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发表于: 2011-3-8 20:13:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

第一法：店铺促销（1）。

店铺促销是化肥营销最主要的促销方式，是终端促销的第一促销方式。

   门店存在的主要弱点       店铺的硬件条件和软件条件都比较差，比如建筑条件、仓储条件、促销水平、从业人员素质等各方面比较落后，这也是农村市场零售环节的基本特点。而零售门店是化肥和农民见面的地方，农民的购买行为和选购决策都在这里发生，因此，店铺促销非常重要，需要迅速地提升服务条件和服务技巧。首先是从业人员思想意识的改变，然后才是技术和技巧。否则，许多培训指导、宣传示范无法达到预期的目的。

   店铺是促销关键场所       店铺促销是目前化肥销售中最有效的促销方式，提供了生产厂家与消费者面对面的交流机会，是经营者最大限度发挥推销技巧的最好场合与绝佳机会。没有店铺促销支持，产品的销售就会失去生存的基础，依靠广告迅速扩大销量也只是昙花一现。

   推行门店标准化建设          企业可以在成熟的市场范围内推行门店标准化建设，硬件建设与软件建设同是配套进行。可以先在销售的目标市场中心地带建设标准示范店，对其他门店进行示范指导，带动其他门店跟进，这是非常有效的方法。门店招商规划与指导主要由生产商和批发商实施完成，包括标准化门店的合理市场布局、门店装饰与广告陈设、人员培训等工作，并指导企业的业务人员也经销商共同开展工作。

   店铺促销基本内容       铺面POP设计、店铺促销指导、标准化促销用语、标准化导购程序、标准化服务标准等项工作。

   POP标准化设计模式    POP标准化设计模式。推荐实施六统一方案。一、统一店外设计：主要包括标准化门头设计、产品宣传条幅、挂幅、公告等。注意位置的合理、美观与统一性。二、统一店内设计：主要包括产品宣传画、产品挂鉴、产品公告栏的设计与陈设。三、统一货物摆放：保证产品的摆放整洁有序，突出远视效果主要是指突出品牌直观印象与效果。突出近视效果，保证无论任何角度，均可看到或读到产品的宣传内容。四、统一产品标识：将所有产品标识进行标准化设计。主要包括产品名称、配方、生产厂家、质量证书、信誉证书、化验报告等项内容，通过整齐摆放，方便农民浏览。

店铺促销的操作要点  做好基础三件事：解疑虑、讲好处、起联想，主要是加深农民对商品的认识。共同体验商品的好处，引起客户对商品产生有益的联想。目前农民消费化肥主要担心是买到假肥料，其次是价格、品牌，因此首先消除农民对自己所销售产品的疑虑和误解非常重要。

铺面吸引客户的方法       货物摆放方面，最先关注第一视觉印象，给农民留下的第一印象要好，同时便于关注，右视与平视都方便，强调全视效果，保持产品信息连贯性。与众不同的货物摆放方面，可以采取产品对比摆放、等级标价摆放、产品专柜摆放等等方法。提升现场条件，包括服务态度、环境舒适、音响、气味、空调、客凳、茶水、烟、音乐、文娱节目。

第二法：田间促销

田间促销属于现场促销，实践证明效果非常好，能够贴近农民，为农民现场解决问题。

田间促销应联系当地农业生产的基本情况：如政府的农业生产导向，政府的农业扶持政策，当地农业生产的发展方向等方面。关注当地农民生产方式与种植结构和当地农业生产投入与产出的关系。农业生产的投入方面，农民生产性投入是比较粗放的，学会从中发现问题，帮助农民解决问题。同时关注当地农民在种植过程中存在的问题。农民的种植技术在进步，但与时代的要求距离很大，要有针对性的进行科学指导。关注化肥施用存在的问题，如花费利用率低，农民应不掌握施肥技术，造成严重的化肥浪费，增加了农民的负担。

