从极端市场形势看农资经销商的众生相

前言：
    将时针拨回至2008年，全球经济危机爆发，对于大多数企业来讲，这一年没有秋天，夏天过去即是冬天，很多中小型企业开始停产或倒闭。单就农资行业来讲，很多农资企业也没能避免农资市场“过山车”式的行情态势，农资价格先是像火箭一样一飞冲天，而后又是自由落体，没有缓冲，农资企业叫苦不迭。
    时针拨回：随着农资行业整合脚步的趋近，农资企业之间的兼并重组减少了企业的数量，这对曾经生活在相对幸福“襁褓”中的经销商造成了直接性冲击，农资流通领域中的经销商及终端门店的数量越来越少，再加上异常的天气因素，农资经销商要想在市场上存活，就必须在激烈的市场“淘汰赛”中顺利晋级，很多经销商都在绝地反击。那么，用镜头聚焦现在的农资经销商群体，面对如此激烈的市场形势，他们的面部表情是什么呢？本期《特别专注》带您从极端市场形势中看农资经销商的众生相。
发现表情一：愁眉不展

是什么样的情感，让你动心踏入农资行业？是什么样的动力，唤醒你努力的激情满怀？你成功过，也辉煌过，然而时至今日，又是什么样的困境，让你低头不语而又眉头紧锁，面对市场种种，很多人已经失去勇气，而你却不肯说放弃。
        故事讲述：河南沈丘县燎原种子有限公司经理 赵荣新
        我是一名县级经销商，从涉足农资行业至今已有20多年，在这20多年里，准确的讲，我的农资店经历了农资市场的发展与变化，农资市场变了，农资人的心态也变了，做农资生意挣钱难了。以前农资市场是卖方市场，做农资只要懂技术，有农药产品，农资店的生意就好做，农资产品就不愁卖。以前农资市场上，店店都一样，标标准儿准儿的夫妻店、农药店，店里只要有产品，生意就能成。如今呢，市场的发展使农资经销商开始转变，农资经销商开始比门店装修，开始比宣传车，比服务队，农资店里开始推广读书室，开始搞知识讲堂。销售旺季，五花八门的促销策略开始轮番上演。近几年，那些起步比较晚，资金实力比较雄厚的经销商开始做起来了，逐渐在县区这个小市场里占据越来越大的份额，做的越来越强，做的小点儿的经销商生存越来越困难。虽然是种子、化肥、农药各有涉及，但是相比其他年轻有魄力的经销商来讲，我们明显已经老了，年龄大了，对于市场上一些新的营销技巧、推广方法略感力不从心，传统的经销商要跟随市场发展的形势做出转变需要时间过程。如今农资市场所呈现出的强者愈强，弱者愈弱的局面，作为经营规模不是很大，经营思路有点保守的经销商，我们也深感无奈。但是对农资这个行业要说放弃，也不大现实，毕竟做了那么久，基于对行业的熟悉，苦撑也要撑下去。今年的市场形势目前还不容乐观，天气干旱，许多产品销售还未启动，我们经销商所能做的也只有等。市场日渐成熟，作为经销商我们有压力，现时做农资的心情是复杂纠结的，农资行业还存在很多问题，每一个问题的解决都需要经销商自己努力，忧愁必不可免，但路还要坚强的走下去。

        编者的话：
        近年来，随着农资经营政策的开放，进入到农资行业谋出路的经销商群体日渐饱和，经销商在生存发展过程中面临的问题越来越多，经销商感到无所适从的现象越来越普遍。在农资行业大转型、大整合的竞争浪潮中，经销商唯有顺利完成由传统经销到灵活经销的转变，摒弃传统的落后的经营观念，才能在市场的麓战中抢占商机，免遭淘汰。赵经理的情况在目前的农资市场中非常普遍，很多经销商也因此在市场中销声匿迹了，但是赵经理没有，赵经理意识到了自身的不足，找到了自己在当前市场竞争中的软肋，这是值得肯定的，市场变了，经销商要做的第一步就是认识自身，做出正确的调整。以前是等客上门，现在是不是该动动了；以前是不重视推广，现在是不是该做做宣传了；以前没有充分发挥自己农艺师的作用，现在是不是该讲几堂技术服务课了等等。所有的一切转变只要经销商朋友有想要做大做强的决心和毅力，那么无论面对市场多么严峻的竞争风暴，我们也能够舒展眉头，坐看庭前花开花落。


