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发表于: 2011-4-6 09:20:00 | 显示全部楼层 |阅读模式

1.姜增伟发表文章:农超对接反哺农业的一种好形式
2.农超对接掀起超市革命零售业盈利模式或改变
3.银川年内开50家便利店挤菜价“水分”
4.银川蔬菜物流"农超对接"模式透视
5.超市发展应贴近社区产业链整合农超对接
6.影响2010中国零售业的政策:农超对接成新趋势
7.农超对接：为何明月照沟渠？
8.农超对接谁将咽喉锁住
9.农超对接还有不少坎要跨
10.从农超对接看农产品采购方式的变化

姜增伟发表文章:农超对接反哺农业的一种好形式
12月1日出版的《求是》杂志2009年第23期发表了商务部副部长姜增伟的署名文章《农超对接：反哺农业的一种好形式》，全文如下：
农超对接：反哺农业的一种好形式
引导大型连锁超市与农产品专业合作社对接，建立农产品直接采购基地，建设覆盖农产品生产全过程的物流系统，对于提高农产品质量，搞活农产品流通，促进农民增收具有重要意义。
一、“农超对接”是我国农产品流通方式的一次创新
“农超对接”是推进统筹城乡市场发展的具体实践，也是我国农产品流通方式的一次创新，其实质是农产品供应链条的优化。在这个新的模式中，超市利用自身在市场信息、管理等方面的优势参与农业生产、加工、流通的全过程，为农业生产提供技术、物流配送、信息咨询、产品销售等一整套服务，从而成为农户与市场的纽带，将农户的小生产与大市场有效连接起来，发挥流通带动生产的作用，促进农民增收。“农超对接”从形式上突出了农商产销职能的进一步分离，但更强调了内在机制上关联度的统一和资源的整合，是农副产品流通体系的一种创新，有助于构建适合我国基本国情的农产品现代流通体系。
有利于建立农民与零售商之间稳定的购销关系，促进农产品销售。据商务部调查，我国有66％的农户认为目前农产品销售渠道不稳定，希望通过合同收购的农户比例达35％，希望企业收购的农户比重为27％。发展“农超对接”，推动超市和农产品生产者以市场需求为导向，按照合同条款规定，在农商利益互惠的基础上，建立更加紧密的关系具有重要意义：一方面，能够稳定农产品销售渠道，解决农产品产销信息不衔接问题，使农民有效规避市场风险，专心致力于农产品生产；另一方面，超市获得了数量稳定、质量可靠、卫生安全的农产品货源，促进了农产品销售。2008年，四川橘子炭疽虫病事件发生后，江西吉水橘子大量积压，江西国光公司及时派车到自己基地逐户上门收购，每天收购10吨以上，有效解决了基地橘农的燃眉之急。
有利于对农产品生产进行全程监管，提高其质量和安全水平。“农超对接”与农产品传统流通模式的最大区别在于超市直接参与了农产品生产过程的监控和管理。超市按照食品卫生和质量安全标准提出要求，农民按照超市要求进行生产，超市和专业合作社给予技术指导，并提供统一的种子、农药、化肥等生产资料，确保了农产品质量。麦德龙在选择基地时，选聘第三方机构对基地的环境、工艺等方面进行评估，制定了家禽、猪肉、活鱼、蔬菜和水果等各种农副产品的生产与加工质量标准体系，监督和指导基地按照标准进行生产，从而有效地保证了农产品的质量安全。
有利于促进农民增收，扩大农村消费。发展“农超对接”有助于增加农民在农产品生产、农业专业合作社、农产品运输仓储等环节的就业。家乐福在全国发展的农产品基地项目带动4000农户，山东家家悦带动了6万多农户。农产品销售好了，农民就业机会多了，农民的收入也就增加了。农民收入增加了，才能为扩大农村消费提供坚实的基础。家乐福湖北公司从农民手中直采的蜜橘收购价，每斤提高了0.3元；山东家家悦发展的玉米直采基地，平均每亩为农民增收750元。
有利于降低农产品流通成本，让利于农民和消费者。由于物流设施长期落后，我国农产品交易时间长、成本高、损耗大、效率低。发展“农超对接”，能够有效减少流通环节，降低农产品流通成本，让利于农民和消费者。同时，还能够促进社会物流，特别是第三方物流，包括冷链物流的发展和综合利用，形成包括包装、分拣、加工、配送在内的庞大物流网络，促进农产品流通效益的提高。家乐福在内蒙古直采的土豆收购价格比市场平均价格高出了15％，零售价格却比市场平均价格低了15％；家家悦实施“农超对接”后，生鲜农产品损耗率降到4%。
有利于树立农产品的品牌，提高市场竞争力。在传统的生产方式下，不同村、不同农户使用的种子、化肥不同，生产出来的产品质量、规格也不同，很难形成品牌，卖不出价钱。在“农超对接”模式中，超市指导农民按照消费需求进行生产，不仅品种丰富，而且质量也有保证，容易形成市场自有品牌。家家悦超市在经过市场调查后，与农科所、植保站等部门合作，培育出城里人爱吃的鲜嫩、短小茼蒿。新品种虽然价格高，但符合城里人口味，市场反响非常好，逐步形成了自己的品牌，产品市场竞争力大大增强。
有利于降低农产品进超市的费用，形成共赢的农产品零供关系。作为农产品供应链中的两个关键主体，零售商和农产品生产者之间建立和谐的零供关系，是帮助农民持续增收的前提。今年5月，国务院要求商务部采取切实措施，解决水产品等鲜活农产品进超市收费过高问题。“农超对接”使双方形成长期的合作伙伴关系，这不仅减少了农产品进超市的收费，而且改善了零供双方的利益关系，形成了相互支撑、共同发展的利益共同体，这是零售业创新营销模式的有益探索，更是零售业履行企业社会责任的有效方式。
二、我国具备推广“农超对接”的基础条件
目前，第一批参与试点的企业在全国建立农产品直采基地1000多个。从试点情况看，我国已具备了发展“农超对接”的基础条件。
农产品需求档次不断提升。今年上半年城镇居民人均可支配收入8856元，同比实际增长11.2%，农村居民人均现金收入2733元，同比实际增长8.1%。随着收入增加和生活水平提高，农产品消费需求档次不断提升。同时，随着农产品国内外市场一体化进程的加快，国内农产品市场的质量标准逐步与国际市场接轨，对国内农产品的质量安全要求也越来越高。超市通过发展“农超对接”，指导农产品基地的生产，不仅能够满足与扩大国内农产品的消费需求，也有利于更多的农产品走出国门、开拓世界市场。连锁超市行业地位逐步提高。据统计，2008年，中国连锁百强销售规模达到1.2万亿元人民币，同比增长18.4%，门店总数达到12.1万个，同比增长10.6%。随着门店数量和销售规模的快速增加，连锁超市在我国零售业态中的地位不断提高，网络布局逐步完善，市场份额不断攀升，货源和价格竞争优势不断增强，不仅是日用消费品的主要提供者，而且成为鲜活农产品流通的重要主体。2008年，中国连锁百强总销售规模在社会消费品零售总额中所占的比重达11.1%，比2003年提高了5.1个百分点。连锁超市的快速发展为推进“农超对接”奠定了坚实的基础。
农业专业合作社快速发展。我国农业生产规模小、组织化程度低，农产品小生产与大市场不相适应。国外经验和国内实践都证明，专业合作社能够有效提高农业生产组织化水平，推进生产的规模化、标准化和专业化，在组织生产、销售，提供农业生产服务等方面发挥积极作用。《农民专业合作社法》颁布实施后，农民专业合作社快速增加。截至2009年3月底，全国依法登记并领取法人营业执照的农民专业合作社13.9万个，登记成员1200多万，在提高农产品生产组织化程度方面发挥了重要作用，也为超市对接农民提供了良好的基础。
超市和农民开展“农超对接”积极性明显提高。2008年，我国城镇和农村居民家庭恩格尔系数分别为37.9%和43.7%，食品消费仍是我国城乡居民的主要消费支出，超市核心竞争力直接体现在食品的经营能力上。通过发展“农超对接”，超市能获得数量稳定、质量可靠的农产品供应渠道，形成数量和质量上的竞争优势；由于流通成本降低，农产品价格更具竞争力，有利于企业进一步做大做强；农民通过与超市的直接合作，节省了生产费用，降低了市场风险，有助于提高农业生产规模化和专业化水平。随着“农超对接”的推进，超市、农民、专业合作社之间建立了内在的利益联系机制，共同发展“农超对接”的积极性越来越高。
三、发展“农超对接”应遵循的原则
2009年，商务部、财政部、农业部安排4亿元资金，在全国选择了15个条件相对成熟的省份开展“农超对接”试点，并在工作中注重把握好以下原则。
“市场化取向、企业化运作”是基本原则。农产品供求主要依靠市场来进行调节，这就要求在发展“农超对接”、促进农产品流通时，必须坚持“市场化取向、企业化运作”的原则。要以市场为导向，企业根据自身情况自愿参与，坚持政府推动与企业运作相结合。
“超市+专业合作社+农户”是有效模式。多年来，在农户与市场对接方面，各地探索出不同的发展模式。有企业直接与农户对接的“公司+农户”模式，有通过基地中介组织对接的“公司+中介组织+农户”的模式。专业合作社具有独立的法人资格，组织化程度高，管理规范，同时它又是农民自发的经济组织，是连接农户和市场的桥梁，因此在农超对接中更加便利。在实践中，要鼓励各地根据自身实际探索更多样、更有效的对接模式，但“超市+专业合作社+农户”模式显然是目前我们应当支持发展的主要模式。
基地农产品流通基础设施是支持的主要方向。基础设施是提高农产品流通质量安全水平和效率的物质基础。2006年以来，商务部、财政部累计安排3亿元资金，共支持164家农产品流通企业建设与改造农产品冷链和配送中心项目277个。2009年，则重点支持农产品生产基地所在县域内当年建设完工的鲜活农产品冷链系统、快速检测系统、配送中心等基础设施项目，建设覆盖农产品流通全程的冷链和物流配送系统，进一步提升农产品生产基地的基础设施水平。
选择好超市和专业合作社是“农超对接”顺利推进的关键。超市和专业合作社是“农超对接”的两个重要实施主体。主体的选择直接关系到项目实施的好坏。在推进“农超对接”的过程中，一定要严把入门关，按照公开、公平、公正的原则，从主体的实际情况，包括规模、配送能力、管理、生产标准、与基地合作情况等各方面进行把关，确保更多、更好的企业和项目参与“农超对接”。
加强协作是推进“农超对接”的基础。“农超对接”工作涉及的主体多、范围广，既有流通领域，又有生产领域，在推进中要强化多方面的合作。一是加强商务、财政、农业部门的合作，积极协调相关政策，加强项目建设质量监督，为“农超对接”营造良好的政策环境。二是加强企业、专业合作社和农户的合作。超市、专业合作社和农民要从长远角度相互理解和支持，正确处理利益分配关系，建立利益均衡机制。三是加强政府部门与企业之间的合作，明确政府部门和企业之间的责任，充分发挥企业市场主体的作用，引导企业大胆探索、不断创新。

