尤其是零售商）；
三是询问装卸工；
四是询问当地农民。

三、经销商的调研
业务员在了解经销商及其网络数量、销售产品品种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的经营资质（合伙、家庭、集体）；地址、电话、负责人、联系人等资料。这些资料不但使今后的工作更踏实，少走弯路，避免上当受骗，还可以使业务员对所负责的辖区市场有了一个透彻的了解。只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。

第二步：选择经销商
   在熟悉市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作了。而首先要做的就是寻找并选择经销商。优秀的经销商的标准究竟是什么呢？
1、       积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商的首要条件，因为再大的经销商，经营再好的经营商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只要他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。但也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口碑不好、人品不佳、有诈骗史的经销商，业务员千万不能被其热情、积极因素的假象所蒙蔽。
2、       经营能力。经销商的经营能力体现在三个方面；一是资金实力（流动和后备资金数量；仓储、运送能力；业务人员人数、素质等）；二是销售网络（经营产品品种、数量、下家经销商数量；市场覆盖面等）；三是经营头脑（管理能力、经营理念、专业素质等）。再这几个方面中，“经营头脑”是最为重要的因素，有头脑的经销商往往能产生巨大的销售效益。
3、       信誉度。没有人愿意和不讲信用的人打交道，信誉好的经销商生意往往也比较好，怎样才能知道一个经销商的信誉好坏呢，方法很简单，一是要看其资信度，二是向业内关系比较好的同行询问；三是通过走访二级经销商，零售商、装卸工，只要多找他们聊一聊，就不会被经销商的表面现象所欺骗。
通过以上考察，业务员就基本可以知道哪些经销商是较为理想的选择了。将这些经销商排排队，分出主次和他们进行接触，然后再根据每个经销商提出的经销条件，最后确定合作对象。当然这里所指的合格对象，首先应该是具有农资经营权的经销商。

第三步：制定市场开发方案
业务员要同经销商一起制定出一个符合当地实际情况的市场开发方案，切忌没有方案，胡乱上货，那样只能赔了夫人又折兵。市场开发方案必须解决以下几个问题：
1、       营销目标（最基础的指标），业务员先要确定明确的业绩目标（月度、年度、区域、市场分额等目标）。目标的设定既要有合理性，又要有挑战性。
2、       产品组合。投放产品的品种、价位，业务员应当认真研究。不是所有的产品适应所有的市场，每个市场都有自己的特性，厂家可以投放和竞争对手相同的产品，快速进入市场；也可以投放于竞争对手有差异的产品，利用差异化营销，彻底取代竞争品。价位的设定更细心：一是要有进攻性；二是要有合理的利润；三是给将来的价格留有回旋的余地。
3、       促销方案。实践证明，不声不响很难做好市场。要开展促销活动加快产品进入市场的步伐。促销方案的制定，同时一定要考虑投入与产出的比例。
业务员一定要与经销商共同制定市场开发方案，因为经销商熟悉当地的市场营销环境，有着丰富的实践经验。他们还是企业市场开发的主要参与者，他们的配合将直接影响市场开发的成败。
市场开发方案一定要考虑竞争对手的因素，一是考虑竞争对手的市场开发政策；二是考虑市场竞争对手将会采取的反击措施。对各种因素考虑周全，才能确保市场开发方案在执行中取得好的效果。
另外，市场开发方案一定要报业务主管部门批准后方可执行。

第四步：精耕细作多铺货
市场进入的快慢，销量的多少，就看分销工作进行得如何，而分销工作的主要内容就是铺货。
1、       铺货准备
⑴铺货计划：铺货的顺序及重点一定要列成计划。制定计划时要考虑到哪些客户好铺，那些客户难铺，好铺的先铺，以便建立信心。铺货计划也就是销售线路，进度以天为单位。
⑵产品准备：一定要注意包装质量，以便给经销商和消费者一个好的印象。
⑶宣传促销品的准备。与农药产品有关的宣传资料事先要准备齐全，不可缺少。
⑷物流、车辆要准备好，确保铺货顺利进行。
2、       铺货的一个重要策略，在坚持现款现货、滚动销售的原则下选重点，建热点，以点带面是铺货的一个重要策略。重点市场意识地址重要，二是可以形成示范效应。重点市场一旦打开，其他市场不攻自破。因此一定要选好重点，重点关注，重点突破。对重点市场的成绩要广为宣传，这对建立经销商的经营信心十分关键。

第五步：市场管理
一旦经过几轮铺货，市场稳定下来，就可以认为这个市场已基本成型了，下一步的工作重心将是市场管理。
理货：理货同前期铺货一样重要，通过理货强化产品在终端的
  销售氛围，从而促进销售。理货的主要内容有：
1、       产品生动化展示：使产品在货架上整齐、干净，形成好的“卖相”。
2、       竞争品情况调查：利用理货的机会了解竞品德情况。
3、       盘查库存：通过盘点库存，可以知道销售进展情况。
4、       意见征询：征询店主、售货员和消费者的意见，了解产品质量情况。
理货工作是一项日常工作，又是一项非常细致而辛苦的工作，
需要长抓不懈，才会产生效果。

二级批发商的管理
一些厂家只是做到了对总经销商进行管理，对二级批发商的管理则往往很不到位。在产品畅销时，二级经销商管不管都无所谓，而一旦竞争加剧，二级批发商就很容易出现问题，因为他们是一个游离的群体，并不依附哪个经销商，只有厂家对其加强管理，才能将整个销售网络控制好。

二级批发商的管理是建立在铺货和理货基础上的。管理的主要手段是建立二级批发商档案，并加强沟通。通过档案可以随时知道每一个二级批发商的情况，；加强沟通，可以通过增进感情提高二级批发商对公司的认同。管理的主要的内容是价格：保持整个市场价格的统一性，严禁倒货、串货现象的发生。

经销商积极性的管理
经销商的积极性左右着销售量的大小，如何调动并保持经销商的积极性，就成了销售工作的重要内容。调动经销商的积极性，一是要确保经销商的利益；二是要与经销商建立良好的客情关系。只要业务员能真心地帮助和支持经销商的工作，把经销商当作自己的家人一样，经销商就以低浓度会以同样的方法对待业务员的。

危机处理
产品在销售过程中难免会出现一些问题，出现问题后不可慌乱，不可逃避责任，否则会引起市场崩溃。危机出现后，一定要冷静分析原因，对受害人及时、妥善处理，确保事态不会进一步扩大。在处理过程中，一定要用公平公正的心态，不可偏袒，更不可欺骗，否则只会引起更大的不满，造成更坏的影响。要以一种负责的态度让公众知道事情的真相，取得公众的理解和支持并最终化解危机。
总之，作为一名业务员，在平时的工作中，要多观察，多思考，多总结，多学习。苦干加巧干，业绩看得见。

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