发现面部表情二：自信坦然


自信的表情由内而外，是什么样的方法让你卓越优秀？是什么样经营让你的销售没有寒冬？经营农资的道路上，虽曲径丛幽，荆棘满径，但你仍然自信满怀，是对事业的执着，还是对市场的信任，没有人知道答案，除了你。
        故事讲述：金乡植保服务有限公司 谢雷锋
        我是98年开始经营农资的，起步比较晚，但是这么多年的经营告诉我，只要选择对了，只要有好的机遇，抓住了市场先机，成功并不很难。在我的门店里，在我经营的产品中，目前今年的除草剂市场不是很好，准确来讲是市场还未启动，今年春季受气候影响，冬小麦出现严重干旱，除草剂销售暂时不容乐观，但是作为农资经销商，我依然对今年的农资销售有信心，据我目前的估计，今年的除草剂销售不会有太大的变动。在金乡这个区域，我的市场做得还是比较到位的，市场上的除草剂份额，粗略估计我的除草剂产品能占90%左右，换句话来讲，只要今年市场上还需要除草剂产品，我的除草剂就能卖出去，产品就不会形成积压囤积。在市场上能有这样的市场地位，这和我平日里选择经营的产品密切相关，我所经营的产品，都是产品质量好的优质产品，产品得到老百姓的认可，市场也就更好做些，目前我合作的厂家有德国拜耳，美国杜邦以及连云港立本等一些国内外优秀厂家。同时，在产品的经营过程中我还特别注意客情关系的维护，比如产品的销量，产品的铺货补货，产品运送，促销活动，技术服务等都是我客情维护的重点。另外，在产品的推广宣传中，我也特别注意推广方法的选择，在推广过程中，我转变思路，配合当时的市场形势，进行有针对性的广告投入，广告方式的选择，广告内容的设计都有自己亲自把关，充分符合市场需求及老百姓的购买心理，真诚的付出永远都会有丰腴的收获，我对市场的自信源于一直以来的不懈努力，我的选择，我坚持，我相信。

        编者的话：
        他的自信坦然源于他曾付出的努力艰辛，没有人能够随随便便成功，没有付出就没有收获，谢经理能在当地区域内占到90%的市场占有率，靠的不是心中的从容淡定，他靠的是产品的准确选择，市场的执行把控，做客情，做服务，大家都知道的简简单单的方法，谢经理做到了极致。现在农资市场可以用“乱世”形容，面对激烈的竞争，产品同质化严重，很多经销商苦于挣扎，为什么？是资金薄弱，实力弱小吗？不是，这在于经销商没有与时俱进，没适应市场做出变化。实力的彰显需要持久的积累，当成功的经销商在思考着怎样推广更有效果，什么样的产品更适合农民的时候，你在干什么？你在“等”，在“要”，在“靠”，经销商有这样的思想是危险的，这是竞争的时代，是竞争市场，要学会主动出击，成功需要不懈的努力，“一分耕耘一分收获”，把农资真正当做事业去做，努力就能成功。


发现表情三：困惑怀疑
       困惑写在脸上，内心压制不住不安与无助，你在做与不做中徘徊，你在困惑疑虑中抓狂，绝情放下，害怕错过成为强者的良机；勇于抬头，却又看不到走向成功的道路。当出发时的脚步上都标满了怀疑，农资经销商这条路，究竟还能走多远？
        故事讲述：安徽省固镇县农资技术服务部经理 张永焙
        我的农资“事业史”说起来有点惭愧，我做农资时间不长，今年是第五年，我选择做农资生意，和大多数涌进农资市场做经销商的朋友们一样，出于入行门槛低，出于农资行业的钱好赚这个动机。当时手里有些闲钱的我匆匆忙忙就入市了，现在可真应了那句话，“市场有风险，入市需谨慎。”当时就想着高投入就有高回报，我大张旗鼓、隆隆重重的开业了，投入了大量的资金，我只经营农药，经营过程中我借鉴有经验的经销商的方法，实行现款操作，刚开始效果还不错，商超形式的农资店广受农民朋友的欢迎。别人做促销，我也花钱买促销品，别人做宣传，我也印制单页，该做的我都做了，近两年，做宣传做了很多工作，销量也上去了，可是2010年年底一算帐，利润倒比去年少了很多。你说市场变了，可我也变了啊，促销、推广都积极，农资行业是靠天吃饭的，近两年气候不稳定，农资市场这块儿蛋糕该不该分？我真困惑啊，农资市场的未来到底如何啊，真的是我做不了农资这个行业吗？每年这个时候，本应是除草剂大卖的时候，现在农资店内却冷冷清清，天气原因、市场整合、经销商转型等等问题的出现，我究竟应该奋力一搏，还是适时后退？农资市场的整合还要持续多久，农资市场的春天什么时候才能再来啊？我需要答案。