农超对接掀起超市革命零售业盈利模式或改变
在各大零售巨头忙着圈地二三线城市的同时，“农超对接”是时下行业内另一个热门话题。12月1日，商务部副部长姜增伟在《求是》上详谈“农超对接”的署名文章更是让零售业正在发生的这个变革彻底走到了前台。                                           “现在‘农超对接’已成为TESCO农产品采购的首要模式，”12月2日，TESCO中国回复记者表示。就在前一天，TESCO刚刚与江西赣州安远县政府签订了合作协议，TESCO在该县合作社订购的脐橙将供应其在华南区的8家大卖场。                                                                               “农超对接”对零售业的影响远不止降低成本，优化供应链这么简单，业内人士表示。“这场被称为‘超市业第三次革命’的集体行动意味着零售企业盈利模式的转变。”他说。
“四赢”模式
在湖北省兴山县，11月24日，TESCO与当地的昭君果业签订了纽荷尔橙直采协议。根据双方的协议，TESCO今年将从该合作社订购3000吨纽荷尔橙，供应其大北区（华北、东北及山东区域）总共23家大卖场。                                                    如此合作的直接结果是：TESCO大北区门店里售卖的纽荷尔橙价格优惠达30%，供货周期平均缩短48小时。                                                             记者从TESCO了解到，这是继今年7月在京签订首个“农超对接”协议从平谷直采大桃后，TESCO在京签订的第二个“农超对接”协议。现在TESCO还在积极开拓种植基地项目，希望把该合作模式推广到全国范围,，目前，正在和厦门以及武汉的供应商洽谈，期望能和这两家供应商进行尝试性的合作，从11月开始先种植16个品类，5000吨的蔬菜。
与此类似的农户直采协议，家乐福、沃尔玛、麦德龙也在加速进行中。这些协议的操作方式，有一个共同的名字：“农超对接”。
根据商务部的解读，“农超对接”的实质是农产品供应链条的优化。在这个新的模式中，超市利用自身在市场信息、管理等方面的优势参与农业生产、加工、流通的全过程，为农业生产提供技术、物流配送、信息咨询、产品销售等一整套服务。这与农产品的传统流通模式的最大区别就是超市直接参与了农产品生产过程的监控和管理。
据TESCO介绍，其对“农超对接”的探索开始于2004年，截至目前，在中国各地已与多家企业签订了“农超对接”协议，涵盖了水果、叶菜、肉类、水产等数个商品品类。作为最早试验这种新模式的零售商之一，TESCO将其定位为一个政府、社会、顾客、农民四方共赢的采购模式。
“这种模式可以减少农产品的中间流通环节，缩短供货期，从而最大程度地保证农产品的品质和安全性，进而大大降低流通成本，保障强有力的市场竞争力。”TESCO表示。
据了解，现在，“农超对接”已成为TESCO农产品采购的首要模式，其中国70%的农产品来自于“农超对接”。在今后中国市场的开拓中，这种模式会得到更加广泛的利用。由于“农超对接” 减少了中间流通环节，现在TESCO农产品的售价和成本都平均下降了20%。
然而，对于这样的“共赢”愿景，零售业专家、西安纳尔森商务信息咨询有限公司总经理张青山有不同的意见。“资本是逐利的，商场上不会存在共赢，必然有人买单，”他说。“而且，‘农超对接’实际操作起来远比想象的要困难。”
张青山如此结论源于其亲自操作过的两个“农超对接”项目。他回忆说，两个项目分别位于陕西和河南，但是结果是一样的：当他去到田间地头直接向农民采购的时候，其产品价格竟然比市场售价还要贵。
这是一个“货到码头死”的道理，他解释。在批发市场上，批发商为了尽快出售农产品，往往会压价出售；而当买家来到农民地头上时，话语权就从买方转移到了卖方。
第三次“革命”
TESCO，以及家乐福、沃尔玛、物美、京客隆等等零售商正在跟进的跨过中间商直接从农村采购生鲜农产品的“农超对接”项目被业内称为是“中国超市的第三次革命”。而且，这个“革命”得到了政府的支持。
2009年，商务部、财政部、农业部安排了4亿元资金，在全国选择了15个条件相对成熟的省份开展“农超对接”试点。到目前为止，第一批参与试点的企业在全国建立的农产品直采基地已有1000多个。
去年，家乐福、家家悦、华润万家、沃尔玛等9家内外资企业成为了商务部和农业部选中的首批试点企业。根据计划，到2012年，试点企业鲜活农产品产地直接采购比例将达到50%以上。而在这当中，外资零售商再次占得了先机。
在“农超对接”成为大势的情况下，那些未曾入选的各地大型超市也已经自发地开始采用“农超对接”模式。
目前，“超市+专业合作社+农户”是商务部支持发展的主要模式。同时也存在企业直接与农户对接的“公司+农户”模式，以及通过基地中介组织对接的“公司+中介组织+农户”模式。
TESCO表示，其在中国的农超对接包括两种模式：传统农户采购和合作农场/种植基地。
据了解，2007年底，TESCO在中国的第一个蔬菜种植基地已经与上海春鸣蔬菜专业合作社在上海建立，该基地共有350个TESCO大棚，占地420亩，全年种植30个品种，总年产量约3600吨。截至目前，已有13支TESCO自有品牌菜品在此种植，供应TESCO在华东地区的所有门店，包括39家大卖场和7家试验阶段的便捷店。
张青山表示，“农超对接”对行业盈利模式的改变作用是存在的，但是这股新潮流能否顺利地走下去则是一个未知数。
一直以来，进场费是零售企业的主要利润来源之一，“农超对接”之后，供应链得到优化，超市的盈利模式将变为以自主经营为主，以商品周转和销售毛利为主导。
目前，超市对于直采农产品的定价往往是在采购价格的基础上加价10%-12%，对直采产品免收进场费和促销费，结款周期也从40天缩短至7-15天。
“零售业依靠商品差价盈利本来应该是主流，但是这么多年来，大家都习惯了坐收进场费，赚取渠道利润。现在行业的转变是一个好事。”张青山说。“但是这能不能成功很难断言。”他表示，零售商们积极响应“农超对接”到底是有心转变还是为了追求优惠政策，只有它们自己最清楚。
业内人士透露，为了推动“农超对接”，政府部门相继出台了一系列优惠政策，包括税收优惠、财政支持、融资支持等等。

银川年内开50家便利店挤菜价“水分”
摘自《联商网》2010-06-2
今年以来，菜价“节节高”现象让不少市民的生活负担加重，也引起了银川市政府相关部门的重视。5月28日记者了解到，在政府的积极协调下，银川部分果蔬企业将于年内开设50家便利店，直接将蔬菜由种植基地运往便利店销售，此举可使菜价下降50％。
5月28日，记者随银川市商务局工作人员走访了首府各大蔬菜种植基地、批发及零售企业，了解了本地蔬菜从生产到走上百姓餐桌的全过程。记者发现，首府居民的“菜篮子”之所以变得沉甸甸，其中很大一部分原因是蔬菜从产地到零售卖场，中间经历了三四道流通环节，增加了各种名目的额外成本，最终被转嫁到消费者身上。在一家果蔬公司种植基地的直销超市里，记者看到，辣椒、西红柿、茄子、黄瓜等售价比超市便宜很多，有的甚至便宜一半，如，西红柿、茄子、黄瓜的直销价分别为0.98元/斤、2.2元/斤、0．78元，而到了超市，其零售价分别为1.80元/斤、3元/斤、1．80元/斤……该公司销售人员告诉记者，春节过后，春寒、大风、暴雪等恶劣气候使国内许多蔬菜产地蔬菜产量减少，大棚蔬菜生长缓慢，产量有所下降，但这只是导致许多蔬菜价格飙升的诱因，其真正的原因是人为因素，包括层层累加的流通成本、大量游资的恶意炒作等等。
银川市商务局相关负责人表示，菜价已持续在一个高位运行，而且这个趋势还在继续，眼下正是各地蔬菜青黄不接的时候，新一轮菜价上涨临近，如何缓解当下市场的紧张局面，让市民的生活压力减轻？政府一直在苦思良策。经过长时间的调研、论证，以宁夏领鲜农产品销售有限公司为代表的果蔬企业于5月27日启动了“农产品产地价直销社区活动”，让果蔬企业的直销店开到社区，截至目前，11家直销店累计销售量达到20多万斤，销售价格比超市价格便宜20多万元，让利幅度达到50％，挤掉了虚高菜价的“水分”。
银川蔬菜物流"农超对接"模式透视
摘自《宁夏经济信息网》2009-04-02
凌晨5时，永宁县宁夏领鲜果蔬产业发展有限公司纳家户蔬菜基地的工人在大棚里采摘成熟的鲜菜；上午7时，新华百货连锁超市运输车将成筐的蔬菜装车；9时半，经过超市售货员称重包装蔬菜被摆上了各超市的货架……
这就是“农超对接”之后的银川蔬菜供应流程。新型流通模式既融合了超市商品覆盖面广的优点，也有了农贸市场的便利、新鲜和低价，带来的不仅有实惠的价格，有品质的保证，还带旺了商家的人气，搭建了农民增收致富平台，串起了农户、基地、超市、消费者互利共赢的“产销链”。
菜价走低：“农超对接”显成效
如今，人们生活水平的不断提高，越来越多的人愿意到环境更好、质量更有保证的超市买菜购物，而不菲的价格一直是市民的“心病”。新华百货连锁超市与具有国家绿色食品认证宁夏领鲜果蔬产业发展有限公司合作迈出银川“农超对接”第一步，开始化解这一矛盾。3月26日，记者在银川市部分早市、超市之间采访，发现当天西红柿早市零售价格为每公斤3.6元至4元，超市价格为每公斤3.36元；青椒早市零售每公斤6元至7元，超市价格为每公斤4.76元。
富有吸引力的价格很快“打动”了银川市民。3月28日，记者在新华百货连超购物中心、东方红等超市看到，每公斤2.66元的西红柿和每公斤5.36元的辣椒非常受消费者欢迎，高峰期几乎每隔20分钟就要补一次货。新百连超采购部生鲜部部长禹璞介绍，现在新百连超每次从领鲜基地采购6000公斤西红柿、辣椒，一般只够卖3天的，比以往的蔬菜销量最少高出了2至3倍。
近年来，随着新鲜农产品销售量的增加，超市传统的进货方式采购的蔬菜价格与普通农贸市场的产品相比明显缺乏竞争力，购进的新鲜农产品无法从源头上把关，对质量也显得不够“自信”。“农超对接”模式省去流通中间环节，价格低下来了，产品质量也有保证，消费者得到了实惠，超市龙头企业的壮大注入了新的活力，成为农户、基地、消费者、超市互利共赢的“产销链”。
“散户”渐退：蔬菜物流规范化
3月27日，记者在宁夏领鲜果蔬产业发展有限公司纳家户种植基地看到，工人们正在一个一个大棚忙碌，而基地周围已经看不见来批发蔬菜的小贩了。
基地经理赵江涛说，过去每天早上基地要来好几批的小菜贩，而且经常是“菜少贩子抢，菜多没人要”。自从宁夏领鲜果蔬产业发展有限公司与新华百货连锁超市签订了供销合同后，每天近万斤辣椒、西红柿刚出棚就被统一采购走了。
“市场就在眼前，客户到了田边地头，我们的新鲜蔬菜再也不愁销路。”这是菜农的心声。目前，基地正在加紧建设400平方米的冷库，建成后将成为蔬菜的集散地，帮助周边农户销售新鲜蔬菜，形成“超市＋基地＋农户”的产业链，以逐步满足市场需求的不断增加。销路不成问题，收入有了保证，种植企业和农户们没有销售的烦恼，当然一门心思用在如何提高蔬菜品质、树立企业品牌的问题上。赵江涛表示，从目前市场发展形势来看，今后至少有30%的市民选择到超市买菜，为种植企业提供更加广阔的市场空间。
品质可控：编织“绿色”菜篮子
“民以食为天，食以安为先”，食品安全问题越来越受到政府、消费者的关注。“作为现代化蔬菜种植企业我们从蔬菜栽种到生产的全过程都有严格的操作标准，每到采收前后，基地还要针对食品安全的要求进行严格的农药残留、重金属含量等危害人体健康的项目进行检测，只有合格的产品才能输送到各个超市上柜。同时为了保证周边农民交的蔬菜质量有保证，永宁县现代农业发展中心还将为基地配备相关的检测设备，对每批蔬菜进行检测。”赵江涛一边带着记者参观第二代节能日光温室，一边信心十足介绍产品质量。
永宁县现代农业发展中心的迟永伟主任说：“实行田头控制是推进农业标准化生产、保障食品安全最有效的方法，而在田头食品安全控制的过程中，走规模化、集约化是一条必由之路。”，“农超对接”有利于实现农产品质量从农田到餐桌的全过程控制，提高农产品质量安全水平，通过对农产品建立追溯制度，将提高农产品质量安全水平，一旦发生食品安全事件，可以迅速地找到问题源头，以便将危害减到最小。
点少面窄：发展瓶颈待“突围”
记者注意到，尽管“农超对接”作为现代农业产销新模式，可以让种、养殖户增收、加工者增盈、经营者增益、消费者得实惠，但由于品种少、供货数量有限、消费者认知度低，要想产生更大的规模效益，还需要加以培育，使之进一步规范化。
禹璞说，如果领鲜基地以及周边农民种植的其他蔬菜质量和品种能够继续保证的话，新华百货连锁超市今后还会在旗下40多家超市设立专柜，并增加采购茄子、黄瓜、茭瓜等大众菜，使超市的农产品品种更全。
“只要政府部门给政策、搞服务，农技人员教方法、出特色，企业家联合起来打市场，形成一大批关联度大、技术装备水平高、经济实力雄厚、带动能力强的特色产业链，外有实力强大的超市做销售，内有基地、农户出产品，就一定能打通现代农业流通的关键环节，从而在真正意义上实现由‘传统农业’向‘现代农业’的转变。”永宁县现代农业发展中心迟永伟主任满怀希望地说。
相关链接
●操作规范：农超对接，指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台。
●推进步伐：2008年12月11日，商务部、农业部联合下发了《关于开展农超对接试点工作的通知》。银川作为国家试点城市之一，目前已经确定了农超对接工作实施方案，全市参与企业有8家商贸流通企业、22家农产品生产加工企业和18家农民专业合作社，对接产品还将陆续增加杂粮、蔬菜、禽蛋、肉类、野菜等。
●国外经验：日本基层的综合农协，对农业生产进行指导、共同利用大型基础设施、统一采购农业生产资料、集中销售农副产品。美国农产品基本上是有组织的规模化大生产，超市等企业大多是直接到基地采购。