寻找为农民创造财富的办法。提供市场需求信息、提出有效建议、构建农产品产、运销一条龙服务。

田间促销的时机要在化肥施用前、植物生长过程中及收获时与收获后，以施肥效果验定和测量产量为契机促销。

田间促销与服务必须得到充分的认识。田间促销涉及的范围极其广泛，应预先培养专业队伍。田间服务是规模性促销，要求规模性效果。田间促销以销售系统为主，如果组织规模性促销活动可以和农化系统配合，或另行组织人员系统操作。将田间促销的方式固定下来，企业制定制度与流程管理，保持持续操作的可能性。田间促销与其他促销有机结合起来。田间促销需要媒体配合。企业可以编写《田间促销手册》，供业务员使用。

第三法：亲情促销

亲情促销，可以组织形成具有一定规模的、相对稳定的消费群体，更加方便企业进行产品促销和技术服务，提高促销效率。重点三件事：亲友团、小聚会、细促销。亲情重点户包括亲戚、朋友、村干部。操作要点包括组织活动、人员、地点、工作内容、建立亲友团购体系。亲情促销不局限于到农户家中去，目的是要加入亲情活动中去，比如婚礼、乔迁等喜庆活动。

客情是很好的资源，关键是如何使用的问题。消费者同样是可获得组成部分，应该像对待大客户一样对待消费者，甚至要更细更好。客情资源是双刃剑，如果过度促销，产生的负面影响也会迅速扩大，因此要以推广名牌产品为主，防止放生以外事故。

亲情促销可以解除农民的不信任感，而常规促销使企业没有时间和农民进行充分交流，同时交流的场合也会对农民的判断产生负面影响，所以促销的效果不能够得到保证。亲情促销时间充裕，可以开展多种促销服务。关心农民关心的问题，不要局限在产品促销上，也不要局限在农业种植上，应该全面了解农民生活，比如农民最关心化肥是否会涨价、粮食价格如何。亲戚促销地点选择在有身份的人家。参加人员包括相互熟悉的农户、亲友、邻居等。应准备香烟、茶水、瓜子、糖果、宣传品、小礼品、宣传画。促销重点是化肥施用问题、购买问题、假冒伪劣问题、价格问题、投入产出问题。宣传重点中详细介绍产品特性、功能、施用方法、效果对比。注意不要跑题、控制讨论主题方向、调动现场气氛。最好与农户签订订单。

第四法：事件促销

在产品的销售过程中，难免发生这样或者那样的事情，也可能是正面的事件，也可能是负面的事件，无论怎样，都为促销提供了机会。重点三件事：找事、造事、炒事。事件促销属规模性的宣传活动，如发现市场上突发的各种坑农事件，政府的行动，引起社会关注的农村、农民以及农业的事件，日常生活中农村科技大集、农贸大集等事件，企业都可以借此展开促销。

事件促销应抓住要点，包括发现事件、重视事件、制造事件、炒作事件。正面事件的主持者是主角，企业促销是铺角，利用正面事件的轰动效果与效应，企业“搭车”宣传，好处是省力、省功、省钱，效果好。在负面事件促销中，企业要争当主角，以正义身份出现，引起社会的关注。一方面更加深刻地揭露事件的内幕，并以行业技术角度加以深化。另一方面，采用补救措施，消除事件引起的负面影响，减少农民的经济损失，取得农户的极大信任。

事件促销要有一个光明正大的主题。事件促销以媒体做为支撑，媒体运作是关键点。是成功的基础。事件促销必须有政府行为作为支撑，而且我是自始至终的支持。事件促销有衡量尺度，不要夸大事实，要定位准确，防止负面效应。事件促销企业必须做出投入，基本上是围绕对农民的投入。事件促销力争创新营销，杜绝其他企业模仿。事件促销的负面事件效果好于正面事件效果，但细节不要具有针对性和攻击性，特别是竞争对手，不要预先挑起事端。事件促销主题侧重：塑造企业形象，塑造行业形象，塑造公正形象。宣传几个重要的行业的正规宣传概念。