        编者的话：
        疑惑的脚步，徘徊在怀疑的街头，踟蹰，踟蹰。既然是疑惑，何不踏出一步，将怀疑变成另一种姿态，在市场的风浪中成长、成熟。或许当初的你误打误撞入了行，但是既然选择了就要坚持的走下去。现在经销商的某些疑惑源于对行业没有深刻的认知，既然选择了就要花功夫去把它当事业一样用心做，做农资花大量的资金投入是一方面，更重要的是对行业形势的审视，对营销技巧的选择。合作的厂家要选择，客户的心理要分析，这都需要去看去想去学，方法借鉴不能死搬硬套，要有所创新。新成长起来的经销商有自己不可多得的实力，思路容易创新，方法运用灵活等，这些都需要经销商自己去揣摩去开发，有疑惑不可怕，可怕的是逃避疑惑。经销商朋友，面对疑惑您解决了吗？


发现面部表情四：坚定毅然


面对黑暗不惧怕黑夜是因为天空中还有点亮星光，面对竞争不懈追求是因为对未来有坚定的信念和执着的追求。成功时，我们有坚定的信念，失败了，你又是否杞人忧天？困境是成功的伊始，信心赋予前进的力量，面对严峻的形势，你努力了吗？
        故事讲述：陕西大荔县渭北农业科技服务中心经理 尚军
        现在市场上70%至80%的经销商对今年的市场形势困惑不解，对自己的农资生意也是抱着“食之无味，弃之可惜”的心态，生意做的味同嚼蜡。很多经销商对农资行业的整合是怀疑态度，不知道整合之后市场会不会更难做，我对此不加赞成。现在算起来，我做农资生意也有十几年了，基于对这个行业的了解，我对未来整合后的市场有坚定的信心，企业的兼并重组，必定带来资源的重新分配，未来市场上产品的质量会有提高，一些小厂的劣质产品会逐渐退出市场，这对经销商来讲是好事，因为我本身是农技中心出身，过去几年的技术服务和产品推广让我的销量连年上升，过去一年单产品销量就比往年增加了一倍。如今，市场的整合还需要一个过程，虽说道路是曲折的，但前途是光明的，对于今年的工作计划，我还将重点放在通过与生产厂家合作发动农民，通过厂商合作巩固已经形成的渠道网络，过去一年和四川国光合作所做的复合肥的销售就很成功。其实这些例子都说明了面对市场的变化，农资经销商不必惊慌，只要能够很准确的洞察市场形势，根据国家政策善于改变自己的思路和方法，想要在市场上站稳脚跟不难。对于今后的市场形势，我认为既是挑战，同时也是机遇，市场要变得规整，竞争要变得有序，就必须经过市场改革和整合这样一个艰难的蜕变过程。市场难做是一方面，重点在于经销商朋友经过了市场的洗礼，在今后的发展过程中会走的更远。现在市场上有很多营销方法，方法不是没有，而是很多人都望而却步，不愿意去做，不敢去做，经销商面对严峻的市场形势只要勇于敢于去改变去做，市场即使不好做也会变得好做。