超市发展应贴近社区产业链整合农超对接
坐过山车，玩的就是心跳。2007年以来的全球经济就像过山车一样，而站在经济产业链最末端的零售业，因为一头牵着大大小小的供应商，一头又连着老百姓的日常消费生活，所以同样强烈地感受到了经济波动的惊心动魄。
　　当前，虽然全球经济复苏已成为经济界的共识，但是否二次探底还是V形反转仍不明朗。零售业今后的路该怎么走？零供产业链上的企业谁能笑到最后？现在思考2010年零售业的投资机会，或许可以做得未雨绸缪。
　　11月5日至8日，中国连锁经营协会主办的第十一届中国连锁业会议、第十一届中国连锁店展览会、2009中国连锁百强?零售CEO峰会在南京召开。时报记者作为主办方邀请的浙江唯一的媒体记者，从会上挖掘了四大焦点话题及商机。
　　事实上，许多浙江企业也到展会上寻找商机。
　　比如，宁波三江超市组织一些具有地区特色的供应商参加了展会，为地方特色商品进入全国零售渠道搭建平台。杭州雄伟科技、杭州春雷电子、浙江亨力电子等IT企业，带去了最新研发的收银系统等产品参展。
　　超市发展贴近社区更小一些
　　经济悄悄复苏，消费者的信心正在回来。而被“满就减”、“满就送”宠坏了的消费者，或许会对促销力度越来越麻木。那么，在零售业竞争日益激烈的今天，超市、商场、便利店等企业如何才能把消费者留住，甚至吸引更多的消费者呢？
　　“下一个10年，零售商准备好了吗？”步步高商业连锁股份有限公司董事长王填认为，消费时代在中国即将全面来临，以“80后”主导的消费群体时尚、流行、前卫、个性，他们敢花明天的钱，甚至花5年以后的钱，汽车会像10年前的电话一样，普及到千家万户。届时，零售商的采购不仅仅是商品，而是生活方式或生活的解决方案。
　　王填说，零售业态将会两极分化，一种是更大一些，成为像北京珠江摩尔国际中心一样的城市综合体；一种是更小一些，贴近社区，成为人们慢生活的载体。因为绝大多数人都希望有比较悠闲的生活质量。
　　事实上，杭州已经出现贴近社区的百货商场，比如中都百货、银泰百货庆春店等。今后，超市竞争或许进入“1公里”时代。因为市民购物走路一般不愿超过10分钟。在武汉，1公里开一家超市依然盈利，有的店“生意好得很”。
　　“未来十年，是非常激动人心的时代。”麦肯锡全球董事陈有钢称，一线二线城市的大卖场模式可能会受到一些影响。但对一线城市来说，小型的社区卖场以及以生鲜为主的高档超市，将是未来发展的趋势。
　　中国连锁经营协会秘书长裴亮说，购物的便利性、安全性，就是未来社区超市的机会。
让消费者捡便宜的超市网购
　　零售业者在网购市场大较劲，将让消费者捡到不少“好处”。
　　比如，为了抢攻美国感恩节、圣诞节消费热季市场大饼，沃尔玛、亚马逊等零售业者进行了DVD网上预购超低价厮杀，新片《哈利波特：混血王子的背叛》售价下杀至不到10美元，还提供免费邮递服务。
　　而这种让消费者捡便宜的超市网购模式，已获得商务部高层的高度认同。
　　“网上交易的发展是流通业的一次革命！”在第十一届中国连锁业会议上，商务部部长助理房爱卿称，网购不仅使流通渠道、流通环节、流通半径发生了很大的变化，利润来源也发生了变化，将是连锁企业新的利润增长点。
　　房爱卿说，连锁企业开办网上商店，不仅可以扩展经营品种和范围，还可以大力宣传，推荐连锁企业的品牌和企业特色，大力提高连锁企业的经营效益和社会影响力。连锁企业还可以利用物联网技术，开办智能超市，完善物流配送体系。
　　而杭州作为“电子商务之都”，电子商务在全国领跑。早在五六年前，杭州粮油、祐康集团、世纪联华超市等一些与日常消费密切的企业，就嗅到网购市场的巨大商机，纷纷将自己的商品搬上网络，开始B2C(企业对个人)销售。杭州一些马大嫂打打电话、点点鼠标，新鲜果蔬、大米、食用油、饮料等有人送上门，足不出户就能照顾一家人的生活起居。
　　走向田间地头的“农超对接”
　　“超市要走向‘田间地头’，取得商品的最终定价权！”武汉中百连锁仓储超市有限公司总经理程军高呼，超市不能让代理商成了自己的采购和买手，“他们送什么，我们卖什么”。比如，该超市坚持农产品自采，成立了自己的农产品公司，建立了自有的蔬菜基地。他认为，超市供应链的经营模式应该创新，“没有松筋动骨的痛苦，就没有脱胎换骨的幸福”。
　　“农超对接也是采购创新的一种方式。”IBM全球服务(中国)首席顾问陈科指出，即向整个价值链的上游延伸，从而能保证控制零售商的成本，进而降低商品价格。对消费者来说，还有质量保证。
　　近年来，杭州世纪联华超市在大力实现“农超对接”。比如，该超市今年推出的阳澄湖大闸蟹直销，就是与苏州相城区的蟹农张德洪等合作，从养殖基地直接把大闸蟹送进超市，而不再经过中间商。据介绍，该超市已在全国各地有数十个农产品基地，涉及的果蔬等品种上百种。
但是，拥有众多特色农产品的浙江，通过“农超对接”进入全国性零售渠道的并不多。中国连锁经营协会秘书长裴亮说，浙江有成百上千的经济合作社，但体量均不是很大，针对大超市的动作能力有限。而通过政府层面推动的“农超对接”，在农产品品种上又相对有限。而且，浙江的农产品在成本上，与其他兄弟省市缺乏比较优势。
　　裴亮认为，通过资本整合，开展农场、农庄作业，使农民变工人，降低生产成本，或许是一种较好的出路。
　　在产业链大整合下找“饭”吃
　　“店大欺客”、“客大欺店”，在零售业是永恒不变的热门话题。在零售CEO峰会上，与会人士仍离不开在这上面唇枪舌剑。武汉中百的程军引用“食利型”经营模式的观点，认为内外贸无法对接的真正原因是商场、超市等不愿承担风险。
　　步步高的王填难以接受程军的说法。他认为，零售企业3%的利润率，还不能归为“食利型”，那些放高利贷、坐收房租和股利的才是真正的食利层。针对矛盾日益突出的“零供”关系，王填坚持认为零售企业要为“消费者而采购”。
　　宝洁大中国区客户生意发展总经理柯兴华说，“消费者是我们一切工作的中心，是我们的老板，所以我们要让消费者高兴。”物美控股集团有限公司董事长吴坚忠笑称，只有消费者喜欢了，超市、商场赚更多的钱，也是应该的。
　　事实上，与会人士所争论的问题，最终想表达的是“采购变革”和“供应链管理”。他们以沃尔玛为成功典范。
　　比如，IBM大中华区工商企业部零售行业经理林志昌说，消费者的需求驱动了采购模式的变革，沃尔玛的“天天低价”，正迎合了消费者在基本生活用品的实用需求；麦肯锡全球董事陈有钢认为，沃尔玛做得非常成功，但它最成功的不是门店，也不是商品，他们最大的优势是供应链管理。
　　事实上，温州永嘉10万超市农民抱团合作，将全国各地的1万多家超市组建超市集团，就是要在采购和供应链上做文章。
　　“挺有新意！”裴亮认为，在沃尔玛、麦德龙、家乐福等“洋超市”的广泛布局下，本土超市要做大很不容易。他们都是同一个地方的人，文化习惯比较认同，而且超市网点多，如果实现了采购、物流和信息上的整合，其发展潜力巨大。(作者：曾建宁)
零售业：争定价权家乐福抢食农超对接
家乐福中国区公关总监陈波至今为错过了20天前的一场旨在推动中国农超对接的零售业大聚会而懊恼不已。现在，争夺优质的农户资源成了零售巨头们当前最紧要的事务。作为中国最早推动农超对接的大型外资超市，家乐福正在从中获益。
　　除了家乐福外，沃尔玛、麦德龙等大型外资超市亦开始在农超对接领域深耕，在外资零售企业的带动下，农超对接这一带有政府公益色彩的工程，正在成为商家的赢利点和战略布局突破点。
　　采购模式新改革
　　如果在家乐福看见比菜市场更加低廉的苹果，不用担心这是积压的产品，这是十几个小时前从农地摘来的新鲜货。
　　“包括苹果、土豆、胡萝卜、梨、橙子等15个单品在内，家乐福中国总部目前与全国14个省的60家农民合作社进行合作，各地的CCU(城市采购中心)已经与15个省份的106个合作社进行合作。”陈波说道。
　　家乐福实施的农超对接，是一种颠覆传统的采购模式。传统的采购模式一般是：农民—当地批发市场—“二道贩子”—本地市场—供应商—超市，“中间要经过四五个环节，这既增加了企业的成本，也不利于产品中间环节的监控。”农超对接则将农民的农产品（000061）从专业合作社直接与大型连锁超市、农产品流通企业对接，促进连锁企业产业链的延伸和农产品供应链的整合。
　　这一新的合作模式其实带有浓郁的政府色彩。为了扶持农产品直接进超市，2008年，商务部、农业部选择了家家悦、华润万家、家乐福、沃尔玛等9家内外资企业，作为国家“农超对接”试点企业。
　　“除了响应政府号召外，我们认为农超对接将是多方共赢。”陈波认为。据其介绍，对于实现农超对接的农产品，家乐福同类产品的定价可以降低10％到15％，“而且加快生鲜产品进入超市的速度和打出更低的价格，吸引了大量客流，带动了超市整体销售量的提高。”
　　这一点对于常打价格战的零售商们来说至关重要，也让农超对接变成了一场商品定价权的争夺赛。农超对接剔去繁复的中间环节，零售商获得定价自主权，这远远要比这种新的采购模式带来的经营模式变革来得重要。各零售巨头开始改变最初的排斥策略，紧跟家乐福之后“跑马圈地”。
　　近日，沃尔玛宣布，与商务部和农业部分别签署 “农超对接”合作，拟到2011年底与100万农民对接。欧尚相关人士也对记者表示了未来加强与农户合作的意愿。而武汉中百（000759）、世纪联华等本土零售巨头也联合宣布，将启动一系列改革零供关系的策略，以抗衡外资。
　　“赔本”战略
　　跳过了分销商的环节，农产品的质量该如何监管？
　　家乐福的做法是每种直供产品均有定向的监管系统，其各类生鲜产品可通过条形码直接追溯到种植源头并进行质量管理。在家乐福诸多分店里，普通一颗西兰花，除了能看见菜名、价格外，还可以看到产地。
　　麦德龙则成立了专门负责农超对接的麦咨达公司，每种麦咨达生鲜产品都有一个独一无二的条形码。现场刷条形码之后，该款生鲜产品的农场名称、具体地理位置、经度纬度、生产流程、种植和收割情况、产品特性、加工工厂情况、使用化肥编号甚至运输路线图等都会明细呈现。
　　这套看似简单的追溯系统，虽然解决了产品的质量管理问题，但实现农超对接后，零售商面对的供应商发生了改变。除了零售商的采购人员需要走出办公室深入农村外，因为付款周期随之缩短，零售商也面临着经营模式的转型。
　　陈波解释，家乐福之前面对供应商，是60天结算货款，现在则是15天对接制，对有些农户是提前支付款，甚至给予农户零进场费优惠。而且，家乐福“自费”对2500个农户进行了专业培训，内容包括食品安全、产品分捡以及如何与现代化超市进行合作等。
　　“都是为了争取跟这些农户的中长期合作。”陈波也承认，“农超对接对于家乐福来说，已经变成一项长远的战略项目。”

