决胜市场的秘密武器：合力销售

决胜市场的秘密武器：合力销售
                       —— 一个资深推广人员的经验之谈

跨入2011年，国内农资市场有了新的变局，国家农业政策转变，高毒产品禁止、土地流转、国外农药大肆扩张、农药企业和产品登记门槛提高，企业销售重心下降、销售人员频繁跳槽、假劣产品伤农害农事件等等，不管问题出现早晚，都在影响着未来农资经营新的格局，一切都处在变中有变的时代。现代市场营销通俗讲是根据市场的需求，通过提供一定的服务或产品满足市场需求，实现交换双方的目的。农资产品是媒介，厂家和农民是交易的主体，经销商是实现交易的桥梁，灭虫防病是农业生产的需求，农业增产增收是目的。为实现农资产品向商品的价值转换，厂家和商家处于主导地位，是信息的发出者和产品交换的引导者，是决定销售成功的关键。一个企业或行业的成功发展绝不是一个方面，一个因素能决定的，是很多作用力综合作用的结果。企业领导力、产品研发能力、市场运作能力、资金运作能力及销售促销能力等都十分重要，缺一不可。

    我从2002年进入农药行业，刚开始在企业做销售，2007年后开始代理农药产品转型做经销商，10年走过来感触挺深。目前我们身处农资市场的第一线，站在企业和经销商上的角度上，怎么做才能做好销售工作？销售是满足需要的过程，满足农业生产高效安全的同时，也是满足供需双方对价值追求最大化的过程。过程中的产品、人、交换都是很重要的要素。这样理解就简单了，企业和经销商提升销售执行力只要解决产品、人、交换这三要素的问题就可以了。质量过硬的品牌产品、行动有力的合作团队、忠诚统一的销售平台是打造农药销售执行力的关键，是销售市场制胜的法宝，下面我将从各个方面一一论述：

    首先，选对好产品，成功就已接近了一半。

    “质量第一”永远是企业生存发展的第一保障，产品质量对于经销商来讲也是这样，农资产品质量的好坏，决定着经销商能否赢得市场，决定着经销商能否在激烈的市场竞争中生存和发展。一个优秀、经营有方的经销商经过多年的沉淀，肯定有几个在当地市场卖得很好的品牌产品，顾客之所以购买品牌产品，是因为顾客对这个品牌产生了信赖和信任，产品是支撑品牌的根基，优质卓越的好产品才能打造出有生命力的强势品牌，经销商在选择经营的产品时，一定要选择那些大厂家，三证齐全的厂家进行合作，产品符合了“新、优、特”的特点，更容易成为品牌产品，这些品牌产品知名度和美誉度较高，能够很好的带动经销商进行其他产品的销售，这些优质的品牌产品，不但能给经销商自己带来利益，还能扩大经销商的知名度。品牌产品和品牌厂家也是从小到大一点点做起的，品牌意味着质量的保证，也意味着在当地占有一定份额的销售量，引起市场足够的关注度。在一个市场的品牌在另一个市场不一定是品牌。质量、销量、影响力对于品牌缺一不可，选对一个好产品就成功了一半。

    其次，行动要有力，团队要高效。

    有了好的产品就需要人去运作，这就是团队的力量。我们合作很多厂家，总体感觉凡是做得比较优秀的厂家，业务员起到关键的作用，业务员直接代表厂家的形象，是厂家信息发布、政策执行、销售回款的实施者。一般接受一个厂家是从业务员开始接受的，逐步加深了解扩大合作。高效的业务团队是市场制胜的重要法宝。什么才算一支高效团队呢？如何打造一支优秀的销售团队呢？我想这是很多老总和销售总监最经常考虑的问题？