        编者的话：
        随着近两年市场化程度的提高，未来行业的竞争已由原来单一商家的竞争逐渐向更高层次发展，小、差、劣的经销商逐渐被市场淘汰，这是市场发展更加规整有序的必经阶段，农资市场上的竞争主体越发的强势有力，未来的农资市场通过市场的筛选调整，农资经销商群体营销的市场环境会改变，经销商适应市场的能力会提升，当然也会在这合理的资源配置中获得更大的经济效益。所以如案例中尚经理所说，面对当前的困境，我们不能惊慌，更不能怨天尤人，我们所要做的就是尽快的适应市场，在适应的基础上灵活的转换经营思路，把当前的市场形势当做提升的机遇，在不断变化的市场中，经销商只有变才能在市场中立足。2011年的市场形势会有所回暖，但竞争依然会加剧，所以经销商在对未来抱有信心的基础上一定要有所行动，要根据市场做好产品结构的调整，要不断的做技术推广服务，营销方法要不断创新，唯有这样才能将市场的挑战变成机遇。市场的发展才能越快越稳。

发现表情五：纠结无奈


混杂的感觉琢磨不定，抵挡不住赊的诱惑，又承受不了不赊的难过，本想甩掉包袱轻装上路，可赊销的难题却迟迟不解。其实，有些方法，有些措施不需要跟人借鉴，亦不需要同人分享，做与不做的选择属于你自己，无奈终将过去，选择只需放在心底，把纠结变成坚持，努力，继续。
        故事讲述：山东省阳谷县郭屯镇农资公司经理 许英群
        我是一名乡镇级经销商，对种子、农药、化肥都有所经营，现在天气干旱，农药市场启动缓慢，近段时间主要销售化肥。作为乡镇经销商，我的销售额还行，一年能做一两百万，今年的市场状况稍微差些，毕竟现在市场上什么都在涨，农资的价格也在一直上涨，这对经销商及农民来讲会有所影响。但对于我来讲，这还不算问题的关键，我目前的难题是我们区域里的赊销还是比较严重，年底要帐难，一年大概有三分之一的帐不好要，经销商要做大做强就必须把小经销商挤下去，恶性竞争由此产生。我也试图想要解决这个难题，但是心有余而力不足，农民已经习惯了赊销了，不赊不自在。通过赊销提高销量，扩大市场占有率这个方法，你不做别人做，不做赊销没饭吃，做了赊销拖死你，做了难，不做更难，对于那些赊销的客户，为解决赊销这个难题我也采取了一些办法，即赠送小礼品给现款，这种方法刚使用时候，有些效果，但是赊销的难题还是很难解决，想过联合其他商家一起做现款，但是终难统一，农资经销商赊销难啊，这几年也一直在寻找好的方法解决赊销这个难题，但至今还没有满意的方法。

        编者的话：
        赊销难，难赊销。在农资行业，赊销似乎已成为经销商经营永远的痛，因为赊销，经销商的资金链断裂，因为赊销，欠下的帐迟迟不能收回，因为赊销多少人放弃了农资这条路，赊销已经使经销商深陷赊销泥淖，很多经销商也无奈困惑却终走不出赊销怪圈。在很多经销商眼里，赊销是稳固和扩大市场的利器，做赊销真的能使生意做的越大越强吗？答案是否定的，近年来市场的发展使反赊销的呼声越来越高，有人说经销商内斗是反赊销的软肋，这个观点我不完全赞同。其实，赊不赊销是你对未来发展的一个选择，要想长远发展就必须努力做现款，虽然这条路走起来艰难，但一定会是将来的主流和正确之选。经销商反赊销要改变固有的心态，不赊销不会失去市场，只是将市场长远化，做现款的方法有很多，买赠做现，促销做现，还有一种切实可行的就是经销商可以选择一两个优秀的产品做现款，保证产品质量，通过产品质量实现老百姓对现款的认知，让老百姓形成“现款买的产品就是好产品”的认识，一两个带动两三个，现款也就做起来了。总之，现款销售是一个复杂且需要时间的过程，经销商不必无奈，也不要纠结，一步一个脚印坚实的走下去，现款这条路也会由难而易。


     人有千差万别，面有喜怒哀乐。在农资市场上，诸多表情的流露都或多或少的反映了问题，其实面对竞争激烈的市场形势，问题不可怕，可怕的是经销商回避的态度和不思进取的思想。做农资，想要一口吃成胖子不可能，但太过于古板，不勇于突破也不会有大的发展，农资经销商要审时度势，量力而行，躬耕努力才有可喜的收获，希望所有的农资朋友都能在2011年旧貌换新颜，市场笑颜开。

收集整理，分析的不错！

谢楼上肯定，好资料就和大家分享了