影响2010中国零售业的政策:农超对接成新趋势
继续扩大消费，商务部采取五大措施
一是扩大农村消费。提高“万村千乡市场工程”配送率。提升“双百市场工程”的商品集散和价格发现功能，扩大“农超对接”范围。二是扩大城市消费。支持有实力的连锁企业拓展服务项目。加快推进零售业节能行动。三是扩大换代消费。完善汽车、家电“以旧换新”政策，研究完善补贴标准和操作方式。四是扩大信用消费。五是扩大节庆消费。结合传统和现代节庆日，组织开展各种“购物节”等促销活动。整合各地活动资源，组织开展全国性促销活动。培育消费热点。
“农超对接”试点取得成效，试点范围将进一步扩大
2009年，商务部会同财政部、农业部在17个省区市支持了205个“农超对接”项目，建立集农产品生产、加工、包装、销售为一体的新型农产品供应链。通过“农超对接”，农民销售农产品价格平均提高约15%，超市的售价下降15%，农民、消费者、企业三方受益。
2010年，商务部将扩大“农超对接”试点范围，支持一批大型连锁超市及农产品流通企业开展“农超对接”，通过支持配送中心等流通基础设施建设和农产品创品牌，建立稳定的购销关系，构建我国农产品现代流通体系。
零售业管理日趋规范化
2009年4月，商务部发布《超市节能规范》和《超市防损经理岗位要求》，并规定同年12月开始实施。
2009年8月，商务部发布的《零售业基层岗位技能要求》系列行业标准正式实施。从此，商超里的营业员、收货员、防损员、生鲜工、收银员的培训、考核、提拔有了标准。
2009年10月，国标《超市购物环境》标准实施。该标准规定了超市购物的硬件及软件环境的基本要求，对超市出入口、收银区、销售区、生鲜区、垃圾处理、库房及环保、节能、安全、设施设备等提出了明确的要求，重点强调了购物安全和食品安全。
加大对家电“下乡”和“以旧换新”的补贴力度
2009年家电下乡产品品种扩大到9类12个品种、6700个规格型号，中标生产企业359家、中标流通企业344家、销售网点近19万个，全国县乡基本覆盖。截至2009年12月12日，中标生产企业发货量8184万台，发货金额1435.6亿元。
2010年，财政部决定将部分更新换代较快的产品招标次数由一年一次改为两次，以使下乡产品更适应市场变化；此外，国家还大幅提高了原有九大类产品的最高限价，让更多的产品进入家电下乡补贴范围。
加快流通领域电子商务发展
2009年12月，商务部发布关于加快流通领域电子商务发展的意见，提出要扶持传统流通企业应用电子商务开拓网上市场，培育一批管理运营规范、市场前景广阔的专业网络购物企业，扶持一批影响力和凝聚力较强的网上批发交易企业。提高社会公众对电子商务的认知度和参与度，开拓适宜网上交易的居民消费领域，培育和扩大网上消费群体，到“十二五”期末，力争网络购物交易额占我国社会消费品零售总额的比重提高到5%以上。
农超对接：为何明月照沟渠？
被誉为“中国超市的第三次革命”的农超对接到底能为零售企业带来什么？福建永辉、山东家家悦等农超对接中的行业典范企业已经尝到了甜头，但目前行业中更多的是正在摸索前行中的零售企业。
　　除了一些客观条件尚不成熟外，记者在采访过程中听到更多的声音是“缺少模式的借鉴，缺少参考的对象”。面对庞大的中国零售市场，只靠个别典范企业来引导，显然不能满足需求，和快速推动行业进步。
　　而中国经营连锁协会（下称“协会”）即将推出的“百个农超对接项目”，一定程度将缓解这种榜样缺失、典范缺少的困惑。
　　多种模式因地制宜
　　如果仅仅把农超对接理解为田间地头的直采，这种认识就过于粗浅，据记者了解，目前农超对接也呈现出多种模式，“科研所+农户”、扶持大户、与村委会合作、对接专业合作社、携手专业公司等。
　　山东家家悦集团董事长王培恒介绍，根据种植区域实际情况和蔬果种类的不同，他们对一些新品种和季节性较强的蔬果采取紧密型对接、全程管理和紧密跟踪，有一定种植面积且比较集中的采取半紧密型对接，本身拥有成熟技术和软硬件支持的区域，则采取松散型对接。
　　具体操作中，家家悦把握市场、分析销售数据，为农民提供有效的信息服务，同时与农科所、植保站紧密合作，培训农民掌握技术，再引导订单生产，打造农副产品交易中心和生鲜物流中心，保障销售渠道。
　　谈及经验，永辉集团生鲜采购总监张代斌说，农超对接模式有很多相通之处，但和家家悦相比较，永辉模式则做得更为扎实。永辉主动外出寻找生鲜新品类基地的脚步一直都没停，不断扩大采购网络，向上整合供应链，且自开批发市场，在销售方式、价格、品种结构、自选方式等方面赶超，欲取代农贸市场等竞争对手，确立超市经营生鲜农产品的品种优势，调配市场的空间与时间优势。
　　协会秘书长裴亮表示，适合在行业内推广的模式，在讨论的已经有几种，总体上分内资和外资两大类。他说，包括福建永辉在内的一大批国内零售商，已经将农超对接做为了一种企业战略来实施，协会将以此类经验做为重点总结。
　　农超对接未占主导
　　“虽然已经开始运作，但经验不足，缺乏一些可借鉴的有效模式。”采访中，山东全福元集团常务副总经理张爱平感慨。她说，全福元在2008年就开展了在蔬菜、水果、鸡蛋方面的农超对接，并在“超市+专业合作社+农户”的模式中取得了一定成就，但人才缺乏、各方利益难均衡等问题一直都未得到解决。
　　协会“百个农超对接项目”负责人王洪涛表示，生鲜类农产品集客能力在逐渐增强的同时，也成为企业追逐高毛利的方式之一。据协会近期统计，连锁零售企业水果和蔬菜占生鲜销售比例分别为23.66%、22.13%，且数据还在不断上升，其中，90%的企业由总部统一采购，但只有16%的企业以基地或产地为主。由此可见，农超对接还没有占据主导位置。
　　事实的确如此。对于农超对接的难处，京客隆物流中心经理苑学渊深有感触，他平时与很多农户和合作社接触，试图为京客隆联络一些规模稍大的供货基地，但大多时候都无功而返，“合作社、农业基地不但数量少，且很多生产规模小，散户太多，供货量达不到要求，企业去一一收购的话，成本太高，货源也没有稳定性。”
　　除上述困惑外，家乐福生鲜总监塞伯还对记者表示，农超对接中缺少金融和保险服务，“农”和“超”在现金交易方面产生了很多分歧，农民和合作社在收账、运输等方面存在的担忧和顾虑很多，导致合作中的信任感大打折扣。
　　基于农超对接推进中的尴尬，“百个农超对接项目”的评比，将以规范和促进行业进步为根本。裴亮介绍，该项目实施大体分三步：汇总企业开展的农超对接项目、组织专业人士评比筛选、多渠道推广。此外，采购沙龙、现场对接、专业展会等活动，也将为企业和蔬果源头基地搭建多个沟通平台。
　　完善评比  触动发展
　　商务部推行205个“农超对接”试点，支持冷链系统、配送中心、快速检测系统和农产品品牌建设，目前成果丰硕。此次评选的对象是否在这些试点项目中产生，王洪涛对此否定，“百个农超对接项目”覆盖整个连锁会员企业，筛选范围更大。
　　虽然初见成效，但对于农超对接的现状，张代斌仍有担忧，他说，永辉的市场正在向福建外区扩展，而最让他们头疼的是农产品在流通环节中的税制，“有些地方税收太高，农产品流通受阻，绿色通道政策执行也不到位。”他希望税制缺陷能在此次评选中得到重视。
　　评比过程中，协会对于农超对接中出现的问题，都会进行归纳总结，并向商务部汇报，争取政策支持。王洪涛说，经过前期沟通之后，商务部相关司局对此举很支持，也将携手协会，以荣誉奖励的形式给予零售商和农业基地认可，使他们在外界取得最大信任，更好地进行项目对接。
　　裴亮认为，任何一项政策的初期实施，都会有一些漏洞，而这也给一部分人钻空子提供了便利，“一定严格监督，杜绝‘空架子’现象。”同时他担心，零售商参与评比，信息公开，潜在的基地资源的流失是其顾虑之一。而推出的项目，真正对零售商帮助有多大，农户有多满意，都还是未知数。
　　中国农科院农业经济发展研究所研究员胡定寰博士指出，各方都在摸索农超对接的路径值得欣慰。但农业生产部门与现代化零售业之间的差异，农超对接中各方的矛盾，也应该清楚地认识到。他建议，农户商品化意识的普及，农业合作专门人才的培养等，都可作为参评指标。