    高效的销售团队的特点是：植保知识丰富。能给客户解决销售中病虫害问题，及时调整产品销售方案，能够抓住瞬息万变市场机会；忠诚守道，说良心话、做良心事。不夸大、不虚构，能很好的维护好平衡好厂、商、农三方的利益；能够吃苦耐劳。因为我们真正的销售都在农村的田间地头，我们打交道的人也是老百姓，他们文化素质不高，环境恶劣，能干好这一行其实吃苦比什么都重要，如果你不能吃苦，现在就可以退出来。有位销售总监说过一句话，“我们常年工作在地头，办公室却在繁华的都市，来来回回差距很大。”说实话这就是现实，爱这一行才能干好，农资直接面对的是农民，我们中国95%都是农民出身，我们是把产品卖给我们的父母，农民最大的闪光点是什么？是真诚、淳朴、厚道、热情，我们很小的努力和付出就能获得他们的感激，真是不容易；运作能力强也是高效团队的特征，产品促销推广活动的执行力度直接决定着销量，把销售计划细分为每一个具体销售动作（促销活动），按照计划步步实施，层层考核，不断调整，达到最佳状态；情商高，人是高级动物，讲感情，做生意我们本着先做朋友后做生意的原则，当客户感冒时我们送上一杯白开水等等，都能感动客户成为很好的朋友，情商是一种真情流露，不做作、不矫情，发自心底的情感。做好一名业务人员其实还有好多，我认为这是最基本的，其他的可以自己发挥，那属于自己的个人魅力，一样很重要。个人魅力强的人一定朋友多、尊重别人、知道倾听的人，也是离成功很近的人。

      如何打造一支高效的销售团队？团队的建设是企业文化的长期积累和沉淀，老板充分信任一个团队，放手去运作，是一个团队真正生存发的根本，有的企业老板忙的天天转，员工却无事可做，老板吩咐的事，员工做不好最后挨批评不说，还要老板自己再做，形成一种恶性循环。企业老板不会放权、不敢放权，员工围着老板转，再多的人也不是一个健康团队。团队需要建立在企业的资源上，通过企业授权独立进行市场的运作，每一个销售人员都能最大发挥自己的能力。通过授权每个人都能做好自己的事，最后达到1+1大于2的效果，逐步形成自己的团队文化，相互影响、制约、促进、发展团队人员。好的团队一定有好的管理者，好的团队一定是激情迸发的，好的团队也是相互信任的。好的团队一定是销售成功的助推器。

      最后，厂商合作共祝客户忠诚度。

销售平台是我们的产品实现最终销售的渠道，就是我们的终端客户。厂家和经销商面对的最大问题在于客户的忠诚度，有时我们不管客户的销量大小，只要在他们区域我们的产品可以占到70%就可讲属于我们的核心客户，现在面临的问题是终端客户看到是短期利益问题，比如我们有一个产品卖得比较好，肯定其他代理商会用类似的产品，价位相对低点来诱导我们的客户，这时往往客户经不住利益的诱惑会再进他的货，这样直接影响了我们产品的销售，销量上不去，品牌的影响力打不开，很大制约了销售增长。其实这种竞争定位在低端的价格战上，我们不能回避这种竞争，可以每年在我们的产品结构中用几个产品定位低端打价格战，充当我们产品的开路先锋，选择重点产品做品牌拉销量，引导客户从，卖产品赚钱到卖产品做品牌的思路上来，厂商和终端客户共同合力打造厂商一体化的销售平台，只要我们站在一起就能很好的通过品牌战略获取更大的市场份额。我们做好、选择好产品、给客户保护好市场和终端客户共同宣传促销拉动销售。2015年全国农药厂家会减少30%，农药登记品种也会相应减少，只有抓住质量过硬的品牌产品，和经营能力强的经销商合作，才能持续保证销售增长,才能不被市场淘汰。

    总之产品、人、渠道是我们销售制胜的法宝，只有我们在经营过程中不断完善、创新、积累、和发展，就一定能获得销售的成功。

经验之谈，值得学习

我以前很少回帖的哈，看到这个帖子不错，回一个，哈哈，继续隐身！