农超对接谁将咽喉锁住
联街网研究整理：编者按：河北固安顺斋瓜菜种植合作社理事长张顺斋是忙乱的，《超市周刊》记者见到他时，他正指挥菜农们往几辆大卡车上装西红柿、黄瓜、冬瓜、辣椒等蔬菜。作为“农超对接”的受益者，他要带领合作社的社员们认真履行订货合同，因为已经和北京的京客隆商业集团有限公司签订了5年的供货合同，要给京客隆超市供应蔬菜16吨。
对张顺斋来讲，“农超对接”的最大好处，就是价格能够保障，也不用每天愁菜的销路。　　　　　　　　　　
　　在国家相关部门的主导下，我国出台了“农超对接”等相关政策，一时间，连锁超市到农村直采农产品的方式，如燎原之火慢慢在全国各个城市乡镇展开。沃尔玛、家乐福、麦德龙等外资企业将在本国的经验克隆到国内，加大农产品直采，国内企业更是在政策的感召下纷纷来到到田间地头。
　　但是，瓶颈不久就显现出来：对接错位，流通成本难以降下来，农民手中无法开具发票等等，成为“农超对接”的掣肘。
超市一个产业的实践
　　一天下午3点，家乐福生鲜采购吴德申在电脑上点了一下“下单”，1分钟后接到上海南汇彤瑶合作社的“确认”电话。6点，吴德申再次接到通报电话：2吨新鲜的黄瓜已被采摘好并通过了“田头检测”,估计8点黄瓜“分装”到家乐福在上海的19家门店。
　　实际上，家乐福农民直供采购模式早就已经开始。
　　家乐福与上海南汇区签订产销合作协议，在大卖场里设立南汇当季农产品专区，并给予该区农民合作社“零费用”特惠准入政策。这是家乐福在中国第一次与农民合作社签订产地直接采购合同。家乐福不仅为合作社免去各种进场费，还将为特色农产品进入卖场、融入国际采购流程开辟快捷通道。
　　家乐福广州区食品采购总监德罗萨表示，由于减少了中间环节，直接采购的农产品市场售价较之传统模式采购的农产品的售价低15%到20%。启动“农民直采”后，凡是被纳入这个项目的产品，全部下调价格，而这个价格据称是广州市最低，包括同类超市和传统的农贸市场。
　　而“农超对接”的先行者沃尔玛，也于去年在大连瓦房店市进行尝试，将该地区5000亩果园的绿色水果将被首次进行有机转换。此项目还将为当地农民提供专业种植技术指导和销售渠道保障，增加农民收入，将预计直接和间接使8000多户果农受益。同时通过缩短中间流通环节，加强食品安全把关，给顾客提供更加优惠和优质的果蔬产品，实现农民、消费者和超市的“三赢”业务增长模式。
　　沃尔玛中国采购部副总裁林静华说：“建立一条可持续发展的供应链，为我们数以百万的顾客带来越来越多环保、安全、优质的产品是沃尔玛一直在努力的方向。沃尔玛充分利用身处‘从果园到餐桌’中间环节的优势，实施农超对接，积极推动农业和流通业的可持续发展，构建新型可持续商业模式。”
　　在国内，北京物美、京客隆、超市发，上海联华、农工商，武汉中百等超市，都在进行这样有益的尝试，纷纷在农村建立自己的基地，与当地农业合作社合作，解决农民农产品卖难问题和自己的生鲜供应问题。
政府国外经验的助力
　　“农超对接”是在政府的大力推进下变得越来越火爆的。
　　商务部市场体系建设司司长常晓村日前表示，2009年我国将在争取国家资金给予支持的前提下，实施约200个“农超对接”项目，以加强产销衔接，减少生产的盲目性和稳定农产品价格。
　　常晓村说，“农超对接”反映的是农产品和超市之间的购销关系。“农超对接”是从国外学来的，中国的农产品流通和国外不太一样，比如说目前中国农产品流通整个的交易量在1300亿元左右，其中70%是通过农产品批发市场、农贸市场进行交易的，也就是说形成了若干个产区和销区的集散点，同时也形成了一种价格机制。这反映出小商品、小生产与大市场之间的矛盾。
但国外基本是产销衔接，以销定产，市场要什么，农民生产什么，“农超对接”就是主要形式之一。这样做有几大好处：一是减少生产的盲目性；二是稳定价格；三是通过与农民签订买卖合同稳定农民收入。比如沃尔玛在国内就建立了农产品生产基地，在稳定供应、保证质量的同时，还降低了流通成本。因为一般“农超对接”的流通成本比正常的批发成本要低20%以上。
　　上海商学院流通经济学院院长周勇教授则称，通过分区农业来探索“农超对接”很有意义。因为经营模式如果是专柜经营（比如我们在超市里看到的面包房、烤鸭店等专柜），根本不需要建立基地；如果经营规模很小，基地建立起来却没有大规模销售的配套，产销无法对接；如果规模特大，就不可能通过一个基地来解决农产品供应问题。通过区政府牵头、协调，选择分区合作，就能避免这个问题。
　　中南财经政法大学工商学院教授、博导彭星闾认为：超市“直购”的存在与采购、生产规模密切相关，当采购量达到一定数量，且生产方也形成组织化生产时，“直购”会降低经营成本，使多方受益。
瓶颈难以回避的现实
　　现如今，农超对接过程中主要是超市企业与农业合作社进行对接。但是，在对接过程中出现了对接不畅、流通成本没有明显下降、农村合作社无法开具大额发票等成了发展中的主要问题。
　　商务部某官员表示，“主要原因还是目前农村专业合作社的建设相对落后，生产关系和营销方面的要求不相适应，农村专业合作社的作用发挥不出来，利益也得不到体现，没有能力把果农吸纳进来。合作社的发展也仍然需要一个过程。”
　　他打了个形象的比喻，现在两者还是一条腿长、一条腿短的关系。企业发展相对快一些，而农村专业合作社刚刚起步。
　　据统计，截至2008年6月，中国农村专业合作社组织近6万家，入社成员77万余人。
　　中国农业大学的李秉龙教授说：“现在合作社之上又出现公司，与很多合作社和农户挂钩。又多了一道环节，但是没有办法，目前合作社都很小，主要集中在本村，它的弱势是不如公司灵活。”
　　李秉龙认为，目前“农超对接”的鲜活农产品停留在一些高档或者有机产品，“要想完成大规模的对接，就要把产品过度包装和超市的占地费用降下来，这样才能吸引广大的消费者走进超市消费。”
　　沃尔玛的李洪则表示：“鲜活农产品在货架上占的空间较大，为了配合老百姓对农产品需求种类颇多的要求，大型的配货中心或者集团也是我们与不同合作社之间很关键的服务商。因为这个事情我们现在自己来做并不容易。”
　　商务部副部长姜增伟曾说，目前中国农产品流通环节本身加价幅度并不像媒体通常报道的全都高，问题在于农副产品等流通环节多，国外是“一道两道”，国内则是“五道六道”。据他介绍，沃尔玛等在海外的农超对接比例高达百分之三十。这样就无形之中增加了企业流通成本。
　　某超市企业负责人说，分散的农民无法给你提供发票，合作社只能提供低面额的发票，这就直接影响了我们企业正常的流程，有些账目无法下账。
　　物美集团董事长吴坚中则看得更远。他认为，要促进蔬果等农产品的消费，增加农民收入，最重要的是要解决农产品供需信息脱节，产量和价格的大幅波动，农产品不能及时销售的问题。以前经常周期性地出现农产品丰产不丰收，积压、卖难的问题，造成农民收入不稳定，影响农民的种植积极性。
　　从严格意义上讲，大多数国内超市还无法像沃尔玛那样建立统一的全国性的蔬果生产基地。这是因为中国地大物博，蔬果的生产周期、品种和人们的消费习惯等存在较大的地区性差异，同时不够完善便捷的交通网络也给运输和配送带来了较大难度。
　　如何增加投入，解决当下“农超对接”的瓶颈，这是政府、企业以及广大农民需要共同面对的问题。

农超对接还有不少坎要跨
日前，全球第三大零售商TESCO宣布，与厦门如意集团合作开发推出3000亩自有农场；华润万家正式与龙泉驿区签订农业战略合作；家乐福也在惠州启动了生猪领域的农超对接基地……记者粗略统计发现，最近短短十天多内，TESCO、沃尔玛、华润万家、家乐福等多家大型超市纷纷签下新一轮“农超对接”合作协议。但有业内人士指出，相对于超市经营的标准化，还处于初级阶段的农户或合作社由于规模小起点低，想对接不那么容易；且在渠道为王的超市强势的话语权下，合作社多少显得“人微言轻”，配送不易结款难，农超对接还有不少“坎”要跨。
　　□本版撰文信息时报记者林建敏
　　名词解释——农超对接
　　指的是农户和商家签订意向性协议书，由农户向超市、菜市场和便民店直供农产品的新型流通方式，主要是为优质农产品进入超市搭建平台，其本质是将现代流通方式引向广阔农村，将千家万户的小生产与千变万化的大市场对接起来，构建市场经济条件下的产销一体化链条，去掉了农产品流通的中间环节，将节省的利润留给农民和消费者。
　　直购成本可降两成
　　超市纷纷
　　“抢夺农场”
　　6月28日，TESCO宣布，与厦门如意集团合作开发的3000亩自有农场，全年种植12个蔬菜品种，总年产量约3000吨，将销往TESCO在华东地区的42家大卖场和8家试验阶段的便捷店。6月22日，华润万家正式与龙泉驿区签订农业战略合作暨“农超对接”合作协议，直接采购龙泉驿区产的优质水蜜桃，销往其在全国25个城市的近3000家门店。
　　6月17日和22日，沃尔玛分别在江西和大连签订了农超对接协议，启动了农超对接基地；此前其还与商务部和农业部分别签署了《共促“农超对接”的合作备忘录》，公开宣布“农超对接”项目的三项新计划。而近期家乐福也在惠州启动了生猪领域的农超对接基地……
　　中国连锁经营协会最近发布的调查数据显示，全国快消品百强企业中，已有超过四成的超市开展了不同形式、不同规模的基地生鲜食品采购。业内人士分析，除了政府的政策导向之外，巨大的利益诱惑当是超市巨头纷纷“抢夺农场”的重要原因。
　　据了解，目前超市里农产品的一般流程是农民-批发商-供应商-超市物流采购，通常需经过4个以上的环节，成本至少上升了15%~20%，导致产业链的两端(农民和消费者)都遭受到不同程度的损失。而通过农超对接的直采模式，这部分原本被中间商赚取的利润可直接“转移”给农民，并最终惠及消费者。TESCO全球直采部亚太资深项目经理大卫蓝登表示，超市直购的蔬菜最终零售价格至少可降20%。另外，从批发市场采购农产品带来的产品不可追溯性，也导致越来越注重食品安全的超市对其失去兴趣。
　　门槛高难对接
　　农户抱怨没钱赚
　　赶走了中间商，缩短供应链节约的成本让利给农民。但记者调查时却发现，本应是农超对接受益方的不少农户和合作社都抱怨没赚到钱。“好不容易把产品送进了超市，超市却挑挑拣拣，说‘这个不行，那个不合格’，不少产品被退，几乎没什么利润了。”有农产品供应商这样说。
　　门槛1  规模小难与超市直接对接
　　“我们很想与超市对接，但不那么容易。”近日来穗推销石榴等农产品的云南蒙生石榴产销专业合作社理事长张跃伟表示，超市根本不和散户、小户谈，有时候看上了产品价格却谈不拢。有过几次对接失败的他只能和中间商洽谈，无法和超市直接对接。但他还是特地带上产品的宣传单，看能不能同超市方面搭上线。
　　对此，家乐福中国华南区公关经理李嘉表示，家乐福是在中国最早推行农超对接的外资超市，目前已和60多个专业合作社涉及30多种农产品对接。“农超对接都是大宗采购，一般不会跟散户、小户谈。”她说，之所以如此选择，一是有对接采购量的基础，二是可以统一执行超市的采购标准。家乐福中国区全国生鲜采购总监赛伯也表示，进行农超对接过程中，对于合作社的筛选有着严格的规定，“不会选择一些运作不规范的贴牌农民合作社合作。”
　　广东商学院流通经济研究所所长王先庆也表示，有一定规模的采购量与有规模的基地进行对接才能体现农超对接的价值。目前国内很多农村合作社还处于初级阶段，规模较小，供应能力和商超需求不对等；再者，合作社多生产和销售附加值低的初级农产品，使得商超对其的积极性不高，也导致了对接难。
　　门槛2  执行标准高但产品难统一
　　在今年5月份召开的“全国合作社农产品推介会”上，中国农业科学院农业经济与发展研究所研究员胡定寰表示，针对合作社面临的产品达标率低问题，抛开超市的产品标准，合作社应该深思。
　　他说，曾有一家合作社的马铃薯质量非常好，但超市收货时发现达标率只有40%。细究之下发现，这些马铃薯表面都有割痕，这些割痕是由于农民在采收马铃薯时，为求效率用锄头锄伤的。目前农业专业合作社还是重技术，轻管理，硬件方面愿意投入，软件方面的重视不够。
　　据悉，TESCO自有品牌蔬菜基地工作流程相当严格，农户带着农田土壤及水质通过检测等证明材料自愿报名，通过审核后，TESCO根据市场需求计划生产。同时，种子的来源、农户所需的肥料、农药等由TESCO指定或者推荐。蔬菜成熟后，再进行农药检验、采收、包装直至运输到TESCO门店。
　　“对于这样的标准，我们只有借助‘农民＋合作社＋公司’的运作模式实现对接。”一柑桔专业合作社总经理张先生表示，现在合作社的社员地块分散，也没法统一管理，产品标准很难统一。”
　　门槛3  物流配送尚待完善
　　业内人士指出，超市在掌握了对农产品上游环节的控制后，如何保证新鲜的农产品快速运输到超市、降低损耗，这就考验整条供应链的物流配送水平。“农超对接发展至今，落后的物流设施设备与长距离配送需求的矛盾依然存在。如何从‘菜园子’到‘菜篮子’对接上才是关键，但目前这条路似乎走得不太好。”王先庆表示，目前来看，把农产品的配送运输落在合作社身上不现实，农民本来就缺钱缺技术。有合作社反映，由于农产品时间要求不得不采用快递，而货款减掉快递费后却赔钱。
　　在这方面，沃尔玛做得较为出色，采用中央集中配送的模式，在全国有若干个配送中心专门负责。日前沃尔玛还公开表示，将要求其供应商放弃部分运输控制权，全部集中以节约成本。王先庆表示，国家应该学习日本、美国出钱组建农产品配送中心，助农民解决运输问题，不应该交由外资超市去操作，外资一旦垄断了农产品供应链，拥有产品定价话语权后，影响将“非常可怕”。
　　门槛4  结账周期长影响对接积极性
　　超市与供应商货款结算一般采用银行结算支付方式，而这往往难以被习惯现金交易的农民或合作社接受。李嘉表示，农超对接中合作社的货款账期会比普通供应商快一倍以上，一般是15~30天，而像蔬菜、水果这种生鲜品，超市是直接现金收购的。据了解，目前有一些超市已开始给合作社支付一定比例的预付款，但普遍来讲，超市的结款方式依然让资金紧张的合作社头疼。
　　另外，税收问题阻碍了“农超对接”的发展。胡定寰表示，超市接受农产品，一般需要征开农产品增值税进项税，但农民往往无法提供相关发票，又得经由第三方代为开取，这不仅导致了流程的繁琐性，也会在一定程度上限制超市和农产品销售者的直接对接。目前超市纷纷寻求对策缓解“税收困局”，对接都是“农户+公司”模式，合作社公司可开出发票，国家对其有免税政策支持。

从农超对接看农产品采购方式的变化
来自：福建省经济管理干部学院作者：陈芳
农超对接即鲜活农产品“超市+基地”的流通模式．大型连锁超市与农产品专业合作社直接对接．建立农产品直接采购基地，实现大型连锁超市与鲜活农产品产地的农民或专业合作社产销对接。由超市确定农产品生产的质量标准，数量要求和品种规定。农产品专业合作社组织农民在超市和相关专家的技术指导下，按要求生产出合格的农产品直接进入超市的冷链和物流配送系统，再送往超市各门店进行销售。农超对接是推进统筹城乡市场发展的具体实践，也是我国农产品流通方式的一次创新，其重大作用在于探索适合我国基本国情的农产品流通模式，其实质是农产品供应链的优化。
一、我国已经具备开展农超对接的条件
从世界范围看，连锁超市已成为农产品流通的主要渠道。随着超市销售农产品比例的上升，大型连锁超市和农产品流通企业建立农产品直采基地，从农产品基地直接采购农产品的农超对接模式成为农产品流通的发展趋势。目前．我国已具备了发展农超对接的基础条件。
1, 农产品需求档次不断提升
2008年，全国城镇居民人均可支配收入15781元，实际增长8.4％。随着收入增加和生活水平提高，农产品消费需求档次不断提升。2008年，我国城镇和农村居民家庭恩格尔系数分别为37.9％和43.7％，食品消费仍是我国城乡居民的主要消费支出。消费者对健康，安全食品的要求，直接促进了农超对接模式的发展．无公害食品、绿色食品．有机食品等开始在超市集中出现，在引导消费者理念的同时．也引导了农产品生产的方向。
2，连锁超市行业地位逐步提高
据统计，2008年，中国连锁百强销售规模达到12万亿元人民币，同比增长18.4％；门店总数达到12.1万个，同比增长10 6％；在社会消费品零售总额中所占的比重达11.1％。随着门店数量和销售规模的快速增加，连锁超市在我国零售业态中的地位不断提高，网络布局逐步完善，市场份额不断增加，货源和价格竞争优势不断增强，已经成为日用消费品的主要提供者，同时也是鲜活农产品流通的重要主体。连锁超市的快速发展为推进“农超对接”奠定了坚实的基础。
3, 农业专业合作社快速发展
我国农业生产规模小，组织化程度低,农产品小生产与大市场不相适应。国外经验和国内实践都证明,农业专业合作社能够有效提高农业生产组织化水平，推进农业生产实现规模化、标准化和专业化发展、在组织生产、销售，提供农业生产服务等方面发挥了积极作用。《农民专业合作社法》颁布实施后，农民专业合作社数量快速增加，截至2009年3月底，全国依法登记并领取法人营业执照的农民专业合作社13.9万个,登记成员1200多万,在提高农产品生产组织化程度方面发挥了重要作用,也为超市对接农民提供了一个良好的基础。
二，开展农超对接的意义
随着农业产业化的发展，优质农产品需要寻求更广阔的市场。传统的农产品销售方式难以在消费者心中建立起安全信誉，也难以确证生态农业基地生产的优质农产品的价值，从而把很多特色农产品局限在产地，无法进入大市场、大流通，致使生产与销售脱节，消费引导生产的功能不能实现、农业结构调整、农民增收困难重重。与此同时，城镇超市快速发展，商家需要优质农副产品进入超市，以吸引更多的消费者。消费者则希望在超市能够便捷地采购到优质安全的食品。
农超对接工作的展开，一方面，能稳定农产品销售渠道，解决农产品产销信息不衔接问题．让农民能够从农产品销售的市场风险中解脱出来，专心致力于农产品生产．有利于促进农产品生产的专业化和规模化。对农民来说，农超对接最直接的好处是农民可以提高收购价格，稳定收成。“长期合同有利于稳定市场。预计可将农民的平均收购价提高11％。”家乐福中国区公关总监陈波说。通过订单生产，可以减少损失，保证农民利益，实现农业产业化。
另一方面，生鲜农产品是超市增加客流和效益的核心竞争力。在农超对接模式下，超市获得了数量稳定．质量可靠，卫生安全的农产品货源，经过生产、分拣、加工，配送将物美价廉的商品通过自身网络销售出去，促进农产品销售。同时可以让食品安全的追溯从农田开始，有利于构筑“从田地到餐桌”的可监控的农产品产业链。
第三方面，对顾客而言，农业与超市建立稳定的供应关系，可以更好地服务消费，满足消费需求，保障餐桌安全。
在这个模式中，超市利用自身在市场信息、管理等方面的优势参与农业生产、加工、流通的全过程，为农业生产提供市场信息咨询、生产技术、物流配送、产品销售等一整套服务，从而成为农户与市场的纽带，将农户的小生产与大市场有效的联结起来，发挥流通带动生产的作用，促进农民增收。农超对接从形式上突出了农商产销职能的进一步分离，但更强调了内在机制上关联度的统一和资源的整合，是农产品流通体系的一种创新，对构建农产品现代流通体系．改革农产品流通体制具有重要意义。通过缩短中间流通环节，加强食品安全把关．给顾客提供更加优惠和优质的农产品，实现农民，超市和消费者的“三赢”模式。
三，农超对接工作存在的问题及采购工作的五大转变
2009年中央1号文件提出要“支持大型连锁超市和农产品流通企业开展农超对接．建设农产品直接采购基地“。国办134号文件明确要求开展农产品农超对接，建设农产品直接采购基地，促进产销衔接，把农产品农超对接作为商务领域搞活农产品流通、拉动农村消费的重要举措。目前，第一批参与试点的企业在全国建立农产品直采基地1000多个。
不过，当前农超对接工作中也存在一些问题．需要农产品采购工作进行相应的转变以推进该工作顺利展开。
问题一：农产品生产存在较大盲目性
按照传统的做法．农产品都是由农户自主生产，然后流入市场销售。农产品的生产存在较大盲目性，农户们感到最头疼的事是销售难，找不到市场。这样生产出来的蔬菜不仅质量良莠不齐，且数量也难以控制。
据商务部调查，目前，我国有66％的农户认为目前农产品销售渠道不稳定，希望通过合同收购的农户比例达到35％。希望企业收购的农户比重达到27％。
转变一：采购链前伸、实行订单牵拉模式
市场行情瞬息万变．农超对接工作需要超市将采购链前伸至农产品基地，通过订单牵拉模式的运作发挥超市的市场需求指导作用。采购订单牵拉模式具体来说是超市从农户种植开始．就进行专业指导并定量规划。首先选择具有较大规模和先进生产技术的合作社作为农超对接的合作伙伴，并对其进行相应改造和专业人员培训，然后给予他们定量和定品种生产的订单。订单中农产品数量和品种的制定来源于超市的调研团队，对各个门店每天的各类蔬菜销售情况进行实时统计，得出准确数据．以此为依据向合作农户开出订单．农户按需生产。农产品的施肥、喷药等种植环节，以及采摘、包装、运输环节．农民都要按照超市的要求进行。
传统销售方式会产生约30％的蔬菜损耗。而按订单生产的蔬菜损耗仅在8％左右。农民按照超市的订单进行生产，在一定程度上降低了生产风险。提高了农业收益。超市引导农民适当增加一些反季节蔬菜的种植，可以获得更多的收益。2009年夏季，由于气候干旱，武汉地区叶菜减产。武汉市场每日叶菜需要量为160万公斤，但实际只能满足三分之二。中百仓储很快将这一市场信息传递给了东西湖区的几个农场，让这些生产基地抢播抢种空心菜、大白菜等快生菜，不久就弥补了市场缺口。
问题二：农产品标准化低．生产缺乏技术扶持
我国农产品的标准化、商品化程度很低，多数农产品是以初始形态进入市场，缺乏精细加工、附加值低。农产品非标准化，无法进行公正公平的交易，溯源性制度无从建立，无法保证农产品的品质和安全性。日本已普遍采用鲜活农产品采后从预冷、整理，储藏，冷冻．运输等规范配套的流通方式，产后的商品化处理几乎达到1 00％。
农户缺乏技术扶持，也是影响农超对接效果的障碍之一。2009年初，苏果给新沂瓦窑镇下达的直采订单多达60多个品种，但只有30％的品种得到实施．其余品种农民都不会种。镇里打算培育示范户推广种植．但缺乏专家系统指导。这就意味着，70％的订单将没有农民接手。
转变二：采购要求标准化．采用科研所+农户型方式加以扶持
农超对接中，超市应根据鲜活农产品的不同类型，相应设立不同的分级标准。在农产品销售包装上，也应做到按级包装、包装精良，包装标签说明完整。采购要求标准化能从以下三个方面保证鲜活农产品有效适应市场化运作的要求，一是价格统一；二是附加值提高；三是有利于溯源制度的建立，迎合了消费者对食品安全性方面的需求。
就水果而言，超市要的水果并不是越大越好．而是个头要匀称，要有良好的外形、色泽等商品性。这里主要涉及五方面的内容：一是质量：二是大小；三是重量：四是包装；五是品名和产地。家乐福江苏区商品采购部总监鲍?捷瑞曾在欧洲超市工作多年，他以苹果为例说，超市统一价格出售，肯定是要质量、个头都差不多的，否则损耗将大大增加。农产品生产不形成标准，超市直采就不能持久。
在如何实现更好对接上，可以采取科研所+农户型。科研所的科技实力有利于对农产品进行改良，帮助农民进行土壤检测，给予农民技术指导。从品种引进到行距、株距，再到用药、施肥。农户必须严格按照超市技术人员提供的无公害、绿色、有机生产技术规程进行种植，并在地头设立农药、化肥使用台账和蔬菜种植收割台账。
作为中国商务部目前在全国外资商业企业中惟一的试点项目，麦德龙对农产品生产全程供应链进行控制质量的全新探索和尝试。为了使农产品基地的日常管理更加规范化和专业化，麦德龙集团在中国投资设立了首家从事农技指导、咨询和培训公司——麦咨达农技咨询公司，定期派农技质量培训师对签约的农产品龙头生产企业和农民进行现场指导，制定了家禽、猪肉、活鱼、蔬菜和水果等各种农副产品的生产与加工质量标准体系，监督和指导基地按照标准进行生产，从而有效地保证了进入麦德龙超市销售的农产品的质量安全。
问题三：农户履约意识不强，农业生产组织化程度低
我国农业生产规模小．组织化程度低．农产品小生产与大市场不相适应。多数农民是以个人身份进入批发市场，缺乏市场谈判力量，只能是市场价格的被动接受者。农产品合作社存在规模偏小、分布不均、规范化程度不够高等问题。特别是能提供产加销一体化综合服务的比例偏小．仅占30％。国外经验和国内实践都证明，农业专业合作社能够有效提高农业生产组织化水平，推进农业生产实现规模化、标准化和专业化发展，在组织生产、销售，提供农业生产服务等方面发挥积极作用。
另一方面，个别农民文化程度低、法规意识淡薄，个人信用欠缺，在农超对接中不肯与超市签订供货合同。甚至在签订合同后，当自己产品价格低的时候，他们愿意出售给超市。一旦产品旺销或者出现诸如天气不好，价格升高的特殊情况，往往把产品卖给其他以更高价格收货的小贩。这种情况损害了超市的利益，也降低了超市与农民个人合作的意愿。在发生纠纷的时候，农民往往不按照事先签订的合同去做，有时候会采取到超市闹的解决办法。超市往往为了息事宁人，也只好做出让步。
事实上，向农户下订单达成合作协议，早期已经有京客隆等超市试水，但一些超市的订单遭遇流产。比如山东的洋葱种植户也曾经跟超市达成协议，但是因为洋葱价格变动导致合约无法履行。对超市而言，货源稳定是很重要的，尤其是生鲜产品，如果供货受到影响，不仅消费者难以买到更新鲜的农产品，超市的经营与信誉也会受到一定的影响。
转变三：采用“超市+专业合作社+农户”的采购合作模式
实践表明．农超对接的基本前提条件是高度组织化运作，让超市直接与农户个体合作难度较大。多年来，在超市与农户对接方面，各地根据自身情况探索出不同的发展模式。有“超市+农户”模式，“超市+中介组织+农户”的模式，还有“超市+专业合作社+农户”模式。这些模式最主要的区别在于超市与农户对接的中介不同。在推进农超对接的过程中，“超市+专业合作社+农户”模式是最为有效．也是目前商务部支持发展的主要模式。超市通过与合作社进行合作，协调好双方关系．形成利益共同体。专业合作社作为连接农户和市场的桥梁具有明显的优势：具有独立的法人资格，组织化程度高，管理规范：发票、合同等一应俱全。同时，专业合作社是农民自发的经济组织，是市场经济活动的主体，在与超市和农户对接时更加便利。
《农民专业合作社法》颁布实施后，农民专业合作社数量快速增加，截至2009年3月底，全国依法登记并领取法人营业执照的农民专业合作社13.9万个，登记成员1200多万，在提高农产品生产组织化程度方面发挥了重要作用，也为超市对接农民提供了一个良好的基础。合作社把分散的农户组织起来，增强了农民的市场谈判能力，保护了农民的利益。不仅为其成员解决产品销售、运输等问题。还将市场购销信息及时传递给农户，引导生产。
作为农超对接环节中的供货方，取得相关认证和品质鉴定是专业合作社与超市合作的先决条件。专业合作社组织除了必须有规范的企业法人代表外．还必须具备以下相关条件：农产品生产和经营许可证、食品安全生产经营许可证、卫生许可证、税务登记证、营业执照等，甚至是有机转换认证(CNAS)．良好农业认证(GAP)等资质认证。在与超市的合作中，只有提高产品质量，才能取得超市的信任。同时要按照超市标准和要求来组织生产，这样既可以保证生产质量，又有利产销对接．从而提高销量。
问题四：农户缺乏物流仓储能力
由于物流设施长期落后，我国农产品交易时间长、成本高、损耗大，流通效率不高。农产品因冷链体系尚未健全，在采摘、物流、储存等环节上的损失率高达25％至30％。目前因为农户缺乏运输和保鲜能力．第三方物流费用又较高，生鲜只有20％是实现直接采购。在物流配送方面，超市对供货方的合作社不可能有过高的要求。但是．必须要保证农产品的品质。比如，需要低温冷藏储存运输的农产品，合作社的配送设备必须要达到冷链商品所需存储环境的标准要求。超市必须要有强大的后台物流和仓储体系支持，不然无法保证运输和配送。但冷链运输和生鲜仓储系统的投入非常大。
发展农超对接，能够有效减少农产品流通环节，降低农产品流通成本，让利于农民和消费者。同时，还能够促进社会物流，特别是第三方物流．包括冷链物流的发展和综合利用，形成包括包装、分拣、加工、配送在内的庞大物流网络，促进农产品流通效率和效益的提高。
转变四，采购流程后延涵盖物流仓储
一个成功的大型零售商不仅是在选择他的供应商，而且是在培养合作伙伴。不是去压低供应商的价格，而是帮助合作伙伴优化合作流程和供应链管理来减少成本。针对农户缺乏物流仓储能力这一问题，超市可将采购流程后延，通过自行选址规划，自建冷链物流系统和生鲜仓库．来解决因物流仓储能力不足引起的农超对接的不便。这对参与农超对接超市的资金实力提出了较高的要求。
针对物流仓储投八费用大的问题，商务部已先在河北，吉林、浙江等十五个省试点．采取以奖代补方式予以支持。按照《商务部、财政部，农业部关于做好农产品“农超对接”试点工作的通知》，在试点地区实施鲜活农产品冷链系统或农产品配送中心项目原则上按每个1 50万元的标准予以支持。为建设覆盖农产品流通全程的农产品冷链和物流配送系统，提升农产品生产基地的流通基础设施水平，2006年以来．商务部、财政部累计安排3亿元资金，共支持164家农产品流通企业建设与改造农产品冷链和配送中心项目277个。2009年，中央财政将安排4个亿在全国建设200个农超对接项目．发展从鲜活农产品生产基地到超市的冷链系统、物流配送系统和快速检测系统。
各地政府也出台了相应扶持举措。如2009年，上海南汇区政府出资400万元扶持当地的合作社与家乐福联合打造一座农产品物流平台，其中包括田头保鲜库．分拣中心．配送车队、调度室等，使南汇农产品以更快的速度到达卖场，确保新鲜的优势，把原本25％的物流损耗率降下来。
问题五：超市潜规则制约了农产品进超市的积极性
长期以来，商品进超市往往遭遇收取通道费用的潜规则，如进场费、上架费、堆头费、DM(促销手册)费、年节费、店庆费、年底返利、账期(提前结账)费．毛利补偿费．生鲜产品补损费等。这些费用的收取为农产品进超市亮起了红灯。同时，超市对供应商60天～90天不等的账期也制约了农户将农产品带进超市的积极性。
转变五：打破潜规则等采购政策配合
2009年5月，国务院《关于当前稳定农业发展促进农民增收的意见》中要求商务部采取切实措施．解决水产品等鲜活农产品进超市收费过多过高问题。必须为资金匮乏，偏好现款结账的农民专业合作社大开绿灯。
为使农超对接顺畅无阻，需要超市在采购政策中予以配合支持，如打破潜规则，为农户开绿灯，或给予农户较高返点。超市和农户是农超对接中的两个关键主体。打破潜规则的采购政策配合有利于在超市和农户之间建立和谐的零供关系，形成相互支撑、共同发展的利益共同体，这是零售业提高商品经营水平，创新营销模式的有益探索，更是零售业践行企业社会责任的有效方式。实践表明．在和农民的合作过程中，现金交易的方式最能提高农民的积极性。与合作社交易时，由于数目较大或涉及异地，跨行转账的问题难免会出现账期。账期时间的长短，可由合作双方根据具体情况协商而定。
武汉中百连锁仓储超市有限公司率先打破“行规”，对全省名优新特农产品”零门槛”上柜、免收任何入场费，并承诺对省内特色农产品推行“现钱买现货”的经销模式，超市仅赚取进销价差的利润。家乐福改变了对全球供应商统一的60天的回款账期，将其缩短为1 5天。并同意根据实际情况为合作社预付60％的货款来帮助他们周转。物美的结算方式很灵活．在合作社家门口就可以结算，结算周期没有定论．主要取决于双方的信任感。

农超对接，将农产品从以前的小流通变成现在大流通。超市直接插手农产品生产及加工．将标准化带入农产品供应链。超市前端拓展到农产品种植行业．同时将后端延伸至农产品包装物流。这是一个跨行业．跨领域的上下游结合与延伸的过程。在这个过程中．大型零售商可以引导供应链．也能够根据市场变化调整与确立自己的采购模式来促进农超对接工作顺利展开。
农资零售商的路还能走多远？
文/中国农资人论坛喜龙
近几年，随着国家农业政策的不断变化，对整个农业的方方面面的影响，可谓是日新月异，为保障粮食生产和大众的食品安全，国家队农业的巨大投入和产业政策的倾斜，使广阔的农村大地如沐浴春风，生机盎然。合作社如雨后春笋纷纷成立，土地流转如火如荼，现代农业的理念正如燎原之火，正在广大的农村土地上燃烧。农民消费观点的日益成熟，农资市场的规范化等等许多个方面，正影响着农资零售市场的格局发生巨大的变化。一般农资店的生存危机悄然而至，辨清目前形势，调整经营思路，已经迫切地摆在了我们眼前，下面就我的理解做如下分析：

  一、合作社的成立使部分农资购买力发生了转移

合作社是近两年的新生事物，也是国家注资补贴的惠农项目，在在国家政策的激励下，在很多地方已遍地开花。有着共同种植意愿的农民成立组织，有了带头人，自然而然的对所需农资的购买行为会发生变化，他们会一改以前的分散购买的状况，改为集团购买。对农资的选择和定价有了绝对的话语权，他们不会再随便的到村边小店购买商品。他们会绕过零售商直接和经销商甚至厂家发生交易行为，这样很多店的客源会大量流失。

二、土地流转对农资店的影响。

  目前农村发展的方向有一条是作为土地的经营主体将由分散的家庭式经营向适度规模化发展的要求。今年的中央一号文件其中一条也明确要促进小城镇建设，土地流转是今后一段时间农村工作的重点。事实上，据有关方面的数据统计中国的土地流转率已达百分之十几，发展农村经济，土地流转势在必行。这样做的后果是形成很多的种田大户（还有合作社），他们对农资的购买力的转移同样会造成很大一部分基层零售店客源的转移。

  三、政府专项惠农扶植资金、和其他相关政策对对零售店的影响。

本地08年政府有一笔资金就是让农户免费使用一种叫”安打“的绿色高效杀虫剂，但农民必须到指定的地方才能得到这个这个商品才能得到这个实惠。在北京新闻曾报道，政府相关部门为倡导菜农种植安全绿色的农产品对一种叫”碧护“的商品，也是基本上免费使用，安徽省农委也曾采购了几十万元的多菌灵免费发给小麦产区的农民防治赤霉病。这些政府补贴和出资的农资商品绝不会让所有的农资店都会有机会销售，很多农资店只能看他人在吃这块肥肉。我不认为这些只是个案，种种迹象表明，今后国家为保障粮食供给、保障食品安全会加大对农村的扶植力度，今后很有可能对主要农作物的关键时期病虫防治会实现有政策补贴的“统防统治”的政策，实际情况在全国部分地区已经实行，同样这样政府操作的后果是让很大部分零售店，由于种种原因得不到销售这些产品的机会。只有那些有技术、有实力并且掌握一定产品资源的有一定社会关系的人才更有机会分得一杯羹，大部分一般的零售店只能还是望洋兴叹，只能眼睁睁的看着市场份额的流失。

四、农资市场的竞争，使很多企业把产品的销售重心下移，形成对小店的挤压。

  毫无疑问，现在的很多零售大户已经对销量大的商品，从厂家直接进货。很多农资生产厂家把产品重心下移，开始对销售终端重视，而把产品直接发给零售商。当然，能直接从厂家接受商品的，一定是做的比价大的零售商，这样强者越强，一般的小零售商在价格上无法和他们相比，竞争明显属于劣势，对一般小店的挤压力很大。

五、经营水平、农技服务水平对一般农资零售店的影响。

  广大的农资零售店水平参差不齐，经营水平、技术水平差别很大。农资商品是一个有技术附加值的销售，不懂得一定的农业技术、对自己销售的农资商品都不十分了解甚至小富即安的店主会在竞争中逐步走向下坡，以前靠乡里乡亲，靠面子总会被成熟的消费所淘汰。资金雄厚、农技水平高，其口碑更易赢得专业的种田大户的青睐和关注。有经营现代经营理念和敢于创新的人会在目前的激烈竞争形势下占得优势。

  农资市场格局变化已成定局，市场洗牌在所难免，可以大胆的预测在目前农业形势的威逼下要不了3-5年大批的普通零售店将会消失。与其“温水煮青蛙”似的死去，不如及早风马扬鞭及早认清形势，积极参与到这场农业变革中。很多地方的合作社就是由农资零售商参与并发起，在我的身边就有鲜活的例子。再有就是以自己的优势投身现代农业，乡镇自己有试验示范田的比比皆是，很多零售商开始承包开发高效农业已不在少数，我身边就有一个农资加盟店和别人合伙种70亩大棚西瓜，产品成功打入上海超市的店主。

  可以讲当前的农资市场市场形势是危机、更是机遇与挑战，国家的农村产业政策正对我们熟知的农村市场投入巨大的支持，只要你涉及到为农服务的项目一般都会有一定的补贴或鼓励，合作社有、机械植保队有、大型农机具有。搞现代农业有相应的资金支持和低息贷款，做成绿色农产品更是风光无限。先行投入合作社的零售商已自身得到了发展，农民得到了实惠的价格和技术帮助，双方得到了双赢，我地参与现代高效农业的店以初尝成功的喜悦。跳出农资看农村，农村大有作为。发展现代农业，倡导绿色、安全的农产品，让《农殇》的故事不在重演，这其中无限的商机也让我们许多农资人看到了农资人的春天正在来到。

  只有把自己的小店做成农业技术服务店，农村信息集散店，积极参与当地农产品的产供销，想方设法的参与这场农村市场的大变革，才有机会生存和发展。

不要天真的认为，很多事情是文字上的东西，实际影响可能还要几年，这里我想说：你看一看，农村合作社的概念用了几年已成为现实，现在已经百分之十几的土地流转很快让你流失大量的顾客，应付这些大户的需求你准备好了吗？不懂多少技术，不知现代经营理念的小店现在已经在竞争中尽失先机，农资店的发展正如逆水行舟，不进则退。靠投机取巧，人情人面生存的小店显然正在失去市场，理想中的农资连锁一定会成为“农资大鳄”。物竞天择是自然地法则，也是市场的法则。农产品的生产少不了农资人的参与包括产品服务、技术服务和信息服务，这对当今的农资人提出了比以前更高的要求。
农资经销商所面临的人才问题的解决首先眼光要放远点，不可目光短浅。很多农资经销商在用人时，由于多种原因，总是对高薪聘请的员工抱着超乎现实的期望，幻想着能够给自己快速带来滚滚财源，而一旦短期目的达不到的时候，又开始对人员能力产生怀疑，最后，让人不得不一走了之。特别是在农资行业有旺季与淡季之分，在淡季没有什么事情的时候，又觉得薪水发那么多有些不值，总是觉得自己亏了，对员工走与不走也是睁一只眼闭一只眼。眼光放远点吧，不要在乎省那点钱，否则你下一年再去招人，本来磨合差不多的团队，又要重新开始组建，一直都不能组建自己的稳定的优秀团队，而每组建一只优秀的团队需要花费更多的钱！

其次，就是多和员工沟通，多珍重员工。多与优秀的员工沟通，努力了解他们关心的东西，不要再等到员工离职的那一天才知道存在的问题。我与很多在农资行业工员工进行沟通聊天，问道他们为什么换了好几个工作，发现的原因就是农资经销商老板一点也不了解他们的想法。去沟通吧，更早知道他们在想什么。还有大家都是平等的，只是负责不同的工作而已。强调工作的职责，而不是职位的高低。得不到珍重的员工肯定会想到离开，又怎么会在乎一个不尊重自己的经销商呢？

再者就是学会扬长避短，用人之长。很多农资经销商在管理能力或者专业营销能力方面往往是欠缺的，通过借助他人的力量，也可以达到有效管理的目的。但经销商要想更好地留人，就必须创造一个轻松和谐而温馨的企业留人氛围，就必须要用一颗平常心，用人所长，避其所短，用放大镜去看团队成员的优点，这样，才能心平气和，更好地与员工相处，增强营销人员的忠诚度。

最后，能为为员工搭建一个好的平台也是选择人才，留住人才的不错选择，虽不能提供过于优厚的现实利益，能让他们感到自身有所提高也是吸纳人才的一大法宝啊！